不知道怎么著，最近身邊接連著有幾個(gè)朋友在換工作，有一些是原本就認(rèn)識(shí)的朋友、也有幾個(gè)是因?yàn)槁犝f我從事人力資源工作，所以輾轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)的。因?yàn)樗麄兌加幸稽c(diǎn)點(diǎn)資歷的工作者，所以會(huì)跟一種性質(zhì)特殊的公司打交道，那就是“獵頭公司”。然后我才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多很有經(jīng)驗(yàn)的職場工作者，并不真的了解獵頭公司的運(yùn)作模式，所以他們在求職的過程中難免遭遇一些問題，也所以…我想花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間和各位分享一下，我覺得一般的雜志或是獵頭公司不會(huì)告訴你的事情：

獵頭公司靠什么賺錢？

　　簡單地說，獵頭公司賺的是仲介費(fèi)，這筆錢是由求才的公司所支付的，一般而言會(huì)是年薪的一定比例，然后如果年薪較高，就代表要找的人更稀有或是職務(wù)更重要，這個(gè)仲介費(fèi)的比例可能會(huì)更高，所以這個(gè)“價(jià)目表”會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)像是：年薪在120萬以下的，仲介費(fèi)是年薪的15%；年薪在120萬到180萬的，仲介費(fèi)是年薪的20%；年薪超過180萬的，仲介費(fèi)是年薪的25%。
　　當(dāng)然，實(shí)際的比例會(huì)因?yàn)椴煌墨C頭公司而有不同，或是不同的客戶可以談判到的價(jià)格也會(huì)有所不同。所以，你可以直接想到的事情是，如果你是透過獵頭公司找工作，他會(huì)協(xié)助你去跟公司談薪水，因?yàn)樗梢允盏降闹俳橘M(fèi)會(huì)因?yàn)槟愕男剿礁叨岣摺?br /> 　　通常這個(gè)仲介費(fèi)是在人才一報(bào)到后就要支付的，不過一般的獵頭公司會(huì)有所謂的“保障期”，比較一般的專業(yè)職或主管職是三個(gè)月，比較高階的職位(一般或是高階通常是用年薪來區(qū)分)可能會(huì)達(dá)六個(gè)月。意思是指說，如果獵頭公司介紹一個(gè)人才到某一家公司，結(jié)果保障期間還沒有滿，這位人才就因故“陣亡”的話，獵頭公司有義務(wù)替公司免費(fèi)地找到下一個(gè)合適的人選。
　　所以，一家好的獵頭公司不會(huì)把人才介紹到他不適合的公司里去，因?yàn)槿f一人才適應(yīng)不良，他們還得花力氣去找下一個(gè)人才。不過我也看過獵頭公司反其道而行的，因?yàn)楹芏喙静粫?huì)將職缺委由某一個(gè)特定的獵頭公司獨(dú)家代理，所以一個(gè)職缺有二三家獵頭公司一起競爭的事情其實(shí)時(shí)有所聞(我自己曾經(jīng)遇過最夸張的是，同一天內(nèi)，三家不同的獵頭公司打電話給我，談的是同一個(gè)職缺)，所以有一些營運(yùn)狀況不太理想的獵頭公司，會(huì)試著先把人才送進(jìn)公司去、先收到錢再說，萬一人才陣亡…反正錢已經(jīng)收了，就變成他們獨(dú)家代理的職缺。

　　獵頭公司有幾種？
　　簡單地說，二種。一種是推薦人才事成之后收錢的、一種是事先就要收錢的。
　　前面一種我們都知道了，公司有一個(gè)職缺，委托給二到三家獵頭公司，他們會(huì)去替你找一些條件符合也有意愿前來一談的人才，然后把這些人的履歷表轉(zhuǎn)給公司的HR，如果最后雙方情投意合，他們就依照年薪的一定比例收取仲介費(fèi)。
　　如果你是HR，你可以想像得到，你所合作的獵頭顧問會(huì)把重心放在哪些職缺上？當(dāng)然是容易賺錢的案子上，有一些HR會(huì)把職缺同時(shí)委托給太多獵頭公司，尤其萬一這是一個(gè)好找的職缺(比方說基層的人力資源主管)，可能同時(shí)有三家獵頭公司都可以從市場上撈出一堆條件符合的應(yīng)征者，所以獵頭顧問就會(huì)想，我花力氣在這種案子上，我成功的機(jī)率有多大？畢竟我們都不會(huì)否認(rèn)，找工作是天時(shí)地利人和的問題，你覺得能力優(yōu)秀口才出色的人才，可能會(huì)敗給另外一家獵頭公司推薦的氣質(zhì)外型主管，這種事情誰也說不準(zhǔn)。所以遇到這種職缺，獵頭公司往往就會(huì)把現(xiàn)成資料庫里有的資料掃一遍，找出幾個(gè)適合的人選，寫一個(gè)報(bào)告然后丟給企業(yè)的HR(我還看過只有履歷表，連個(gè)顧問公司自己的評估都沒有的咧)，基本上，獵頭公司不會(huì)花太多心思在那種年薪低然后又同時(shí)有太多獵頭公司在競爭的案子上。
