經(jīng)銷商是經(jīng)營活動中重要一員，它肩負把產(chǎn)品和服務(wù)提供給最終消費者并掌握第一手市場信息，公司高度重視經(jīng)銷商的作用，并給予全力以赴的支持與配合；同時也要求經(jīng)銷商盡職盡責(zé)，全心全意的投入到"**酒"銷售事業(yè)中去，我們秉承"誠信、務(wù)實"的原則，我們用專業(yè) 細節(jié) 執(zhí)行力做市場，做到"發(fā)展一家，扶持一家，成功一家"

　　一、上市推廣方案以售前、售中、售后"三大戰(zhàn)略"的差異化營銷推廣步驟

　　1、售前（市場調(diào)研）：合作前考察經(jīng)銷商各類資源配置狀況，運營資金額度、上層社會人脈、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念等填寫《合作評估表》，經(jīng)由公司上級領(lǐng)導(dǎo)綜合評估合作級別，在產(chǎn)品上市前由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理負責(zé)區(qū)域市場前期調(diào)查：

　　(1)市場背景：地理位置、城市發(fā)展水平、消費水平等。

　　(2)市場現(xiàn)狀：市場主導(dǎo)品牌、價位、消費習(xí)慣。

　　(3)競品分析：競品銷量、促銷力度、銷售策略、渠道重點、利潤空間。

　　(4)前景分析：我方銷售量分析，投入預(yù)算、盈利回報等。

　　附《備選經(jīng)銷商合作評估表》、《區(qū)域市場分析表》、《盈利分析表》

　　根據(jù)調(diào)查情況，制定切合區(qū)域市場的銷售方案。

　　2、售中（戰(zhàn)略布局）：鋪市階段：**酒定位中檔白酒，流通鋪市前一、二階段主要功能是產(chǎn)品能見度，并做好業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)、鋪市進店標(biāo)準(zhǔn)，并做好當(dāng)?shù)氐孛鎻V告宣傳攻勢，協(xié)同作戰(zhàn)，打造**酒市場銷售氛圍，樹立**酒形象，迅速拓展知名度。

　　(1)渠道進入計劃：由業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商共同制定做好**酒渠道進入路線圖，按路線圖計劃在區(qū)域市場實行全渠道鋪市，進入包括酒店、名煙名酒店，副食店、各類超市做到全覆蓋，制定供貨價格，銷售價格，陳列要求，時間等。附《渠道進入路線圖》、《鋪市登記表》。

　　(2)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：產(chǎn)品鋪貨前銷售人員的培訓(xùn)與方案講解分析工作。對客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。市場業(yè)務(wù)人員對把握不準(zhǔn)的客戶，可采用"少量多次"、"讓利現(xiàn)款"等方式進行鋪貨，切忌不能急于求成。目的是做到有效鋪市。減少產(chǎn)品適銷不對路的情況發(fā)生。

　?。?）鋪市進店基本標(biāo)準(zhǔn)與銷售政策：原則上資源要集中投入到動銷能力強、店面展示柜好、店面形象好的客戶為主。市區(qū)選擇100至200家店做有獎陳列。外圍市場選擇60至100家店做有獎陳列。根據(jù)店面銷售盒裝酒的實際情況來鋪貨。有陳列獎的店家以件為單位來鋪市，有陳列費用的店面做好每個單品兩個陳列面，終端店按要求陳列三個月簽陳列獎協(xié)議。外來人員開設(shè)的名煙名酒店一律按瓶為單位鋪市，本地人開設(shè)的名煙名酒店視店面與周圍環(huán)境地理位置的情況隨機處置。鋪市時每個店以兩個單品來搭配。

　　(4)地面廣告要求：為了配合產(chǎn)品的上市，地面廣告的跟進非常重要，在店門口展示易拉寶、門外張貼pop宣傳、產(chǎn)品手冊、外掛條幅、支持促銷品等。

　　3、售后（動銷行動）：總結(jié)第一階段鋪市工作。羅列出二次鋪市客戶名單。做好產(chǎn)品上市后動銷周期表。地面以媒體推廣或大型戶外廣告宣傳為主。意見領(lǐng)袖行動，根據(jù)當(dāng)?shù)馗叨司频晗M的領(lǐng)袖作用，大型商場質(zhì)量信心，政府領(lǐng)導(dǎo)的帶動作用，集中優(yōu)勢兵力，以點帶面帶動整體銷售，實施重點扶持，集中人力、物力、財力對核心渠道進行全方位進攻，個個擊破。

　　（1）這一階段主要做好顧客促銷，如買一瓶老窖送打火機或其他買贈活動。此階段暫不做客戶促銷。

　　（2）開發(fā)二級批發(fā)客戶。聯(lián)系政府、企事業(yè)單位做免費品嘗活動，開發(fā)政府和企事業(yè)單位市場。此工作主要有經(jīng)銷商銷售主管和老總負責(zé)。

　?。?）做好店面管理與陳列，做好客戶客情工作，收集產(chǎn)品銷售動態(tài)工作，搜集競品情況，收集競品、客戶、顧客及自己銷售人員對**酒（動銷、口感、包裝、銷售政策及其他）評價信息。

　?。?）這時期酒店渠道加大推廣和促銷力度。多種促銷方式同時進行(具體方案待定)，要做到競品達不到的市場投放支持。

　?。?）做好各酒店大堂經(jīng)理工作，承接各種婚壽宴、喜宴、滿月酒。聯(lián)系政府、企事業(yè)單位提前預(yù)約好團年飯用酒。工作順利可以考慮新增一個特通渠道業(yè)務(wù)人員。

