[摘 要] 國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問(wèn)題，更重要的是涉及法律問(wèn)題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過(guò)程中雙方交換的文書、信件等，有些國(guó)家的法院會(huì)根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過(guò)失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對(duì)方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國(guó)際談判人員有必要了解不同國(guó)家對(duì)先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險(xiǎn)降到最低。　　[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 先合同文書 締約過(guò)失責(zé)任 合同 先合同義務(wù)　　國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會(huì)導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒(méi)有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時(shí)，交易雙方可能就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，然而這個(gè)協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問(wèn)題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時(shí)候先合同協(xié)議會(huì)生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過(guò)程中，雙方經(jīng)常會(huì)把已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)意見(jiàn)付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個(gè)協(xié)議。正式合同簽署之前會(huì)有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒(méi)有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國(guó)商務(wù)談判過(guò)程中可能遇到的法律問(wèn)題，了解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失?！　∫罁?jù)美國(guó)普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國(guó)法院也逐漸開(kāi)始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開(kāi)始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠(chéng)實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時(shí),可以適用信賴損失理論以保護(hù)無(wú)辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無(wú)辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時(shí)法院會(huì)認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無(wú)法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無(wú)法做出承諾,此時(shí)，賣方或因疏忽大意，或因非誠(chéng)實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí)，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢?duì)方提供的關(guān)于投入資產(chǎn)的價(jià)值的錯(cuò)誤信息讓買方做出締約決定。此時(shí)買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益?！　∫韵聝蓚€(gè)具體問(wèn)題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國(guó)際商務(wù)談判人員需要特別注意的?！　∫弧⑾群贤臅　∩虅?wù)實(shí)踐中,合同的簽署不是一蹴而就的,在正式合同簽署之前要經(jīng)過(guò)或長(zhǎng)或短的過(guò)程,有時(shí)甚至要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的拉鋸戰(zhàn)。這期間,談判雙方會(huì)互相交換文件、信件等先合同文書。在貿(mào)易和金融領(lǐng)域我們會(huì)經(jīng)常看到這類文書，發(fā)揮的作用通常是鼓勵(lì)或說(shuō)服對(duì)方與之簽訂合同。這些文書可能是談判雙方發(fā)出的,也可能是第三方發(fā)給其中一方的。如母公司給銀行發(fā)一封信鼓勵(lì)銀行貸款給他的子公司。問(wèn)題是這樣的非正式信件能否導(dǎo)致先合同義務(wù)?　　比較一下各國(guó)的法律規(guī)定看看不同國(guó)家的法律如何處理合同簽署前的往來(lái)信件和文件的潛在責(zé)任問(wèn)題。在跨國(guó)貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時(shí)不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時(shí)有了更大的靈活性和不確定性。法國(guó)的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會(huì)制訂毫無(wú)意義的類似合同的文件。德國(guó)法院會(huì)根據(jù)往來(lái)文件的目的斷定它是否會(huì)產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來(lái)不會(huì)有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會(huì)花時(shí)間去商議、起草沒(méi)有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國(guó)和法國(guó)法院通常會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會(huì)花時(shí)間去寫一份毫無(wú)意義、無(wú)拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國(guó)家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時(shí),必須對(duì)合同簽訂前的各種往來(lái)信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明?！　「鶕?jù)美國(guó)紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對(duì)雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會(huì)權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問(wèn)題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等?！　‘?dāng)構(gòu)成一份合同的所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)，也不存在任何留待未來(lái)解決的問(wèn)題時(shí)，一份非正式的協(xié)議也可以產(chǎn)生約束力，即使雙方打算另簽署一份正式的合同。這樣規(guī)定的目的在于給締約雙方以更大的權(quán)利去按照他們的意愿和喜好以口頭或非正式信件的方式產(chǎn)生有拘約力的合同關(guān)系。僵硬的要求書面格式是不恰當(dāng)?shù)摹．?dāng)然企業(yè)或公司之間進(jìn)行的重要的復(fù)雜的交易要避免口頭協(xié)議，　　美國(guó)聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動(dòng)表明他們已經(jīng)超越了談判本身時(shí)，契約責(zé)任才會(huì)產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時(shí)很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時(shí)很可能會(huì)給雙方帶來(lái)糾紛。novecon ltd.v.bulgarian-american enterprise fund (baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對(duì)另一方的信件做出的同意對(duì)方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過(guò)提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon 向baef申請(qǐng)貸款。