不論是怎樣的獵頭公司，他們都有專(zhuān)業(yè)的獵頭服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，依托豐富的人力資源儲(chǔ)備和專(zhuān)業(yè)的獵頭顧問(wèn)資源，為各大企業(yè)提供關(guān)鍵人才獵頭以及管理咨詢(xún)服務(wù)，為職場(chǎng)高端人士提供職業(yè)生涯規(guī)劃與獵頭服務(wù)。本著為行業(yè)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)獵頭顧問(wèn)的期許，獵頭公司的資深獵頭會(huì)為新員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，一般來(lái)說(shuō)，包括以下幾個(gè)方面。大連獵頭公司

一、什么是獵頭BD
對(duì)于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)似，電話(huà)接觸，約時(shí)間面談，確定訂單。一些資深顧問(wèn)會(huì)有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶(hù)或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶(hù)等。

還有一些顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)參加一些人力資源論壇，參加HR聚會(huì)，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶(hù)打成一片，這樣也可以拿到訂單。當(dāng)然因?yàn)楂C頭行業(yè)本身很新，并沒(méi)有特別多的資源經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者也在加入到這個(gè)行業(yè)，對(duì)于這個(gè)獵頭新手來(lái)說(shuō)，如果負(fù)責(zé)BD，將會(huì)有很長(zhǎng)時(shí)間艱難的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的痛苦過(guò)程。

二、獵頭BD與獵頭顧問(wèn)的區(qū)別
從獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問(wèn)的基礎(chǔ)，否則無(wú)論是在判斷客戶(hù)動(dòng)機(jī)，還是在與客戶(hù)的行業(yè)交流時(shí)，都會(huì)覺(jué)得舉步維艱。但是由于獵頭行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻低，在有些獵頭公司，很多沒(méi)有顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)、甚至沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，也被安排在BD職位上。這種方式說(shuō)穿了就是撞大運(yùn)。一般而言，這樣的公司多是小型獵頭公司，老板多為HR出身、銷(xiāo)售能力弱；通過(guò)這種方式大量積累客戶(hù)資源，然后再重點(diǎn)跟進(jìn)、開(kāi)發(fā)。

所以在這樣的公司做BD、其實(shí)就是炮灰，業(yè)績(jī)難出，做個(gè)半年走人。其實(shí)，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶(hù)的實(shí)際需求、判斷客戶(hù)價(jià)值。要知道，不是所有的客戶(hù)都需要維護(hù)，更不是所有的單子都需要挖掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對(duì)BD行業(yè)的深度了解。與其說(shuō)獵頭BD是在向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，還不如說(shuō)是在面試這個(gè)客戶(hù)、判斷他的真實(shí)動(dòng)機(jī)。

三、獵頭BD的工作流程
這里為獵頭BD簡(jiǎn)單介紹一下BD的基本流程：

1.首先要找到潛在客戶(hù)，哪些公司有招聘需求？招聘職位的難度？是否有可能通過(guò)獵頭招聘？如果你負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)某個(gè)行業(yè)，可以直接打電話(huà)給行業(yè)里排名前十位的企業(yè)，也許他們會(huì)有獵頭招聘機(jī)會(huì)，這只是其中一種辦法，也就是經(jīng)常說(shuō)的Cold Call，找到企業(yè)招聘的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

2.如果對(duì)方確實(shí)需要招聘人才，你需要向?qū)Ψ搅私庖恍┗厩闆r，例如：公司以前有沒(méi)有和獵頭合作過(guò)？哪些崗位可能通過(guò)獵頭招聘？崗位招聘多長(zhǎng)時(shí)間了？崗位的大概要求？薪資范圍？公司名稱(chēng)？公司網(wǎng)站？公司產(chǎn)品等等。

3.和客戶(hù)公司約面談時(shí)間或電話(huà)會(huì)議。在見(jiàn)面、會(huì)議前需要瀏覽公司網(wǎng)站，對(duì)公司有初步了解。