　?。?）做好產(chǎn)品陳列與促銷品發(fā)放工作，減少促銷品無謂的損耗。做好易拉寶的擺放，pop張貼工作。做好大堂經(jīng)理、財務(wù)人員、點菜員、服務(wù)員的客情。

　?。?）總結(jié)前兩個階段的工作，作出詳細的分析報告。根據(jù)市場的具體情況適量的壓各渠道客戶的量。形式已分銷會為最佳。邀請目標(biāo)是各渠道各區(qū)域前兩個階段產(chǎn)品銷售很好和較好的客戶。以現(xiàn)款提貨返利加抽獎得方式，廠家的銷售老總來鼓勵市場，把貨的壓庫算到三個月的銷售量。

　　二、"珍珠港"雷霆風(fēng)暴式的市場操作思路（運營模式）

　　1、空中打擊（廣告宣傳）：

　　借湖北衛(wèi)視和區(qū)域市場地面廣告及**酒陳列等，借船出海，借勢造勢，形成強勁的空中轟炸；建立科學(xué)立體的**酒傳播推廣系統(tǒng)，分全國湖北衛(wèi)視、地市級，地面廣告目標(biāo)市場三級廣告投放體系，"分眾傳播，逐步滲透"，與目標(biāo)消費者建立多形式、高格調(diào)的溝通和共鳴，使**酒真正成為"領(lǐng)袖消費品"；配合產(chǎn)品鋪市陳列形象廣告氛圍。

　　2、路面推進（終端攔截）：

　　如何吸取"秦池"、"寶豐"、"全興特曲"、"舍得"失敗的教訓(xùn)，突破**酒終端推廣面臨的最大瓶頸。**酒在充分整合各項資源的條件下，須博業(yè)界之精髓，采眾家之優(yōu)勢，匯成自我之一派，發(fā)揚經(jīng)典營銷"細節(jié)完美化"推出的地面推進策略是：六線出擊，多元化通路出效益：

　　一線：酒樓、酒店

　?。?）分月度、季度策劃與酒樓舉行"合作推廣月"的促銷活動，通過每次雙方較默契的促銷，實現(xiàn)較高銷量，提高酒樓忠誠度，達到多贏效果。（如：贈飲、聯(lián)誼、有獎銷售等）

　?。?）組織培訓(xùn)隊伍，以寓教于樂的方式，協(xié)助酒樓組織一些較大型酒樓內(nèi)部慶典活動，如酒樓服務(wù)人員、管理人員提供活動組織、主持、禮儀、銷售技巧等內(nèi)容服務(wù)，軟性的滲透"**酒文化"，增進雙方合作情誼。

　　（3）分服務(wù)人員、樓面經(jīng)理等和各級別制作的不同價值的公關(guān)小禮品，為銷售人員提供良好的溝通平臺，拉近客情關(guān)系。

　?。?）拓展"精品店工程"，選擇地方的優(yōu)秀酒樓作為重點配置對象，加大服務(wù)力度，做足本店工作，以點帶面，影響全局。

　　二線：大型商場、超市

　　商超是白酒消費第二大場所，一般商超消費都是個人消費或送禮所用，所以在**品牌成長期加大品牌宣傳力度，聯(lián)合媒體在商超平臺展開攻勢，引起市場熱點關(guān)注，配合地面公關(guān)和促銷活動，形成消費高峰。另一方面，致力與商超合作的良性發(fā)展，以爭取較好的擺設(shè)位置及較大的協(xié)同銷售熱情。

　　三線：分銷、批發(fā)渠道

　　分銷管理要求對象是二批和中型零售店，目的是為了擴大市場占有率，擴大和消費者的接觸面，增加購買機會，盡最大可能增加深度和廣度，同時亦可激勵渠道，爭取網(wǎng)點建設(shè)和銷量最大化。

　　四線：團購渠道

　　團體消費是指軍政部門、企事業(yè)單位等團體購買。應(yīng)面對區(qū)域市場的團購市場制定團購策略，直接為地方市場帶來效益的同時，制造了地方口碑效應(yīng)，成立專門團購?fù)卣共浚瑢Ｈ藢Ｂ?，定目?biāo)、定任務(wù)、定人員、定制度、定獎罰，務(wù)求達到團購銷售最大化。充分利用年末黨政機關(guān)、企業(yè)團體年終總結(jié)會期間大量用酒的市場機會，頻繁運作，讓利傾銷，抓住先機，形成形象宣傳、銷售效益雙豐收。

　　五線：特定的煙酒專營渠道

　　將煙酒零售商行、專賣店作為**酒的特色重點渠道，充分發(fā)揮特色渠道的主導(dǎo)作用，采用連鎖、加盟、專營三種形式最大限度擴充形象網(wǎng)點，加大力度挖掘潛能，刺激消費。

　　六線：喜慶、送禮的消費渠道

　　根據(jù)市場需要，組建銷售隊伍兼職的喜慶演出隊，設(shè)計喜慶用品套裝和個性化的喜慶場點宣銷，打開喜慶、送禮市場。

　　在市場銷售中，根據(jù)各區(qū)域市場的實際，見招拆招，鎖定目標(biāo)市場前三甲品牌為競爭對手，對他們的市場運作作出快速反應(yīng)。根據(jù)各終端網(wǎng)點實際全面打造**酒形象店，務(wù)求突出個性化、差異化。逐步建設(shè)一支忠誠度高、技術(shù)過硬的銷售大團隊。