主持人：謝謝！各位朋友大家好，在優(yōu)米網(wǎng)上線這段時(shí)間里，許多朋友提出他們職業(yè)發(fā)展中的各種困惑，我們今天請(qǐng)到最為合適的人面對(duì)大家的問題，他就是坐在我身邊的孫振耀先生。我之所以他是最為合適的人選，是因?yàn)樗诨萜展竟ぷ髁?5年，從最初的職員一直做到全球副總裁，我相信這一路走過來(lái)的過程就是面對(duì)困難的過程。在他的領(lǐng)導(dǎo)下中國(guó)惠普公司不僅營(yíng)業(yè)收入持續(xù)增長(zhǎng)，而且還在中國(guó)惠普成立了讀書會(huì)，設(shè)立了首席知識(shí)官和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展中心，中國(guó)惠普從2002年連續(xù)4年榮獲中國(guó)最受尊敬企業(yè)的稱號(hào)。今天我們談?wù)撃贻p人的問題孫振耀我想應(yīng)該非常有發(fā)言權(quán)。當(dāng)我把這樣一些問題給你的時(shí)候，問題非常多從頭到尾，你也翻了一次，你自己大概有一個(gè)什么樣的感想？

　　孫振耀：首先謝謝優(yōu)米網(wǎng)這個(gè)節(jié)目的邀請(qǐng)，對(duì)我來(lái)說這是一個(gè)容幸，特別是我離開職場(chǎng)兩年的時(shí)間，了解不同的情況同時(shí)也是自己做一個(gè)再學(xué)習(xí)的過程，我也體現(xiàn)了很多目前在職業(yè)生涯上，以及過去自己在職業(yè)生涯上發(fā)展的想法，我做了很多總結(jié)，同時(shí)也對(duì)自己未來(lái)發(fā)展也做了一些方向。但是我看很多網(wǎng)友所提的題目里，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是不是有太多人很清晰自己想成為什么樣的人，或者不是很清晰自己應(yīng)該朝什么樣的方向或者目標(biāo)來(lái)前進(jìn)，我根王利芬聊這個(gè)事情時(shí)就說到，就好象你在大海中航行你看不到燈塔，因?yàn)榭床坏綗羲慵葲]有方向也沒有距離，沒有方向沒有距離時(shí)就很容易被眼前的事情困惑，或者被眼前的事情干擾，你很多問題的背后我是有這樣的感覺，也許是目前很多年輕人在這個(gè)時(shí)候還沒有為自己人生的目標(biāo)設(shè)立非常清晰的結(jié)果，或者不知道怎么描述這個(gè)結(jié)果，也因?yàn)檫@樣會(huì)產(chǎn)生很多里面類似的問題。

　　主持人：人生燈塔的問題是非常大的問題，等于是你在這樣問題里發(fā)現(xiàn)的普遍性，然后我們?cè)俾卮疬@樣的大問題。這樣的問題是孫振耀從網(wǎng)友馬克、杰克、悲傷的心、黑衣人、無(wú)所謂的人、水果味、1668，這些人的問題里概括出來(lái)的，實(shí)際上他們所提出來(lái)的問題，是孫振耀開場(chǎng)之前就已經(jīng)提出了這些問題，這些問題總的來(lái)看是人生缺一個(gè)燈塔，現(xiàn)在把提問機(jī)會(huì)交給現(xiàn)場(chǎng)的朋友。您請(qǐng)。

　　觀眾：非常感謝王老師還有孫總的指教，我有一個(gè)問題，因?yàn)閯偛胖v燈塔也好或者方向也好，其實(shí)我們?cè)诠ぷ鞯倪^程當(dāng)中，從學(xué)校出來(lái)一直到我們工作這么三到五年的過程，我們說是有方向，但是總覺得這個(gè)好象是別人的機(jī)會(huì)都比我們的好，自己的方向總是會(huì)被其他的因素干擾。所以我想請(qǐng)問一下孫總，當(dāng)您遇到這些問題的時(shí)您怎么看，您會(huì)覺得跟自己相關(guān)專業(yè)的東西好，還是突然有別的機(jī)會(huì)給你的時(shí)候是不是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)再去跳，我自己實(shí)驗(yàn)了很多次也跳了很多次，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是有讓自己感覺困惑的東西。我想問孫總您受到外界的誘惑您是怎么解決的？