　　另外一種會(huì)出現(xiàn)“資料庫行銷”手法的極端是，某些職位其實(shí)非常難找人、或是某些老板的要求標(biāo)準(zhǔn)很高、或是某些公司的營業(yè)服務(wù)項(xiàng)目非常獨(dú)特，所以你幾乎找不到這樣的人才。對獵頭公司而言，他同時(shí)要處理可能三到五家公司的職缺，找一個(gè)很好找的賺20萬、找一個(gè)難找的可能賺30萬，但是花在后者上面的時(shí)間可以讓他找二個(gè)好找的職缺。所以他會(huì)接下你的案子，但是不代表他會(huì)把所有的心思都放在你的案子上。
　　我一直都有固定合作的獵頭公司，有一兩次公司內(nèi)部有某一個(gè)職缺出缺，配合已久的獵頭公司都知道那個(gè)職位算是“黑名單”，市場上符合條件的人很有限、直屬主管又出了名的機(jī)車、陣亡率居高不下，然后我們就只好透過人力銀行的網(wǎng)站來招募，要不了多久，就會(huì)有一些從來都沒有合作過的獵頭公司打電話來，說他們注意到本公司的某一個(gè)職缺，想要推薦人才，所以我就跟他們簽合約，合約簽完后請他們送履歷表來。結(jié)果往往就是，這一兩個(gè)人我覺得并不符合我要的條件，然后就沒有下文了，意思是說如果我對他們手邊現(xiàn)成的人才沒有興趣，他們也無法找到更多符合條件的人選。
　　所以這一類的職缺，我們會(huì)考慮那種事先收錢的獵頭公司。基本的作業(yè)流程是，獵頭公司會(huì)先和公司簽約，然后他們會(huì)先收一部分的費(fèi)用，比方說15萬，會(huì)非常仔細(xì)地訪談你所需要的職缺的條件、你的競爭對手有哪些公司、你有沒有考慮從那些特定公司里挖角、以及你有沒有特殊的忌諱，比方說哪些公司的員工你絕對不用…訪談結(jié)束后，他們會(huì)針對你的需求去目標(biāo)的公司挖角，直接打電話給這些公司的目標(biāo)人才，替你推銷你的公司并且說服員工跳槽。
　　一般來說，他們會(huì)在合約中載明你所需要的成果，比方說二周內(nèi)他們會(huì)完成約20位應(yīng)征者的面談和篩選、評估并分析這每一位應(yīng)征者的優(yōu)缺點(diǎn)、最后從中選定3到5位合格的應(yīng)征者，作成一個(gè)很仔細(xì)的報(bào)告，提供給企業(yè)的HR參考。你可以進(jìn)一步地挑選其中的幾位來面試，如果公司決定錄用其中的某一位，還會(huì)依照年薪的一定比例支付仲介費(fèi)。因?yàn)樗孪仁斟X，所以一定是獨(dú)家代理，也因此他的顧問肯定會(huì)花比較多的心思在你的案子上?？傊?，如果你是企業(yè)的HR，你也負(fù)擔(dān)得起這樣的費(fèi)用，這也不失為一個(gè)好方法。
　　但是如果你是應(yīng)征者，跟這種獵頭公司打交道就不見得是一件有趣的事情了。我自己遇到過的經(jīng)驗(yàn)是，好幾年前，有某一家獵頭公司，會(huì)經(jīng)常性地打電話來詢問我有沒有意愿換工作，他的顧問會(huì)大約描述一下是什么背景的公司以及甚么樣的職缺，我也許會(huì)告訴他有興趣，然后從此以后就沒有下文了。沒錯(cuò)，連進(jìn)一步地前往該公司面談的機(jī)會(huì)都沒有發(fā)生。然后過一陣子又來電話了，先是很抱歉上一次的機(jī)會(huì)，其實(shí)他的客戶已經(jīng)很接近最后錄取的階段，他們把我的履歷表送進(jìn)去的太晚，然后又忘了告訴我最后的結(jié)果…總之，告訴我一個(gè)新的工作機(jī)會(huì)，然后重復(fù)上述石沉大海的過程。
