作者：千古劉傳

　　先說(shuō)這樣一個(gè)案例。

　　實(shí)習(xí)生A和實(shí)習(xí)B同時(shí)接到老板一個(gè)很重要的信息整理工作，并要求他們把整理好的文檔寫好后發(fā)到他的微信上。

　　A用word寫好文檔后，直接把word文件發(fā)到了老板微信。B寫好后，多花了半個(gè)小時(shí)把內(nèi)容編輯成了公眾號(hào)圖文信息，再推送給了老板。后面幾次類似的工作，A和B均如此操作。

　　雖然整理的內(nèi)容差距不大，但很快所有重要的整理工作都交給了B，優(yōu)先級(jí)低的任務(wù)交給了A。對(duì)A來(lái)說(shuō)，這是好事嗎？當(dāng)然不是。B后來(lái)的薪資很快就上漲了，A只能原地踏步。

　　為什么？先說(shuō)下A和B兩個(gè)人的推送方式這個(gè)工作細(xì)節(jié)。如果你在微信上看過(guò)word文檔，你就知道，由于適配問(wèn)題，word里的文字即便你排好版，也都是擠成一堆的，極難閱讀。而用公眾號(hào)圖文頁(yè)閱讀就很清爽。

　　難道一個(gè)老板會(huì)因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié)就更重用B？是的。

　　對(duì)于一個(gè)老板來(lái)說(shuō)，最缺的不是錢，而是時(shí)間。這是一個(gè)很多職場(chǎng)新人并不知道的一個(gè)事實(shí)。

　　如果一樣物品對(duì)你來(lái)說(shuō)是稀缺的，你就會(huì)極其重視這樣物品的消耗，避免任何多余的浪費(fèi)。雇主聘請(qǐng)雇員，本質(zhì)上就是為了彌補(bǔ)自己的能力短板，提高效率，節(jié)省時(shí)間。

　　另外一點(diǎn)，B在沒有提醒的情況下，主動(dòng)使用圖文推送方便老板閱讀。這一點(diǎn)足以看出，B擁有很強(qiáng)的需求理解能力，這才是B被重用的真正原因，并不僅僅是因?yàn)橥扑头绞竭@個(gè)細(xì)節(jié)。

　　老板只會(huì)跟你說(shuō)，我要這個(gè)文檔，但不會(huì)跟你說(shuō)，我要簡(jiǎn)潔易讀的文檔，我要很快能看完這個(gè)文檔以便決策，我還會(huì)將這個(gè)文檔發(fā)給其他重要的人員。

　　雖然給A和B的明確需求只是一個(gè)文檔，但只有B理解了隱含需求。

　　職場(chǎng)上的需求

　　表面需求和隱含需求，共同構(gòu)成一個(gè)完整的需求。對(duì)于很多職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，理解完整需求的能力是欠缺的。而且，這是一種只有通過(guò)反思才能提高的能力。為什么這么說(shuō)？

　　在上述的案例中，對(duì)A來(lái)說(shuō)，老板會(huì)花時(shí)間跟A講為什么不重用他嗎？不會(huì)，這樣的細(xì)節(jié)老板很少會(huì)管，時(shí)間投入產(chǎn)出比很低，老板的精力基本都放在公司經(jīng)營(yíng)上。另外一點(diǎn)是因?yàn)閷?shí)習(xí)生的崗位可替代性太高了。

　　老板是否愿意往你這個(gè)人身上投資時(shí)間，取決于你的不可替代性。

　　B會(huì)告訴A嗎？B怎么可能開口去跟A講我為什么拿的工資比你高。雖然對(duì)A有好處，但現(xiàn)實(shí)中B真這么做，不僅顯得自己情商低，還會(huì)得罪了A。

　　中國(guó)人都是靦腆而好面子的，這導(dǎo)致很多情況下，你都很難得到正面反饋。

　　所以我一直認(rèn)為，真正的好老板是對(duì)人嚴(yán)厲苛刻的。真正的好同事，是會(huì)直接指出你的毛病的。

　　可惜大部分情況下，你不能等到別人來(lái)指出你的錯(cuò)誤再改，如果真要到這個(gè)時(shí)候，雇主隱含的意思是，你隨時(shí)可以被替換掉。

　　在職場(chǎng)中，協(xié)作隨時(shí)都在發(fā)生。只要有協(xié)作，就一定有需求傳達(dá)。不具備理解完整需求的能力，意味著你跟任何人協(xié)作都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這將對(duì)你的職業(yè)生涯產(chǎn)生致命的影響。