　　孫振耀：等一下各位問我問題的時(shí)候可以稱王老師，請(qǐng)稱呼我振耀，我習(xí)慣。

　　主持人：我也是這樣。

　　孫振耀：你這個(gè)問題非常的好，我用我自己的發(fā)展過程來(lái)做一個(gè)交流。我們要人生找到目標(biāo)這是一個(gè)過程，這不是說今天早上起床了就覺得人生有一個(gè)很清晰的目標(biāo)，絕對(duì)不是這樣，它是一個(gè)過程，主要是你自己要常常問自己這個(gè)問題，這個(gè)過程你可能受到很多影響，你可能受到朋友影響、父母親的影響，你現(xiàn)在工作環(huán)境老板的影響，甚至你公司的影響。但是你要自己不斷問自己這個(gè)問題，這個(gè)問題最重要有幾個(gè)要考慮，第一如果你不了解你自己你無(wú)法選擇很好的目標(biāo)，人生發(fā)展過程有一個(gè)非常重要的事情就是了解自己，有時(shí)候我們花很多時(shí)間、精力了解別人，但是說自己可能很多人說不清楚，你自己包括什么？到底你的能力上面應(yīng)該是什么樣子，你自己有沒有形成自己的價(jià)值觀，什么事情有所為有所不為，你要不斷總結(jié)這個(gè)過程，這個(gè)過程的過程有一天你會(huì)有這個(gè)結(jié)論，這個(gè)結(jié)論我不是畢業(yè)的時(shí)候就有了，我差不多也費(fèi)了有十年時(shí)間。當(dāng)你有這樣一個(gè)思想在那兒的事情你剛才說的事情可能就不容易發(fā)生，別人可能突然之間成了首富，你要了解就算有這個(gè)機(jī)會(huì)你也未必能夠成為首富。我把人生總結(jié)為四個(gè)階段，第一個(gè)階段我們真的是需要為生活打工，你不能逃避這個(gè)，除非你父母親真的有這么好的實(shí)力讓你跳過這個(gè)階段。我念大學(xué)時(shí)基本上生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)自己賺的。這個(gè)階段我希望越短越好，但是這個(gè)階段也是讓你了解自己的一個(gè)過程，你不試怎么知道自己做什么。我這么多年常常講，公司很多的性向資源調(diào)查，很多分析，所有指標(biāo)都告訴我是極度內(nèi)向的，因?yàn)槊績(jī)赡旮吖苣敲娑家龇治鲆淮?，但是我做的跟市?chǎng)銷售很相關(guān)的事情，所以我的父母親和我的太太都覺得我不適合這個(gè)工作，但是有一天你會(huì)了解你自己，其實(shí)你是合適這個(gè)工作，因?yàn)橐恍┰?，可能這個(gè)原因你自己過去不理解，所以要經(jīng)歷這個(gè)過程，你要經(jīng)過一個(gè)階段，你要找到一個(gè)能夠發(fā)揮你能力的工作，這個(gè)過程非常重要，你要對(duì)自己的能力忠實(shí)，我既然能夠做這種事情就要好好做，要形成自己的節(jié)奏感和方向，這個(gè)過程至少對(duì)我持續(xù)了10多年。進(jìn)入第三階段你要記得要進(jìn)入理想工作，你可能不在乎名和功利。要有一個(gè)夢(mèng)想在你心中，如果這種夢(mèng)想如果每三個(gè)月你想起來(lái)你要思考這個(gè)問題，如果夢(mèng)想每個(gè)禮拜都來(lái)找你，你就要思考，你就應(yīng)該想是不是要下定決心。我說追求夢(mèng)想這個(gè)條件是一個(gè)主觀判斷不是客觀的標(biāo)準(zhǔn)，你認(rèn)為可以做這是勇氣，你認(rèn)為不可以做可以找到很多借口，但是重要的是你要記得自己成熟了，時(shí)間點(diǎn)認(rèn)為自己可以做了。我自己在惠普公司差不多兩三年期間在思考這個(gè)問題，我的夢(mèng)想是什么，我想做什么，時(shí)間點(diǎn)到了我下定決心這就是我自己的夢(mèng)想，而且我自己有這個(gè)時(shí)間表，我要怎么學(xué)習(xí)，重新學(xué)習(xí)，為了追求這個(gè)夢(mèng)想。我現(xiàn)在是在這個(gè)階段，我希望有一天進(jìn)入第四個(gè)階段，就是為社會(huì)工作，你能夠付出，你付出所得到的回報(bào)比其他更值，我有很多朋友他們已經(jīng)在為社會(huì)工作，他們很多的做事精神他們的快樂這方面也是超越我的。人生追求是要以自己為中心思考，做市場(chǎng)是以客戶為中心思考，人生事情不能這樣，人生有很多自己的條件是別人沒有，缺點(diǎn)可能別人也沒有，只有自己了解可以做什么不能做什么。所以我們很多網(wǎng)友是我們都有花時(shí)間和精力思考我是一個(gè)什么樣的人，我的強(qiáng)點(diǎn)在哪，我能做什么不能做什么。

　　主持人：剛才振耀回答的問題人生四個(gè)階段，其實(shí)把燈塔的問題已經(jīng)回答的非常好。今天做一個(gè)新的嘗試，我們想聯(lián)線外面的嘉賓，以往都是通過紙上的問題進(jìn)行，今天做一個(gè)視頻的聯(lián)線，看看哪一位能夠聯(lián)線上來(lái)？我們請(qǐng)導(dǎo)播切上信號(hào)。

　　有一個(gè)網(wǎng)友OAK0797說，我05年畢業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)換了N個(gè)工作，一直覺得自己在為工資工作，我不知道自己喜歡什么工作，我想出來(lái)創(chuàng)業(yè)，可是真的不知道自己適合做什么，能做什么，也不知道自己對(duì)什么感興趣？

