“大型實(shí)體企業(yè)月薪3000至8000元年齡35至65歲離退休不限”——招聘“餡餅”砸人秘笈
經(jīng)過(guò)一周左右的入職培訓(xùn)，到北京某林業(yè)有限公司應(yīng)聘的老鄧覺(jué)得自己被忽悠了。
而在這家公司做了幾個(gè)月“招聘”工作的紀(jì)磊和胡佳，則覺(jué)得自己的工作就是在忽悠別人。
招數(shù)1 發(fā)“納賢帖” 復(fù)轉(zhuǎn)軍人教師優(yōu)先
單位：國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目公司
公司現(xiàn)狀：上市在即
月薪：3000至8000元
崗位：經(jīng)理、顧問(wèn)、洽談師等
年齡：35至65歲
條件：復(fù)轉(zhuǎn)軍人、教師、女士?jī)?yōu)先，離退休人員也可
聯(lián)系方式：137××××××××
看了這則廣告，老鄧動(dòng)了心。
這不是天上掉“餡餅”嗎？不接著都對(duì)不起自己這身“武功”。
老鄧先是翻出一件質(zhì)量上乘的夾克衫，再精心梳理一下自己有點(diǎn)花白的頭發(fā)，往鏡子前一站，還真有些顧問(wèn)的氣質(zhì)。躊躇滿(mǎn)志的老鄧決定赴聘。
線人解密：老師、復(fù)轉(zhuǎn)軍人的生活環(huán)境單純，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)反而不豐富，更容易接受公司的“理念”；另外這些人口碑好、聲譽(yù)好，跟別人推廣項(xiàng)目也更加可信。更重要的是年紀(jì)大的人一般都有積蓄，復(fù)轉(zhuǎn)軍人還有復(fù)轉(zhuǎn)金。
招數(shù)2 單個(gè)洗腦 盯人服務(wù)防止串連
老鄧今年63歲，是一名復(fù)轉(zhuǎn)軍人，退休前曾擔(dān)任工廠廠長(zhǎng)等職務(wù)。老鄧撥通了廣告上登的手機(jī)號(hào)碼，接電話的是一位女士，在老鄧說(shuō)明求職意圖之后，對(duì)方立刻要求老鄧到公司來(lái)面試。
9點(diǎn)多鐘，老鄧來(lái)到了這家林業(yè)公司——位于日壇路的一座5A級(jí)寫(xiě)字樓。專(zhuān)門(mén)趕到樓下來(lái)接他的是一位30多歲的女主管；也是后來(lái)老鄧參加培訓(xùn)的全程輔導(dǎo)老師。
走廊里掛著各種林業(yè)項(xiàng)目的宣傳資料和圖片，辦公室內(nèi)外坐滿(mǎn)了人，雖然略顯雜亂，但忙碌的氣氛顯示著公司的興旺。在接待室里，老鄧坦言他很欣賞公司的架構(gòu)和前景，愿意投身其中發(fā)揮余熱。于是，女主管拿出一張簡(jiǎn)歷表讓老鄧填寫(xiě)。表格還沒(méi)填完，主管就請(qǐng)來(lái)了人事經(jīng)理對(duì)他進(jìn)行“面試”，看了簡(jiǎn)歷，人事經(jīng)理對(duì)老鄧表示出了極大的興趣。
半小時(shí)后，盡管人事經(jīng)理沒(méi)有明確表示是否錄用，但他當(dāng)即告訴了老鄧第二天參加培訓(xùn)的地點(diǎn)，還手畫(huà)了一張到培訓(xùn)地點(diǎn)的路線圖。
線人解密：你來(lái)了，親自下去接你，你覺(jué)得特別熱情是吧？其實(shí)是怕你跟其他“新員工”接觸，聽(tīng)到公司的負(fù)面信息，這叫預(yù)防“交叉感染”；另外還得防止其他部門(mén)“搶人”，這輔導(dǎo)老師以后就一直跟著你了。
通常公司每個(gè)月有兩次較大規(guī)模的集中招聘，用內(nèi)部術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)叫“滾兩個(gè)大球”，中間還會(huì)穿插著“滾幾個(gè)小球”。
招數(shù)3 點(diǎn)中笑穴 人一笑就會(huì)放松警惕