　　那么，如何提高理解需求的能力？一共有三個(gè)階段。

　　段位一：理解自我的需求

　　消費(fèi)者行為學(xué)里有一個(gè)概念，叫做消費(fèi)者黑箱。它的意思是，我們只知道消費(fèi)者在外部接受了哪些消費(fèi)刺激，以及消費(fèi)者的購(gòu)買及購(gòu)后行為。至于消費(fèi)者如何決策的，就像黑箱一樣不可見。一旦搞清楚了這個(gè)黑箱如何運(yùn)作，也就知道如何正確地通過(guò)各種營(yíng)銷手段引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，也就能區(qū)分偽需求和真實(shí)需求。

　　實(shí)際上，這種黑箱根本不局限于消費(fèi)者行為領(lǐng)域，在人類決策行為范疇呢內(nèi)隨處可見。

　　你跟女神表個(gè)白，女神就一直瞪著你不說(shuō)話，這個(gè)時(shí)候她的決策行為對(duì)你來(lái)說(shuō)就是個(gè)黑箱，你根本不曉得接下來(lái)她是要上來(lái)?yè)肀氵€是會(huì)胡你一巴掌，你表白的時(shí)候，她是否對(duì)你有需求對(duì)你來(lái)說(shuō)根本是兩眼一抹黑。

　　很多人都試圖通過(guò)研究客體的方式理解真實(shí)需求，但他們沒意識(shí)到，研究客體真實(shí)需求最好的方法就是研究自己，因?yàn)橹挥凶约旱男睦砘顒?dòng)對(duì)自己來(lái)說(shuō)不是黑箱。

　　人類的決策行為，在大數(shù)概率下基本是一致的。也就是說(shuō)，適用于你的規(guī)律，大數(shù)概率下，也適用于別人，這意味著不要假設(shè)你自己是特殊的1%。認(rèn)可這個(gè)前提，本文所要闡述的提高需求感知能力的方法才適用于你。

　　順便插一句，你也許會(huì)反駁并舉出各種"萬(wàn)一"、"還是有可能"。這不重要，只要是這個(gè)前提適用于50%以上的情況，都是值得采納的。你之所以會(huì)這樣反駁，恰好是因?yàn)橐粭l適用于大部分人的決策特征：少數(shù)異常的情形總比大體普遍情形更引人關(guān)注。

　　回到正文。在認(rèn)可"人類的決策行為，在大數(shù)概率下基本是一致的"這個(gè)前提后，提高理解需求的能力，就可以先自己入手。

　　例如，我經(jīng)常會(huì)在群里看到大段不空行不分段的長(zhǎng)文字。直觀上來(lái)講，我自己根本看不下去。而另外一種長(zhǎng)文字是空行并帶有序號(hào)列表的，我很快能找到重點(diǎn)。

　　我相信這樣的感受也適用于其他人，為什么？因?yàn)槿耸前唇M塊的方式來(lái)識(shí)別視覺信息的。組塊越小，認(rèn)知負(fù)載越輕。

　　這讓我想起小學(xué)時(shí)，我的數(shù)學(xué)老師說(shuō)了一句話：你們以后寫字時(shí)，段與段之間一定要空一行，這會(huì)讓你們受益一生。現(xiàn)在我終于知道為什么了。

　　所以在跟對(duì)方交流時(shí)，隨時(shí)考慮到認(rèn)知負(fù)載問(wèn)題，你就知道該如何組織信息。這樣的隱含需求，對(duì)方是不會(huì)跟你提出來(lái)的。

　　你會(huì)問(wèn)了，如何區(qū)分這到底是個(gè)人喜好，還是適用于大部分人的行為規(guī)律呢？這就需要用心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)、決策科學(xué)的知識(shí)來(lái)做判斷標(biāo)尺。具體方法就是將理論與個(gè)人體驗(yàn)進(jìn)行聯(lián)系，在知與行進(jìn)行對(duì)比和修正。因?yàn)橛|及到了心理黑箱，這種研究方法比起研究他人更容易獲得隱含需求的理解能力。

　　那如何進(jìn)行自我訓(xùn)練呢？

　　就研究自我來(lái)說(shuō)，最重要的技能就是元認(rèn)知。強(qiáng)大的本體感，和時(shí)刻保持的情緒心理監(jiān)控感，是元認(rèn)知的一種標(biāo)志。元認(rèn)知就是要求你能隨時(shí)隨地對(duì)自己的心理和行為進(jìn)行快照記錄。堅(jiān)持沉思反省以及肌肉本體訓(xùn)練（無(wú)論是思想還是肉體的），都有助于提高對(duì)自我的監(jiān)控。