4.見(jiàn)面時(shí)，盡量請(qǐng)對(duì)方詳細(xì)介紹公司情況和崗位情況，多傾聽(tīng)多溝通，盡量不要先報(bào)價(jià)。

5.等真正了解了客戶(hù)的需求，和對(duì)方探討獵頭服務(wù)費(fèi)用和付費(fèi)方式，當(dāng)面探對(duì)方的口風(fēng)。

6.主要條款協(xié)商好后，開(kāi)始著手準(zhǔn)備獵頭服務(wù)合同，提供對(duì)方并請(qǐng)對(duì)方簽字蓋章。

7.簽好合同后，按照對(duì)方要求安排合適的獵頭顧問(wèn)開(kāi)始尋找并推薦人才。當(dāng)然不同的公司可能在獵頭BD時(shí)還會(huì)有一些特定的要求，但基本流程不會(huì)有太大變化。

四、獵頭BD怎樣獲取客戶(hù)資源
假設(shè)你是獵頭BD的新手，要開(kāi)發(fā)客戶(hù)，首先要有客戶(hù)資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來(lái)呢？買(mǎi)這些資源其實(shí)是有跡可循的。但如果你覺(jué)得買(mǎi)不劃算，就要自己動(dòng)手搜集一些資源。

1.經(jīng)典的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總機(jī)，讓前臺(tái)轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方法。招聘網(wǎng)站有很多，中華英才網(wǎng)比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說(shuō)來(lái)不錯(cuò)。當(dāng)然你也不要放過(guò)一些地方性的招聘網(wǎng)站，因?yàn)楂C頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶(hù)被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對(duì)來(lái)說(shuō)容易談，但是因?yàn)槭堑胤叫缘?，客?hù)質(zhì)量就不要要求很高了。

2.人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會(huì)有很多的HR資料，當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因?yàn)橥〞r(shí)間的。

3.如果你覺(jué)得你的口才不錯(cuò)，能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對(duì)手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會(huì)在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問(wèn)會(huì)留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問(wèn)干脆直接把英文JD復(fù)制粘貼，沒(méi)想到JD里面竟然有客戶(hù)公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒(méi)有客戶(hù)名稱(chēng)，但是它會(huì)有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，2000年進(jìn)入中國(guó)”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶(hù)名稱(chēng)，很簡(jiǎn)單。知道客戶(hù)名稱(chēng)，要招聘的職位名稱(chēng)，和具體的要求，再和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，只要你口才好，即使對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，也可以談下來(lái)。你直接講我有你對(duì)手公司的某個(gè)人，做什么職位，現(xiàn)在找公司。

4.認(rèn)識(shí)人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話(huà)，編造一個(gè)公司，和他聊，關(guān)系好的話(huà)，要幾個(gè)HR Contact Person是沒(méi)有問(wèn)題的。

5.尋找某個(gè)行業(yè)的排名，如“十大物流公司”。這些客戶(hù)被很多獵頭contact，想成為他們下一個(gè)合作伙伴比較難。

6.到一些行業(yè)協(xié)會(huì)搜集資源，行業(yè)協(xié)會(huì)有很多會(huì)員信息的公布。

7.到一些開(kāi)發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂(lè)部網(wǎng)站。上面往往有很多新進(jìn)入開(kāi)發(fā)區(qū)或者俱樂(lè)部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因?yàn)樾逻M(jìn)入，往往有很強(qiáng)勁的需求。

就上面這些也足夠了，當(dāng)然在這個(gè)信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。

五、獵頭BD工作時(shí)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題
對(duì)于其他行業(yè)的BD崗位，可能經(jīng)過(guò)一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)述培訓(xùn)，和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的記憶，就可以較順利的開(kāi)展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作職位雖然叫BD，但其實(shí)在與客戶(hù)的溝通中，更多需要的不是銷(xiāo)售的技巧，而是對(duì)獵頭顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累。但還是會(huì)有很多剛剛?cè)胄械膯T工，一上來(lái)便進(jìn)行獵頭BD工作，所以簡(jiǎn)單介紹一下BD時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題。