翌日早9點(diǎn)，在國(guó)際通訊中心的一個(gè)大會(huì)議室里，老鄧正式開(kāi)始接受入職培訓(xùn)。
“差不多有500人”，走廊里都站滿(mǎn)了。主管說(shuō)來(lái)聽(tīng)課的人有公司老員工、分公司高管、應(yīng)聘者，甚至還有同行挖情報(bào)或應(yīng)聘人才的“特工”。
這家林業(yè)公司分東西兩個(gè)大區(qū)，分別位于北京兩個(gè)高檔寫(xiě)字樓聚集地，老鄧應(yīng)聘的就是公司的東區(qū)。為了相互競(jìng)爭(zhēng)，雙方有時(shí)會(huì)互派“間諜”偽裝成應(yīng)聘人員去打探對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)手段。
也許是基于上述原因，培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)“戒備森嚴(yán)”。剛走到樓梯口就看見(jiàn)了把守的保安，沒(méi)有出入證或者沒(méi)有工作人員接待一律不得進(jìn)入，會(huì)場(chǎng)更是只能進(jìn)不能出。
第一課是公司介紹。組訓(xùn)部的于部長(zhǎng)首先介紹了公司可應(yīng)聘的崗位以及各崗位的職責(zé)和待遇。老師們幽默的談吐引來(lái)了陣陣笑聲，邊聽(tīng)邊記筆記的老鄧認(rèn)真總結(jié)了課程要點(diǎn)：從事林業(yè)、尤其合作造林的重要意義；公司在合作造林行業(yè)中的排頭兵地位；此時(shí)投身公司是一個(gè)聰明的決策。
主管陪著老鄧聽(tīng)完了整個(gè)課程，下課之后，還和老鄧一起在樓下的小攤上AA制解決了午餐。
線人解密：第一節(jié)課的時(shí)候每場(chǎng)培訓(xùn)有300多人，一天是四場(chǎng)，一個(gè)月兩次。算下來(lái)一個(gè)大區(qū)每月培訓(xùn)的人數(shù)至少在2400人以上。
公司的課程都是精心安排的。講課時(shí)老師會(huì)穿插很多有笑料的小故事，人笑一次就會(huì)放松一次警惕，很容易就接受你講的東西了。課間休息時(shí)大聲放音樂(lè)還有“貓和老鼠”什么的，也是同一個(gè)目的。
下了課不會(huì)馬上就讓你離開(kāi)，主管會(huì)去跟你聊天，談?wù)劯惺?，這叫“接訓(xùn)”。打完針之后需要“揉一揉”，馬上“放羊”效果就差了。
招數(shù)4 誘敵深入 推銷(xiāo)在講課中不知不覺(jué)進(jìn)行了
三天時(shí)間里，經(jīng)過(guò)人事部長(zhǎng)、培訓(xùn)部長(zhǎng)、市場(chǎng)總監(jiān)、高級(jí)顧問(wèn)的培訓(xùn)，老鄧“眼界大開(kāi)”。
人事部長(zhǎng)介紹，所有公司員工，除文員每月工資加獎(jiǎng)金共2000元以外，一般白領(lǐng)月工資都在4000元以上，月薪（含獎(jiǎng)金）萬(wàn)元以上的比比皆是，年薪百萬(wàn)的員工在公司亦大有人在。授課老師還不時(shí)點(diǎn)出這些享受巨額高薪的員工到臺(tái)上現(xiàn)身說(shuō)法。
輔導(dǎo)老師也常常指導(dǎo)老鄧：他們（高薪員工）差不多都是公司的股東（投資者），有的購(gòu)買(mǎi)公司的營(yíng)林地林木達(dá)百畝以上，就是輔導(dǎo)老師自己也買(mǎi)了20多畝。“如果你自己都不投資，怎么向客戶(hù)證明投資的優(yōu)越性呢？”
老鄧一面為人事部長(zhǎng)所介紹的高薪而誘惑，一面又為自己無(wú)法投資而惶惑。此時(shí)，投資的念頭開(kāi)始在老鄧心里閃現(xiàn)。