　　孫振耀：這個(gè)問題有點(diǎn)像我剛剛回答各位的問題，就說不是很清楚自己可以做什么，或者有興趣做什么。坦白講我們像各位這么年輕的時(shí)候曾經(jīng)也有過這樣的階段。從剛才這位網(wǎng)友的問題，我覺得首先你換工作其實(shí)這是一個(gè)服務(wù)器，你要從這個(gè)工作了解這個(gè)工作為什么做不久，你會(huì)重復(fù)一樣的工作。我在以前工作上面，包括現(xiàn)在，如果有人跟我說我想離開這個(gè)工作，我說為什么？他說因?yàn)楦习逵袥_突，我說你知道為什么跟老板有沖突嗎，你如何處理這個(gè)沖突？他說我覺得我很累，不想想這種事情，我離開比較好一點(diǎn)。我說如果你這次不能找到原因解決掉，你到另外一個(gè)公司會(huì)重復(fù)一樣的故事，你會(huì)不斷的重復(fù)你跟老板的沖突，遲早有一天你下定決心把它弄清楚。同樣的如果這個(gè)工作你不喜歡，你要換工作，你要研究一下為什么不喜歡，是因?yàn)槭裁磫栴}讓你不喜歡，所以尋找新工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)重復(fù)這個(gè)過程。

　　我想今天這個(gè)答案不會(huì)有一個(gè)簡(jiǎn)單答案就是是或否。我想更關(guān)注你為什么在換工作的里面沒有得到總結(jié)，要了解自己究竟可以做什么。那么如果談創(chuàng)業(yè)的事情，我倒是很鼓勵(lì)很多年輕人要有創(chuàng)業(yè)的想法，但是創(chuàng)業(yè)這個(gè)事情本身既是感性，可是更多是理性，在你不理解自己做什么之前，或者不理解自己喜歡什么之前，我覺得這不是創(chuàng)業(yè)，這是風(fēng)險(xiǎn)。

　　主持人：飛蛾撲火。

　　孫振耀：對(duì)，因?yàn)榘凑蘸芏嘟y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，100個(gè)創(chuàng)業(yè)者能夠渡過前面的陰暗期然后能夠生存、發(fā)展，這個(gè)比例是小于2% ，甚至更低的，所以我們看到很多人很風(fēng)光，但是每個(gè)人成功的人后面有100個(gè)人犧牲掉了。所以我自己離開我的工作從一個(gè)職業(yè)經(jīng)理到企業(yè)家，我也是經(jīng)過很審慎，也因?yàn)檫@樣我給我自己兩年的時(shí)間，我是5月31號(hào)離開我前面的工作崗位，我是兩年后5月31號(hào)正式接受海輝集團(tuán)的董事長(zhǎng)，這兩年時(shí)間我是重新學(xué)習(xí)，根據(jù)我很多做職業(yè)經(jīng)理的缺點(diǎn)或者優(yōu)點(diǎn)，我怎么消除缺點(diǎn)，怎么從過去記憶消除掉，我找了很多人請(qǐng)教。還是回到自己的問題，你是不是充分了解，這個(gè)換工作的過程，你一定要為自己換工作的每決定總結(jié)為什么換，為什么進(jìn)入那個(gè)工作，也許經(jīng)過幾次總結(jié)每個(gè)人都可以找到自己的方法。我覺得那個(gè)時(shí)候你想創(chuàng)業(yè)，我是覺得他成功機(jī)會(huì)會(huì)大很多。

　　主持人：剛才講的實(shí)際是如何跳槽的問題，就是跳槽之前如果不把跳槽原因弄明白，會(huì)永遠(yuǎn)不停的跳，這是非常麻煩的事情，實(shí)際上跳槽的題目在我們優(yōu)米網(wǎng)當(dāng)天就請(qǐng)王冉來(lái)談了，您今天又給跳槽進(jìn)了新的注解，我覺得非常好。

　　還有一位說孫總您是來(lái)自外企的嗎，這個(gè)人叫一路向前飛，有一句話說外企是"把女人當(dāng)男人用，把男人當(dāng)驢子用"，您是從外企出來(lái)的，外企是這樣的嗎，我要不要去外企？