　　這很詭異，大部分的獵頭公司不會(huì)想要做白工，所以他不會(huì)花太多時(shí)間跟不適合的應(yīng)征者連絡(luò)，也因此通常會(huì)跟我聯(lián)絡(luò)的獵頭顧問，都會(huì)讓我得到面談的機(jī)會(huì)；但是這個(gè)狀況似乎是，有一家獵頭公司在替他的某一個(gè)客戶找合適的人才，他們打電話給我是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我符合他的客戶的基本條件，只是在確認(rèn)過我有意愿前往之后，不曾真正得到面試的機(jī)會(huì)…一直到有一天我忽然驚覺到，原來，我的名字很有可能是拿來湊那個(gè)“第6到第20個(gè)條件并不是那么符合的應(yīng)征者名單”的！
　　換句話說，從來沒有人認(rèn)為我符合那個(gè)條件，獵頭公司確認(rèn)我有意愿，和我通了一個(gè)簡單的電話當(dāng)作電話的面談，然后把我的履歷表放在list上交給客戶，但是我可能根本就不是那前5個(gè)真正符合條件的人選，那家公司自然也根本不會(huì)找我去面試，就是這么簡單的一回事。當(dāng)然，如果你是那前5位應(yīng)征者，這樣的獵頭公司的說服力自然是不用懷疑的；但是萬一你不是，你會(huì)不會(huì)希望自己的姓名一直出現(xiàn)在別的公司的徵才應(yīng)征者名單上…
　　哪些人會(huì)成為獵頭顧問？
　　這個(gè)問題很難回答?；旧洗蠹易钪庇X的想法是：那些資深的人力資源工作者。理論上來說好像言之成理；不過實(shí)務(wù)上，我遇過的大多數(shù)獵頭顧問，都沒有真正做過人力資源的工作。
　　很令人訝異嗎？獵頭顧問的面談技巧一定要好，但大多數(shù)的時(shí)候，他們更需要更多的專業(yè)，如果半導(dǎo)體公司要找制程主管、外商銀行要找風(fēng)險(xiǎn)主管、保險(xiǎn)公司要找商品設(shè)計(jì)主管…這些工作在一般的公司都會(huì)由用人單位主管去談專業(yè)，人力資源部門一般來說只負(fù)責(zé)人格特質(zhì)的把關(guān)。所以與其要訓(xùn)練一個(gè)人力資源工作者學(xué)會(huì)這些專業(yè)術(shù)語，還不如找具備這些特殊專業(yè)技能的主管來訓(xùn)練面談技巧。
　　而且我們不要忘了，請獵頭公司找人才，一個(gè)人就會(huì)花掉15萬以上的經(jīng)費(fèi)，這筆錢夠你在人力銀行的網(wǎng)站上刊登一整年的求才廣告，或者在公司內(nèi)部推動(dòng)一個(gè)人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)辦法，所以企業(yè)之所以愿意花這筆錢，往往都是因?yàn)楣颈容^便宜的徵才管道無法找到合適的應(yīng)征者。
　　特別是很多資深的工作者并不希望把自己的履歷表放在網(wǎng)路上讓每一家公司都可以閱覽、或者是有一些人才根本沒有打算要主動(dòng)換工作。想一想吧，當(dāng)你知道一個(gè)職缺，你要認(rèn)識(shí)夠多的人、這里面正好有人符合條件、然后符合條件的人里面正好有人想換工作、然后還要可以被錄取，這個(gè)比例真的不會(huì)太高，所以如果一個(gè)獵頭顧問要靠認(rèn)識(shí)夠多的人來過活，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)未免太大。也因此，怎么去找到這些資深且符合條件的人才，并且說服他們愿意轉(zhuǎn)換跑道接受新的挑戰(zhàn)，是獵頭顧問的第一要?jiǎng)?wù)。
　　另外一方面，很多人才有一身的專業(yè)，可是他們的面試技巧不見得那么好，所以很多時(shí)候，獵頭顧問必須適度地替人才說話，告訴HR自己推薦的人為什么符合條件…更不用提很多獵頭公司的績效獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，都把獵頭顧問當(dāng)成業(yè)務(wù)人員，靠成交的案子的仲介費(fèi)高低來計(jì)算獎(jiǎng)金。
　　至少，替我推薦過最多很棒的工作的獵頭顧問(雖然她沒有從我身上賺到過錢，因?yàn)槲以?jīng)二度透過她的幫忙找到二個(gè)很不錯(cuò)的外商公司，但最后二家都因?yàn)樾劫Y沒有談妥而放棄)其實(shí)是一位業(yè)務(wù)主管轉(zhuǎn)任的。
　　這有影響嗎？我認(rèn)為是的，我們后面會(huì)提到。
　　為了不要讓這篇文章太長，接下來我們會(huì)談到剩下的幾個(gè)問題，包括我該選擇獵頭公司還是自己去投遞履歷表？獵頭公司怎么選擇應(yīng)征者？應(yīng)征者又該怎么選擇獵頭公司。