線人解密：“成功例證”是安排好的沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)這些人的高收入一般都是真的，有的實(shí)際收入可能比說(shuō)出來(lái)的還高，故意說(shuō)低點(diǎn)是怕嚇著這些人。前面這些課就是說(shuō)項(xiàng)目的好：朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、高收益、零風(fēng)險(xiǎn)……銷(xiāo)售工作在講課中不知不覺(jué)就進(jìn)行了。
招數(shù)5 “話術(shù)”攻心 精心推敲字字有玄機(jī)
次日上午，公司在朝陽(yáng)劇場(chǎng)舉行表彰大會(huì)。七八個(gè)項(xiàng)目都是表彰公司上個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)甚佳的員工，百余名月薪過(guò)萬(wàn)的員工戴著大紅花，掛著紅綬帶上臺(tái)受獎(jiǎng)，寫(xiě)著大紅數(shù)字的示意支票炫人眼目。當(dāng)公司的營(yíng)銷(xiāo)狀元組第一名上臺(tái)受獎(jiǎng)時(shí)，老鄧心中一震：月薪73000元，這可是一個(gè)縣處級(jí)公務(wù)員三年半工資的總和??！
記者曾以應(yīng)聘的名義接觸過(guò)該公司的兩位“經(jīng)理”，兩人在談話中都頗為驕傲的強(qiáng)調(diào)一個(gè)細(xì)節(jié)：這座5A級(jí)寫(xiě)字樓三樓“整個(gè)一層全都被公司租下了”。這個(gè)細(xì)節(jié)絕非巧合，而是出自公司的“統(tǒng)一話術(shù)”。
胡佳一進(jìn)入公司，就拿到了一本如何“談客戶(hù)”的小冊(cè)子。公司還常常把老員工集中起來(lái)進(jìn)行“業(yè)務(wù)大練兵”，大家聚在一起切磋“話術(shù)”，“分享談客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)”。
線人解密：公司的“話術(shù)”里有很多文字游戲，比如嚴(yán)禁說(shuō)“找客戶(hù)”而要說(shuō)“談客戶(hù)”，給人的感覺(jué)是在坐等客戶(hù)上門(mén)。
培訓(xùn)時(shí)，每個(gè)老師講課之前都會(huì)有一段介紹詞叫“T－up”。其中一個(gè)老師的“T－up”里說(shuō)，他曾因“政績(jī)突出，多次在釣魚(yú)臺(tái)接受領(lǐng)導(dǎo)人的接見(jiàn)?！?/div>
按照一般思路，大家肯定覺(jué)得在釣魚(yú)臺(tái)那就是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人接見(jiàn)了。其實(shí)，這個(gè)“T－up”就偏偏沒(méi)說(shuō)是“國(guó)家”領(lǐng)導(dǎo)人。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人是誰(shuí)呢？就是公司老總。公司到釣魚(yú)臺(tái)開(kāi)年會(huì)，大家打個(gè)招呼，就是所謂的領(lǐng)導(dǎo)人接見(jiàn)了，還真是經(jīng)常接見(jiàn)他。
招數(shù)6 封住丹田 沒(méi)有投資難以應(yīng)聘
已經(jīng)是第六天了，開(kāi)完早會(huì)，主管把老鄧帶到了工作區(qū)，繼續(xù)鼓動(dòng)他投資。這時(shí)，人事經(jīng)理也來(lái)到老鄧身邊，具體幫他計(jì)算如何投資和投資后的實(shí)際效益。
見(jiàn)老鄧的反應(yīng)不夠熱烈，經(jīng)理吩咐主管帶他參觀工作區(qū)。這里的一個(gè)工作區(qū)就是一個(gè)“大部”，上百名員工擠在一個(gè)不足百平方米、擺滿(mǎn)了簡(jiǎn)易辦公桌的筒子間里辦公。整個(gè)工作區(qū)看不到一臺(tái)電腦，也找不到一張多余的坐椅。部門(mén)之間的過(guò)道里坐滿(mǎn)了人，主管告訴老鄧，這些都是簽約以后等著交錢(qián)的客戶(hù)。