　　孫振耀：如果說非常直截了當(dāng)?shù)拇鸢?，肯定不是這樣。其實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不要陷入外企跟本地企業(yè)所謂的分裂。我認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)其實(shí)只有用階段來(lái)看待，那個(gè)階段就是說你處在創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)還是處于快速成長(zhǎng)的階級(jí)還是處在成熟的企業(yè)，你在什么時(shí)候加入。你不得不承認(rèn)，任何能夠到我們國(guó)家來(lái)，在這里設(shè)立據(jù)點(diǎn)，開展業(yè)務(wù)的企業(yè)，它一定是經(jīng)過創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)，甚至是比較成熟的企業(yè)，它才有這個(gè)能力走出海外。下個(gè)禮拜我到美國(guó)有個(gè)演講，題目就是中國(guó)企業(yè)走出過門走向海外的挑戰(zhàn)。如果人家來(lái)這兒肯定是比較成熟的，當(dāng)然管理方式會(huì)形成成熟的制度，當(dāng)然任何企業(yè)都有他所在地的社會(huì)文化，也就是說從美國(guó)、日本、歐洲來(lái)的，不管怎么樣也避免不了當(dāng)?shù)氐奈幕?。所以因?yàn)檫@樣也許有些國(guó)家的企業(yè)，對(duì)工作強(qiáng)度的要求可能跟你的主觀認(rèn)識(shí)不一樣，有些企業(yè)可能對(duì)工作的內(nèi)容或者方式的要求可能跟你的主觀或者跟社會(huì)文化不一樣，所以會(huì)產(chǎn)生你提出的性別歧視也好或者對(duì)工作強(qiáng)度的要求也好，所以我覺得還是要從這里總結(jié)一下，你自己選這個(gè)企業(yè)不管你喜歡不喜歡，合適不喜歡，我記得以前有人常講，不合理也當(dāng)是磨煉，就把它當(dāng)作磨煉自己的機(jī)會(huì)。你從里面尋求到底可以發(fā)展出什么能力來(lái)適應(yīng)這個(gè)企業(yè)獨(dú)特的要求，如果你能夠適應(yīng)這個(gè)企業(yè)的要求，特別是工作強(qiáng)度高的企業(yè)，這就是你的福氣，因?yàn)槟忝鎸?duì)其他企業(yè)時(shí)就很容易了。人生在任何時(shí)間點(diǎn)都是持續(xù)的過程，這個(gè)過程可能是很愉悅的也可能是艱苦的，我常鼓勵(lì)我的員工，我看了一個(gè)小文章，只有碰到最不好的老板才是你學(xué)習(xí)成長(zhǎng)最快的幾年，碰到好老板什么事情都幫你想好了，老板照顧你，那你依賴性就很高，你跟所謂好老板跟太久，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的成長(zhǎng)空間不會(huì)太大，但是碰到不合理的老板，你要是能夠好好的找到辦法對(duì)應(yīng)他的要求，我是覺得你的成長(zhǎng)比任何環(huán)境多。

　　如果他可以堅(jiān)持一段時(shí)間，有一天離開了，他應(yīng)該問一下自己，我這段時(shí)間這樣艱苦我的能力提升了多少？我相信他的能力一定提升很多。

　　主持人：我們把機(jī)會(huì)交給現(xiàn)場(chǎng)的朋友。這位女士。

　　觀眾：您好，我有看過您離開惠普時(shí)寫的那篇離職感言，你有一個(gè)觀點(diǎn)是起點(diǎn)不重要，自己堅(jiān)持去跑就行，但是有一個(gè)觀點(diǎn)說一個(gè)人起點(diǎn)非常重要，特別是畢業(yè)5年以后，工作、環(huán)境對(duì)自己人生的道路發(fā)展起非常重要的作用，這樣的觀點(diǎn)您怎么看待？

　　孫振耀：那篇網(wǎng)上文章流傳了很長(zhǎng)時(shí)間，但是我跟大家聲明一下，那個(gè)文章是我的文章加上一位人士或者幾位人士所寫的文章，很多朋友認(rèn)為是我寫的，因?yàn)槔锩鎶A雜著我寫過和講過的東西，無(wú)論這篇文章怎么樣能夠影響這么多人無(wú)論誰(shuí)寫的我覺得都非常好。對(duì)我來(lái)說無(wú)論是起點(diǎn)還是發(fā)展來(lái)看，或者文章所提到我自己給自己寫的四條墓志銘，我將來(lái)有一天見上帝時(shí)我會(huì)怎么說明。其實(shí)人生里我們不應(yīng)該太多的關(guān)注你不能控制的部分，起點(diǎn)是你不能控制的，我記得有一次我跟我的孩子，他大學(xué)畢業(yè)，他自己在尋求工作的時(shí)候我跟他聊起來(lái)說，我自己本身有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)看到一個(gè)所謂的祈禱，信基督教吃飯前要祈禱，這個(gè)祈禱分三段，第一段說主啊請(qǐng)賜給我能力，我可以處理好我能夠控制的事情，第一段話很合理。第二段話是主啊請(qǐng)給我一個(gè)好的心態(tài)讓我可以接受我不能控制的事情，這也很合理。我說人生一輩子第三段最難，就是主啊請(qǐng)給我智慧讓我分辨這兩件事情。我覺得我們?cè)诠ぷ骼锶松铮汴P(guān)注的是我可以控制什么，我怎么樣把自己可以做好的事情做好，不要花太多時(shí)間思考你不能控制的，所以起點(diǎn)是一個(gè)你不能控制的。畢業(yè)100個(gè)同學(xué)找工作一定有高有低，在學(xué)校是成績(jī)決定一切，你進(jìn)入社會(huì)就開始體會(huì)到什么是你可以控制什么是你不可以控制的。無(wú)論你是怎么樣你踏入這個(gè)環(huán)境你要接受你不能控制的部分，你要專注你可以控制的部分，用你人生每一個(gè)過程總結(jié)，你有能力分辨這兩個(gè)事情，到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)人生能控制的部分不是太多。經(jīng)過我30年職業(yè)生涯發(fā)現(xiàn)，大部分的事情是可以控制的，問題是你有沒有能力控制它。所以最近在公司我談到一個(gè)問責(zé)制，什么意思？就是做任何事情你會(huì)發(fā)現(xiàn)總有50%是你控制，50%可以控制的你要好好管理，50%你不能控制的你要影響他，讓他變成對(duì)你有利的，所以真正的領(lǐng)導(dǎo)是管理好你管理的事情，影響那些你不能控制的事情。這個(gè)社會(huì)上你不能控制的事情你也要影響他。中國(guó)13億人口沒有一個(gè)人是長(zhǎng)的一樣的，DNA也沒有一個(gè)是完全相同的，你們很幸運(yùn)生長(zhǎng)在中國(guó)的這一代，老一輩子要抱怨嗎？也不是這樣。艱苦時(shí)代也有很多成功的人士。目前這么好的環(huán)境也有很多失去方向的人。重點(diǎn)是你要分清楚重點(diǎn)是什么。