1.關(guān)于客戶(hù)的合作誠(chéng)意
態(tài)度很模糊的客戶(hù)：“哦！好的，你發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒(méi)看你的EMAIL或者看了根本不給你回復(fù)。

態(tài)度過(guò)于爽快的客戶(hù)：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過(guò)來(lái)吧?！薄皞蚪穑繘](méi)問(wèn)題！”二次跟蹤的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎：“獵頭？我們不用，我很忙，就這樣吧！以后再說(shuō)！”

直接約見(jiàn)面談的客戶(hù)：“哦？你們是獵頭啊。你來(lái)我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們?cè)俅胃_認(rèn)此次面談約定：“沒(méi)有啊，我沒(méi)有和你通過(guò)話(huà)啊，我昨天一天都在外面沒(méi)回公司啊，我們公司沒(méi)有考慮用獵頭啊！”針對(duì)此種態(tài)度難以把握的客戶(hù)，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。

2.關(guān)于客戶(hù)的進(jìn)一步溝通問(wèn)題
“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們?cè)僬劙?！”針?duì)此類(lèi)溝通不暢的客戶(hù)，可以告訴他們說(shuō)職位已經(jīng)提交給顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫(kù)里是有一定的此類(lèi)人才儲(chǔ)備的，并且我們手里有篩選出來(lái)的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。

3.關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實(shí)性
很多企業(yè)在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒(méi)有更新,這可能存在2種情形：其一，職位確實(shí)比較難招，一直未能尋找到合適的人選；其二，純粹發(fā)布信息，沒(méi)有招聘需求。其目的有2個(gè)，一個(gè)是提高自身企業(yè)的知名度，另一個(gè)是搜集這個(gè)職位的相關(guān)信息和資料。

解決方案：認(rèn)真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對(duì)該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費(fèi)時(shí)間了。

4.關(guān)于客戶(hù)要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱
“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個(gè)！”

解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來(lái)接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒(méi)了，你可以說(shuō)“我擔(dān)心您會(huì)比較忙，會(huì)沒(méi)看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。

5.關(guān)于要先看人才在簽合同
場(chǎng)景再現(xiàn):“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，然后再談合作吧！”
解決方案：把握一下該客戶(hù)的價(jià)值，和招聘職位的情況，可以先答應(yīng)提供一些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來(lái)，要盡量和客戶(hù)多溝通，先談合作協(xié)議；為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫(kù)尋找一下，把找來(lái)的人才提交顧問(wèn)審核發(fā)送。

6.關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到
BD過(guò)程中會(huì)經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來(lái)的過(guò)程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。

解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話(huà)。并且通過(guò)其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門(mén)的電話(huà)，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。

7.關(guān)于企業(yè)直接拒接電話(huà)
BD過(guò)程中遇到這樣的問(wèn)題：前期和客戶(hù)的溝通比較正常，但接下來(lái)的電話(huà)一直被對(duì)方人為掐斷或者拒接。

解決方案：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認(rèn)其是否真的需要獵頭服務(wù)，同時(shí)可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認(rèn)真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過(guò)頻繁導(dǎo)致客戶(hù)反感。

8.關(guān)于對(duì)外地市場(chǎng)的了解
“我們不在你們公司的優(yōu)勢(shì)地區(qū)內(nèi)，那你們?cè)趺幢ＷC對(duì)我們地區(qū)的市場(chǎng)信息的了解從而保證推薦的成功呢”

解決方案：可以先降低一下自己的身份：“我是負(fù)責(zé)和客戶(hù)初步接觸的BD人員，具體的項(xiàng)目操作是由我們的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，但據(jù)我所知，我們公司在您所在的區(qū)域有一些客戶(hù)保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧問(wèn)，然后再進(jìn)行進(jìn)一步的溝通吧！”佛山獵頭公司