就雙方針對(duì)該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問(wèn)題novecon 和baef 之間共有四封往來(lái)書信。baef在最后一封信件中說(shuō)明他和batsov之間還有未解決的問(wèn)題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon 回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會(huì)處理好與 batsov的問(wèn)題。然而，baef 和bastov 之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon 起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個(gè)生效合同存在必須同時(shí)滿足兩個(gè)條件:(1)對(duì)所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與 batsov之間的問(wèn)題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過(guò)程而不是要約。談判雙方不會(huì)受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時(shí)就有受約束的意愿。從這個(gè)案件可以看出，美國(guó)法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時(shí)，才能斷定他們之間合同成立。 　　2.締約過(guò)失責(zé)任　　締約過(guò)失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過(guò)程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠(chéng)實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時(shí)而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過(guò)失責(zé)任原則起源于德國(guó)合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國(guó)家，包括法國(guó),瑞士,奧地利還有社會(huì)主義國(guó)家合同法。這條原則在美國(guó)也已經(jīng)扎了根。談判過(guò)程中，雙方負(fù)有誠(chéng)實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)?！　?shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texaco v.pennzoil案件中，getty 和pennzoil達(dá)成了原則上的收購(gòu)協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會(huì)宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然getty oil出售給pennzoil 的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購(gòu)getty 而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請(qǐng)破產(chǎn)。pennzoil 和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個(gè)概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會(huì)認(rèn)為pennzoil 和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是 texaco 的插手，雙方本可能簽署一份正式合同?！　∵@個(gè)案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價(jià)是沉重的甚至是致命的。這個(gè)案件也說(shuō)明合同談判的重要性以及談判過(guò)程中惡意談判的后果?！　∠群贤x務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國(guó)家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過(guò)失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個(gè)責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過(guò)程中的誠(chéng)信義務(wù)。不同的是美國(guó)統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠(chéng)信義務(wù)。民法體系下的誠(chéng)信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時(shí)和第三方進(jìn)行談判?！　『商m法院把合同談判分成三個(gè)不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對(duì)方承擔(dān)責(zé)任。在第二個(gè)階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對(duì)方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說(shuō)終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過(guò)失責(zé)任的范疇，或違背了誠(chéng)信原則。這個(gè)階段起始于雙方都合理的相信無(wú)論如何談判的結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對(duì)方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對(duì)方錯(cuò)過(guò)了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失?！　∫罁?jù)德國(guó)法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會(huì)持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國(guó)法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠(chéng)信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說(shuō)，一方的合理期待利益沒(méi)能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。　　美國(guó)商人在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹?guó)普通法中沒(méi)有對(duì)應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國(guó)法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國(guó)際商務(wù)談判中可能會(huì)導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤(rùn)?！　?guó)際商務(wù)談判不僅僅是一個(gè)商務(wù)策略和談判技巧的問(wèn)題，更重要的是涉及法律問(wèn)題。如果對(duì)于這個(gè)問(wèn)題沒(méi)能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會(huì)很嚴(yán)重。先合同文書和締約過(guò)失責(zé)任是國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中可能經(jīng)常會(huì)遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問(wèn)題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí),要承擔(dān)責(zé)任?？鐕?guó)商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過(guò)程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國(guó)家會(huì)根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對(duì)雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會(huì)因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國(guó)際商務(wù)談判雙方要履行誠(chéng)實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任。　　參考文獻(xiàn):　　larry 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