　　主持人：我們不知不覺就聊了半個(gè)小時(shí)了，大家都被你吸引了，但是我們還是要休息一下，休息之前告訴大家，我們今天本來(lái)有兩個(gè)從廣州好象是唐山的兩個(gè)通過視頻聯(lián)線的一直在連接著，但是沒有關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)本身就是試錯(cuò)的事情，今天連不上我們明天再聯(lián)。我們一會(huì)兒回來(lái)。

　　主持人：各位朋友歡迎回來(lái)，我們剛才談的半個(gè)小時(shí)實(shí)際上談了非常重要的問題，如果您現(xiàn)在剛剛上線的話，可以把剛才談到的非常重要的點(diǎn)總結(jié)一下，一個(gè)是他說看到許多大家提的問題困惑背后，就像大海航行缺乏人生的燈塔，如果沒有燈塔在海上沒法航行，可是人生就像航行一樣，人生的目標(biāo)其實(shí)在一個(gè)過程里完成的，人生有四個(gè)目標(biāo)，首先是為生存、事業(yè)、理想、社會(huì)工作。在面對(duì)跳槽的時(shí)候，其實(shí)每一次跳槽不喜歡這個(gè)公司的原因或者發(fā)生矛盾的原因都要弄清楚，如果沒有弄清楚就想當(dāng)然從這個(gè)公司到另外一個(gè)公司，如果像這樣的一些問題每次都成為跳槽的原因，說老實(shí)話你真的是在浪費(fèi)時(shí)間和精力，所以我想現(xiàn)在加入的人我把這兩點(diǎn)敘述一下，相當(dāng)于你們得到了剛才半個(gè)小時(shí)大家沒有上線時(shí)的一些觀點(diǎn)，這樣講應(yīng)該是非常到位。接下來(lái)我們通過艱苦努力我們視頻連接終于可以完成了，這位網(wǎng)友您在哪里跟大家說一下，您有什么問題？

　　觀眾：王老師、振耀你們好，我的問題是問唐山像這樣的二線城市的問題（聲音模糊，抱歉?。?。

　　主持人：后面把回音關(guān)一下，你聽清楚了嗎？

　　孫振耀：我只聽了二線城市，是二線城市的發(fā)展機(jī)會(huì)嗎？是要如何做銷售還是什么？

　　主持人：二線城市銷售公司人員如何組建的問題。剛才我們的聯(lián)線是完成了視頻的問題，還有回音把后面問題聽的不是特別清楚，但是我們還是進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)問題在這么多朋友幫助下還是弄清楚了

　　孫振耀：確定一下問題是二線城市如何組建銷售的團(tuán)隊(duì)。這就跟職場(chǎng)不太一樣，這是工作了，我覺得做銷售工作有些基本的道理，做銷售工作有些基本的道理或者是原則跟你是一線城市、二線城市是沒有太大關(guān)系的，最基本的原則就是說你所在的市場(chǎng)需要什么，你所在的市場(chǎng)有什么特點(diǎn)，你所在的市場(chǎng)接受什么樣的銷售方式。什么意思呢？我舉個(gè)例子，我以前在推動(dòng)二線、三線城市的銷售工作，我發(fā)現(xiàn)在二線城市的消費(fèi)者，特別希望看到你這個(gè)大馬路的墻上有你公司的廣告，我們叫刷墻。在一線城市也是需要廣告，但是不是刷墻了。在二線城市當(dāng)?shù)乩习傩湛吹膱?bào)紙很多是地方的報(bào)紙，不是全國(guó)性的報(bào)紙，所以在二線城市做廣告，就一定要去二線城市本地報(bào)紙做廣告，無(wú)論是一線城市、二線、三線或者任何地方，你要了解你本身市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么，他們關(guān)注什么東西，以什么樣的銷售方式他可以接受。這個(gè)弄清楚了以后你才知道自己找什么樣的人員合適。我們把上海的銷售人員如果派到二線或者三線城市，他的很多銷售習(xí)慣可能不是當(dāng)?shù)厝丝梢越邮艿?。比如說我們?cè)谘睾３鞘校麄兎浅Ｖv產(chǎn)品的規(guī)格，要做非常清晰的所謂的報(bào)告，要做計(jì)劃書，這可能是一種市。但是到二線城市，他更關(guān)心東西壞掉了能幫我修理嗎，我交通不是很方便，我可不可以找到你呢，他關(guān)心的是我是不是可以信任你。所以我覺得很重要的是把這個(gè)因素弄清楚，所以二線找的人一定要很誠(chéng)懇，要建一套可以讓別人相信的服務(wù)體系，在一線城市可能是要找技術(shù)型的，他做報(bào)告很邏輯的。從特點(diǎn)了解尋求合適的人。

