職位描述
崗 位 職 責
1、完成公司下達的銷售任務(wù)；
2、組建或完善OTC銷售團隊；
3、整合區(qū)域資源，梳理商業(yè)渠道；
4、組織業(yè)務(wù)培訓，維護銷售秩序；
5、完成公司下達的其他工作；
具體為：
職位層次：成恒糖藥系列產(chǎn)品的銷售管理層次是：銷售總經(jīng)理→省區(qū)督導(或下設(shè)省區(qū)經(jīng)理和分省經(jīng)理)→區(qū)域性銷售主管(市級大包主管或縣級大包主管，以下簡稱主管)→藥店促銷健康代表或和醫(yī)藥師。由于各省的人力條件不同，或其形成的歷史各異，因此，省區(qū)督導的職位設(shè)置也有所不同，可能是直接管理主管，也可能是通過省區(qū)經(jīng)理或分省經(jīng)理間接管理主管，或在動態(tài)中既有間接管理也有直接管理，總之，公司最終要求，省區(qū)督導必須管至主管。因為，只有將管理的邊際延伸至所有的主管，才能實現(xiàn)管理的效益最大化，才能避免管理的邊際效益衰減。換個說法，省區(qū)督導是公司派出的、代表公司的最高負責人。
招聘主管：督導最重要的職能之一是負責招聘主管。主管的工作內(nèi)容：招兵買馬，進藥店做糖尿病藥物的專業(yè)性服務(wù)營銷。
培訓主管：督導負責對區(qū)域內(nèi)主管的培訓。督導不僅是要招到主管，而且要讓主管學會賣藥。督導要樹立銷售示范樣板，激勵大家學習。督導負責主管的日?？己?，要能夠解決主管在銷售過程中的難題。
整合資源：督導應(yīng)合理分解安排各個主管的銷量任務(wù)，并組織實施。督導負責對目標藥店進行銷量考核和狀態(tài)考察，對整改后仍不達標的優(yōu)質(zhì)藥店資源，進行再分配。
商業(yè)渠道梳理：①督導負責區(qū)域內(nèi)商業(yè)渠道的評估、選擇及簽訂年度合作協(xié)議。②督導負責區(qū)域內(nèi)重要商業(yè)渠道的開發(fā)及客情維護。③要求結(jié)果：能夠?qū)⒐镜乃衅贩N以最小成本放進商業(yè)公司或和連鎖藥店或和大型藥店，賣起來；確保供貨無死角；確保供貨及時到位；確保商業(yè)渠道的回款通暢和及時回籠；確保對一線的返款通暢和及時到位。
銷售秩序維護：負責區(qū)域內(nèi)物流秩序和價格體系的維護。負責檢查區(qū)域商業(yè)流向的真實性，杜絕竄貨現(xiàn)象。
完成銷量任務(wù)：督導的最高目標是必須完成公司下達的季度銷量任務(wù)。
承上啟下：督導負責傳達并組織貫徹實施公司下達的各種規(guī)章制度、信息和決策等。
其他：督導須完成公司下達的其他任務(wù)。
任 職 要 求
省區(qū)督導的聘任條件：
條件分類：督導的聘任條件，分為“量化條件”、“抽象條件”和“加分條件”三類。其中，量化條件和加分條件，必須以書面材料提供。
量化條件：具備2年以上大中型制藥企業(yè)的團隊管理經(jīng)驗，也就是說，當過2年以上大中型制藥企業(yè)的的省區(qū)經(jīng)理。督導須精通人力資源管理，精通招聘面試，會招人，會管人，與人為善，寬以待人，不斤斤計較。這是督導聘任條件中最重要的一條。事實上能否做好省區(qū)督導，關(guān)鍵在于其曾經(jīng)是否一個好的省區(qū)經(jīng)理，是否善于人力資源管理。
量化條件：具備3年以上大中型制藥企業(yè)對零售藥店促銷推廣的營銷管理經(jīng)驗，精通藥店促銷。
量化條件：在任職區(qū)域內(nèi)有良好的人脈關(guān)系，包括①有很好的藥品銷售人脈關(guān)系，能夠在任職后，迅速招聘到足夠數(shù)量的、好的主管，加盟成恒糖藥銷售隊伍，從而實現(xiàn)銷量任務(wù)的完成；②有很好的客戶人脈關(guān)系，熟悉任職區(qū)域內(nèi)重要的連鎖藥店公司、大型藥店和商業(yè)渠道公司的關(guān)鍵性人物，能夠在任職后，迅速開發(fā)一大批連鎖藥店公司、大型藥店和商業(yè)公司，把成恒的產(chǎn)品放進去賣起來；對于已合作客戶，把更多的成恒品種以最小成本放進去賣起來，從而實現(xiàn)銷量任務(wù)的完成；③有很好的政府人脈關(guān)系，熟悉法律法規(guī)，能夠很好的解決物價、醫(yī)保及危機管理等問題。
量化條件：要有一定程度的培訓能力和學習能力。前者要求督導具備演講能力，能說會道，愛說愛笑，有親和力，有煽動力，有影響力；后者要求督導學習能力較強，不管是什么學歷或什么專業(yè)或什么職場經(jīng)歷，學習新東西很快就能掌握。此項：在招聘階段，要考察應(yīng)聘者的言行舉止；在試用期，要考核應(yīng)聘者的理論考試和情景考試，用成恒的3個劇本和2個說詞，要求倒背如流，情景應(yīng)用得心應(yīng)手，不出尷尬。怎樣量化考察，對比成恒中上水平主管，不能比其差。
量化條件：大專以上學歷。如果學歷不夠，職務(wù)經(jīng)歷可以加分。
加分條件：已在成都置業(yè)；或父母或配偶在成都工作；成恒期望培育有歸屬感的銷售精英。
加分條件：有點歲數(shù)(最好是28歲以上)，或雖然年少但經(jīng)歷豐富。足以應(yīng)對那些老謀深算的主管，或藥店老板，或商業(yè)公司經(jīng)理等等。
抽象條件：對OTC藥品營銷有較系統(tǒng)的認識，有良好的區(qū)域市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判、團隊建設(shè)、團隊管理、執(zhí)行、組織、控制、溝通能力。
抽象條件：有較強的責任心和敬業(yè)精神。很少跳槽(通常頻繁跳槽者缺乏敬業(yè)精神)。
抽象條件：具備良好的心理素質(zhì)，能夠承受工作帶來的壓力。
抽象條件：具備良好的團隊協(xié)作能力。