看完辦公現(xiàn)場(chǎng)，老鄧有些失望。一直靠電腦寫(xiě)東西的他在受訓(xùn)期間不得不手寫(xiě)了七千字的材料。幾天來(lái)，他每天六點(diǎn)半起床，八點(diǎn)半趕到公司，中午不能休息，下午五點(diǎn)左右才“下班”，寫(xiě)好材料沒(méi)有地方打印，只好深夜手抄。
線人解密：培訓(xùn)的時(shí)候，公司周六周日也不會(huì)放假。一旦放假，準(zhǔn)員工就會(huì)和家里人多接觸，如果說(shuō)出了投資的想法，很可能遭到反對(duì)。
培訓(xùn)期間“打預(yù)防針”就成了公司的一個(gè)辦法。老師會(huì)跟你說(shuō)，現(xiàn)在培訓(xùn)還沒(méi)完成，你回去不要跟家里人提投資的事，因?yàn)槟氵€沒(méi)學(xué)成呢。要等培訓(xùn)結(jié)束，你的技巧嫻熟之后再說(shuō)，給他們一個(gè)驚喜。
深感疲憊的老鄧不得不問(wèn)主管，能否改善工作條件？主管的回答是“要做出業(yè)績(jī)才行”。如何做出業(yè)績(jī)？老鄧開(kāi)始想主意了，如果自己有百萬(wàn)投資，驕人業(yè)績(jī)立刻就能成為公司的管理人員，可是孩子們等房子住，怎么能把房子退了呢？“財(cái)路不通，才路不通”啊。
盡管沒(méi)有人明確地說(shuō)，不投資就不能應(yīng)聘，無(wú)奈的老鄧還是決定放棄這個(gè)自己“心向往之”的公司。他將手寫(xiě)的材料交給主管，辭掉了下午的考試。
招數(shù)7 探囊取物 考試意在打探想法
老鄧沒(méi)有參加的這場(chǎng)閉卷筆試，填空加問(wèn)答的形式和普通考試沒(méi)有差別，內(nèi)容則圍繞公司的項(xiàng)目進(jìn)行；包括各種林業(yè)知識(shí)和培訓(xùn)之后對(duì)林業(yè)項(xiàng)目的想法等。然而，這份看似平淡的考卷卻也暗藏玄機(jī)。
線人解密：其實(shí)這個(gè)考試就是過(guò)場(chǎng)，但是公司也不會(huì)把卷子浪費(fèi)了。重點(diǎn)在后面的問(wèn)答題，比如有一道題問(wèn)如果你是客戶(hù)，你對(duì)投資項(xiàng)目還有什么疑慮？因?yàn)槭强荚?，你肯定就把自己的?dān)心寫(xiě)出來(lái)了。
等卷子收上去，你的主管、經(jīng)理一看，哦，他還有這樣的想法。然后就可以有針對(duì)性地繼續(xù)跟你談，這樣談能談不攏嗎？
那么，最終留下的員工待遇如何呢？在公司里，從經(jīng)理、主管到普通員工基本上都無(wú)底薪，工資全靠“業(yè)績(jī)”。每售出一畝林地，主管可提成100元，經(jīng)理提成200元左右，部長(zhǎng)則可提成300元以上。同時(shí)，記者采訪到的所有員工和他們所知的同事均未與公司簽署任何正式勞動(dòng)合同。
老鄧暗自慶幸，自己在被“餡餅”砸中的瞬間成功閃身，若是真把百萬(wàn)買(mǎi)房錢(qián)投了那幾畝看不見(jiàn)摸不著的山林，萬(wàn)一血本無(wú)歸不說(shuō)，那久經(jīng)沙場(chǎng)的智商還真就被侮辱了。
補(bǔ)記 推銷(xiāo)披上“招聘外衣”
老鄧還給記者講述了另外一次應(yīng)聘經(jīng)歷，與此如出一轍，只不過(guò)推銷(xiāo)的商品換成了“中醫(yī)保健品”。
而一家經(jīng)營(yíng)“奶牛銀行”乳業(yè)項(xiàng)目的公司也采用了同樣的操作手法，把招聘當(dāng)成了主要銷(xiāo)售手段。據(jù)這家乳業(yè)投資公司員工透露，他們的老板正是從那家林業(yè)公司離職的一個(gè)“部長(zhǎng)”。
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