　　主持人：相信所謂二線城市的朋友聽到了也是非常的欣慰。我覺得振耀什么都可以談啊，銷售也有一套啊。接下來(lái)看看最新的問題，有一個(gè)叫風(fēng)雨性子的，一談到營(yíng)銷大部分人都說黑暗，潛規(guī)則是什么，營(yíng)銷行業(yè)怎么避免這些很好的發(fā)展，當(dāng)時(shí)惠普公司怎么面對(duì)這樣的問題？

　　孫振耀：我是潛規(guī)則的事情在任何地方都會(huì)有的，在任何國(guó)家也都會(huì)有的，但是從做生意的角度來(lái)說，我認(rèn)為一個(gè)非?；镜脑瓌t，是你不能違反法律的本身，這是最基本的原則。那么法律以外的有很多灰色的東西，那么灰色的東西你就要研究一下，你自己合適不合適做它，或者你本身的確需要有人來(lái)幫你做這個(gè)事情，只要他不違反法律規(guī)則。我剛才提到我下個(gè)禮拜做演講，因?yàn)楹Ｍ庾錾庥袧撘?guī)則，你不了解就要請(qǐng)別人來(lái)做，如果是法律明文規(guī)定的大家都知道，潛規(guī)則到底能不能做你不是很清楚，或者做什么比較合適你不理解。所以我認(rèn)為我們?cè)谧鲆粋€(gè)營(yíng)銷過程里面，合作伙伴或者當(dāng)?shù)氐幕锇榉浅Ｖ匾拖駥?dǎo)游的地陪一樣。因?yàn)橹袊?guó)這么大的市場(chǎng)，再做全球這么大的市場(chǎng)，沒有一家公司能夠了解所有的情況。我原來(lái)是把整個(gè)大陸分成兩區(qū)，長(zhǎng)江以北、長(zhǎng)江以南，過一段時(shí)間不夠，要分成沿海、長(zhǎng)江以北、長(zhǎng)江以南，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣不夠，最后切了八大區(qū)、九大區(qū)，30一個(gè)分公司，一直在細(xì)分，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)每個(gè)地方有所謂的潛規(guī)則，但是我本身并不是把潛規(guī)則視為黑暗的東西，因?yàn)楹诎档臇|西一定是法律不允許做的。潛規(guī)則是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受的習(xí)慣，就像四川去潛規(guī)則去吃飯就是吃辣的，去上海就喜歡吃甜一點(diǎn)，但是要在上海點(diǎn)四川菜可能要冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為做生意要有基本原則在心中，你要能夠善于利用或者借助當(dāng)?shù)氐淖龇?，我認(rèn)為這樣以中國(guó)的情況，這個(gè)生意的發(fā)展才會(huì)比較順利一點(diǎn)。

　　主持人：為什么持續(xù)問了兩個(gè)銷售的問題，因?yàn)榇蟛糠致殘?chǎng)朋友很多要做銷售。接下來(lái)還有一個(gè)問題很有意思，很細(xì)，我想提問一下，怎么樣提高自己的執(zhí)行力，我感覺自己有很多想法總是執(zhí)行不了。我知道你大概永遠(yuǎn)不會(huì)有這樣的問題，你是一個(gè)很自律的人，但是他有這樣的問題。