　　接下來(lái)就到了第二階段。

　　段位二：理解他人的需求

　　理解自我的需求，能極大程度上提升理解他人需求的能力。將理解自我需求獲得的感悟，套用到對(duì)方身上，再根據(jù)具體情形做出一些修正。這里需要的能力，就是共情。

　　你能通過(guò)對(duì)方的描述和言行進(jìn)入到對(duì)方的情感世界中嗎？我認(rèn)為這有個(gè)前提。如果你沒有為交響樂而沉醉過(guò)，你如何與一個(gè)古典樂愛好者共情？如果你工作清閑沒有被時(shí)間壓得喘不過(guò)氣，你怎么能理解一個(gè)日理萬(wàn)機(jī)的人不秒回你的原因？

　　共情力，就是自我感受與他人的感受相互映照的過(guò)程。

　　舉個(gè)栗子，你覺得一個(gè)你討厭的人，在公眾場(chǎng)合跟你表白是什么感覺？注意，是你討厭的人，不是喜歡的人。我曾經(jīng)有過(guò)這種感覺：真TMD丟臉！我直觀認(rèn)為這適用大部分人。

　　看到那些狗血的校園表白新聞，我想問(wèn)那些男孩子們，你聲勢(shì)隆重地來(lái)一場(chǎng)公眾表白，有沒有想過(guò)這是不是讓女生很丟臉？為此我特地咨詢過(guò)一些女生，得到回答是，豈止是丟臉，簡(jiǎn)直就像咽下一坨熱騰騰的屎！

　　看吧，這可真不是個(gè)人偏見。

　　另外，創(chuàng)業(yè)后接觸了互聯(lián)網(wǎng)圈很多厲害的人物，我發(fā)現(xiàn)他們非常善于捕捉對(duì)方的需求，跟他們溝通也印證了我的判斷：高共情力的人，都是極其了解自我的人。

　　那么理解他人需求后的第三階段是什么？

　　段位三：理解群體的需求

　　理解群體的需求，這是一種高維度的能力。因?yàn)槿后w的需求絕對(duì)不是個(gè)體需求的簡(jiǎn)單加總，為什么這么說(shuō)?

　　QQ用戶只會(huì)告訴你，他需要更好地聊天，需要更多的表情，但他不會(huì)說(shuō)，我要一個(gè)QQ群。微信用戶只會(huì)告訴你，他要時(shí)刻和朋友保持通暢的溝通，但不會(huì)告訴你他需要公眾號(hào)。

　　群體的需求是一種涌現(xiàn)現(xiàn)象（EmergenceTheory），即整體大于部分之和，這種高層次具有的屬性、特征、行為和功能還原到低層次就不復(fù)存在。

　　自然界中，涌現(xiàn)現(xiàn)象無(wú)處不在。

　　蜜蜂個(gè)體的智力極低，但蜂群會(huì)涌現(xiàn)出極高的工程智慧和生存策略。大雁列陣飛行并不是因?yàn)樗麄児室鉃橹?，是因?yàn)榍懊娲笱闩拇虺岚蛟斐傻奈膊▉y流，能讓后面的大雁獲得更多的升力，于是大雁群體自然涌現(xiàn)出了一字型雁陣。類似的還有魚群、鳥群、羊群等。

　　回到現(xiàn)實(shí)中，對(duì)應(yīng)的就是人群的需求。品牌的消費(fèi)者個(gè)體只想買到自己需求的商品，消費(fèi)者群體卻會(huì)涌現(xiàn)出對(duì)價(jià)值觀、文化、逼格的需求。參與組織協(xié)作的個(gè)體，只想要明白自己要做的事和目標(biāo)，而整個(gè)協(xié)作體系卻需要共識(shí)和方向。

　　理解群體的需求，需要長(zhǎng)期的實(shí)踐和理論沉淀，涉及學(xué)科較多，篇幅有限不再贅言。

　　最后補(bǔ)充一下。理解自我的需求，理解他人的需求，理解群體的需求，分別對(duì)應(yīng)了職場(chǎng)的三個(gè)發(fā)展階段：管理自我，管理他人，管理團(tuán)隊(duì)。

　　在第一階段，你的工作主要是計(jì)劃和執(zhí)行。

　　在第二階段，你的工作主要是指導(dǎo)與授權(quán)。

　　在第三階段，你的工作主要是戰(zhàn)略制定和組織管理。

　　你想走到什么階段？