　　孫振耀：執(zhí)行力究竟是天生還是后天訓(xùn)練的，是不是有些人天生就很適合低頭拉車，有些人適合抬頭看路？因?yàn)檫@兩種人格特征有時(shí)候是沖突的。所以我認(rèn)為首先第一個(gè)要了解自己，你到底屬于哪一類人，然后再來(lái)講你用什么方法來(lái)解決你這樣的問題。因?yàn)槲易约涸诼殘?chǎng)上也提拔了很多人，你做第一線的時(shí)候你覺得他做事兒不夠細(xì)，有一天你提拔他做主管的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)很合適，因?yàn)樗芎暧^，他看事情很廣，因?yàn)槿秉c(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)了。但是職場(chǎng)上一個(gè)非常重要的原則，就是說你做什么就要像什么，你現(xiàn)在事情做不好就不要看下一步，如果發(fā)現(xiàn)自己不適合做執(zhí)行，你要回到心法合一的事情。我們很多所謂的計(jì)劃流程有目標(biāo)、有KPI，有時(shí)間表，有該誰(shuí)負(fù)責(zé)，你把這個(gè)計(jì)劃流程拿出來(lái)按表操作也是一個(gè)辦法。我工作很多，我很難說把今天所有事情都放在腦子里，所以我本身要求幫我自己設(shè)立檢查表，我現(xiàn)在還有這個(gè)檢查表，我最近給一個(gè)同事分享我以前一個(gè)秘書做的檢查表，那個(gè)檢查表看了以后，有時(shí)候覺得不可思議，比如說振耀早上上班，他的雜志要擺在左上角，窗簾要拉下來(lái)，因?yàn)樵缟详?yáng)光從這邊射進(jìn)來(lái)。所以心法合一的意識(shí)，我是覺得很多人有這個(gè)心想把這個(gè)事情做好，但是可能沒有想一想什么樣的方法合適我們讓我們把事情做好。所以你作為職業(yè)人士你換了工作你去講你做了什么，我認(rèn)為你是吸引了別人。但是我常問一個(gè)問題請(qǐng)告訴我你怎么做的，這個(gè)問題問了你會(huì)發(fā)現(xiàn)10個(gè)人里面有超過一半人很難說出來(lái)。如果你有這種問題的時(shí)候就表示你的方法有問題，你的方法有問題你的執(zhí)行力一定不好，也就是說成功不能重復(fù)，所以這個(gè)方法一旦列出來(lái)還要經(jīng)過PDCA，所謂PDCA是職場(chǎng)管理的方法，要不斷的修正這個(gè)方法。這一輩子只要有幾個(gè)方法跟著你，我認(rèn)為你這一輩子的發(fā)展就會(huì)順利多了。因?yàn)槲覀冏鍪虑椴贿^幾個(gè)，第一如何做決策，第二如何執(zhí)行，執(zhí)行有沒有方法，第三個(gè)如何做管理，所謂管理是把你的工作管理好。你找到自己幾個(gè)方法跟著你，你這輩子把他用熟了，我相信你的工作不會(huì)越來(lái)越困難，你可能會(huì)覺得越來(lái)越有效率。

　　主持人：回答的真好。謝謝！大家記得要有方法。

　　觀眾：有一個(gè)問題關(guān)于性格和職業(yè)選擇方面的，因?yàn)槲伊私膺^您的以前工作經(jīng)歷是從銷售開始做的，您在惠普測(cè)試的時(shí)候每次是非常內(nèi)向的性格，但是做銷售是需要非常外相的性格做這個(gè)工作，那這個(gè)過程有沒有沖突讓你感覺到困惑，或者您怎么處理。比如像唐駿和您一樣成功，他在學(xué)校時(shí)也非常內(nèi)向，我覺得成功人士都有共同的方式或者方法解決這個(gè)問題，我相信很多剛看電視或者在線的朋友們也有這樣的問題，所以請(qǐng)您解答一下。

　　孫振耀：如果談工作上，我是覺得沒有一種工作是有所為他配套的事情。我們談工作我常常說要讀傳記，但是讀傳記要分清他所寫的是你能夠?qū)W習(xí)還是仰慕，有些傳記是只能是仰慕，因?yàn)槟悴痪邆溥@些條件，因?yàn)樗赡苁翘觳?，比如說音樂。所以這里面有幾個(gè)非常重要的點(diǎn)，所有這里面你的能力也好，你所有做事的態(tài)度也好，都取決于你到底怎么思想，這是一個(gè)訓(xùn)練，這個(gè)訓(xùn)練也許有這種方法可以完成。我講個(gè)故事。

　　我從工程師轉(zhuǎn)銷售的時(shí)候，轉(zhuǎn)銷售不是我個(gè)人做的而是公司要我轉(zhuǎn)銷售，老板有一天找我，在以前的公司每一段時(shí)間要檢查工作，他說這樣繪圖也不是太大項(xiàng)目你搞了三個(gè)月還不能結(jié)束，你到底做了什么。我就把我跟客戶聊的信給他看，因?yàn)槲沂枪こ處熥冃?，所以我就?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的規(guī)格，對(duì)方也是工程背景就說這個(gè)規(guī)格不對(duì)，我說不對(duì)，你這個(gè)是錯(cuò)誤的解釋，是我的東西比他好。我老板說一句話，他說振耀這個(gè)客戶是不喜歡你的產(chǎn)品還是不喜歡你這個(gè)人？所以把這個(gè)好好思考一下。其實(shí)思想在于你做工程師的思維無(wú)論你是內(nèi)向還是外向。如果你能夠有思想的訓(xùn)練轉(zhuǎn)變過來(lái)了，無(wú)論你是內(nèi)向外向你就可以做好的銷售，因?yàn)槟懔私饪蛻粝胧裁?，你所有想的是我如何知道他需要什么，而不是我想賣給他什么東西。這個(gè)訓(xùn)練過程不是只有銷售，我后來(lái)人生發(fā)展很多的過程這樣的思維方式不斷的影響我。

　　以前我的公司有一個(gè)非常重要的，作為公司員工我們是開放性的，你可以提出任何問題，對(duì)公司提出任何質(zhì)疑，但是你要附帶一件事情你要提出你的建議，你解決問題的建議，你可以抱怨，但是要有建議。這也是思想的鍛煉。一定要要求你思想上的訓(xùn)練，那么你想任何事情都會(huì)從理性客觀的角度想事情。所以個(gè)性并不是決定所有工作成功失敗的主要原因，也是一個(gè)充分條件，甚至不是必要條件，我認(rèn)為思想方式才是必要條件。你用員工的方式去思維，你變成主管以后你沒有改變思維的方式，譬如說做主管你是要依靠別人完成你的目標(biāo)，你這個(gè)思維方式如果沒有調(diào)整，那你就不適合于當(dāng)主管。所以任何職位上面我覺得先把個(gè)性放在一邊，重要的是你思維的邏輯、方式對(duì)不對(duì)，在每個(gè)工作、每個(gè)職位、每個(gè)階段，甚至我現(xiàn)在做企業(yè)家也是一樣，跟我過去做職業(yè)經(jīng)理人思維也是不同。你只要深刻體會(huì)到我認(rèn)為你剛才講的問題應(yīng)該不會(huì)存在了。

　　主持人：網(wǎng)上的問題非常多，應(yīng)屆畢業(yè)生的問題，我第一份工作對(duì)我來(lái)說非常重要，我是看重薪酬還是發(fā)展前景？還有一位叫做零起點(diǎn)，我是一個(gè)本科畢業(yè)的大學(xué)生，對(duì)于職場(chǎng)既期待又畏懼，同時(shí)考慮畢業(yè)去當(dāng)兵，當(dāng)兵可以磨煉很多人的品質(zhì)，我想問大學(xué)畢業(yè)要做好哪些準(zhǔn)備？

　　孫振耀：這是很大的問題，我自己也經(jīng)歷了這個(gè)過程，我是念計(jì)算機(jī)科學(xué)，我們大三大四同學(xué)常常討論，我們畢業(yè)以后究竟做硬件工程師還是軟件工程師，我們畢業(yè)做工程師還是做銷售。所以剛好上個(gè)禮拜我們老同學(xué)聚會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過快30年時(shí)間，每個(gè)人都有自己的發(fā)展，沒有一個(gè)說做硬件是對(duì)的或者做軟件是對(duì)的或者做銷售是對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)選擇最終你都發(fā)現(xiàn)都有成功的人。所以今天你做一個(gè)學(xué)生，我想其實(shí)你問自己準(zhǔn)備好沒有，你是沒有答案的。因?yàn)闇?zhǔn)備好沒有這個(gè)是主觀看法不是客觀標(biāo)準(zhǔn)，你永遠(yuǎn)都會(huì)準(zhǔn)備好，重點(diǎn)是敢去試。我在大二、大三的時(shí)候，HP到大學(xué)里招聘工讀生，在30多年前，那么老師是系主任，是從惠普公司美國(guó)回來(lái)的，也有這個(gè)關(guān)系，所以就貼著惠普公司暑假招聘工讀生請(qǐng)大家來(lái)應(yīng)聘，應(yīng)聘最后一天沒有人來(lái)應(yīng)聘，因?yàn)榇蠹蚁胛覀儾糯蠖趺锤胰ネ馄笞鲇?jì)算機(jī)工作，沒有人敢。我那時(shí)候做社團(tuán)的社長(zhǎng)，如果連我都不敢去試，那這個(gè)太沒有面子了，老師是惠普公司出來(lái)的教育的學(xué)生都不敢去試。我去試了，這一試改變我一生。在1991年我在臺(tái)灣當(dāng)副總經(jīng)理的時(shí)候，我生日那天美國(guó)打一個(gè)電話給我，振耀我們大陸有一個(gè)機(jī)會(huì)你要不要過去，我從來(lái)沒有去過大陸，我也不知道，我只想說大陸肯定是一個(gè)很大發(fā)展的空間，但是開始過來(lái)不是這樣，我只費(fèi)時(shí)不到幾秒鐘我說我愿意去試。所以今天在你很多東西不確定的時(shí)候你最需要勇氣，有人準(zhǔn)備一輩子還是做不成事情，你天天問自己是沒有標(biāo)準(zhǔn)的。就去試吧，試了就知道。很多人說人生要有規(guī)劃，人生不要做沒有地圖的旅行者，很多人在思考要規(guī)劃要什么，我認(rèn)為人生不是規(guī)劃的人生，人生要有想法我要成為什么樣的人和你要有勇氣去嘗試。我后來(lái)在我的發(fā)展歷程里，我覺得如果我不確定我就一直試，因?yàn)椴辉囋趺磿?huì)知知道。比如說我今天離開這個(gè)公司我做企業(yè)家，我也沒有做過企業(yè)家，沒有答案只有做才知道。我兩年的時(shí)間去嘗試、學(xué)習(xí)，調(diào)整我自己，兩年時(shí)間到了我重新回來(lái)做我的工作。所以我覺得這位網(wǎng)友的問題，我只能說一句話，勇于嘗試就知道自己準(zhǔn)備好了嗎。如果嘗試不對(duì)總結(jié)自己有什么不對(duì)，不要犯同樣的錯(cuò)誤，人生很多是嘗試過程的結(jié)果。人生很少是從開始就一路坦順的。

　　主持人：我們又過了半個(gè)小時(shí)，我們休息一下再回來(lái)。