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掌握這五個(gè)步驟,你也能做好銷售管理

添加時(shí)間:2020-04-08 16:27:54
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  一般來(lái)說(shuō),在銷售主導(dǎo)的公司,都是老板親自主抓銷售,很多老板自己就是銷售出身。作為總助,如果能協(xié)助老板對(duì)銷售進(jìn)行管理,對(duì)于提升自身能力及今后往業(yè)務(wù)方向發(fā)展,都是非常有裨益。


 

  但是,銷售往往是公司最不好管理的一個(gè)部門。原因之一是銷售人員常期在外,難免“將在外,君命有所不受”,還有一個(gè)原因是對(duì)于銷售明星,公司也往往網(wǎng)開一面,制度上會(huì)比較靈活,等等,這些原因都造成了銷售的管理難度。總助要做好銷售管理,不僅需要了解市場(chǎng)、具有管理能力,還需要極高的情商。

  結(jié)合我自己銷售的經(jīng)驗(yàn)及在總助職位協(xié)助老板進(jìn)行銷售管理的實(shí)踐,分享以下幾步行之有效的銷售管理方法。

  1.擺正姿態(tài)。

  總助協(xié)助老板進(jìn)行銷售管理時(shí),要達(dá)到協(xié)助老板管理的目的,首先要獲得銷售人員的支持及信任。與銷售打過(guò)交道就知道,銷售個(gè)個(gè)是人精,如果一開始把自己的姿態(tài)放得太高,生硬地采取上級(jí)管理下級(jí)的方式,很容易招致銷售人員的不配合甚至抗拒,工作將很難開展。

  總助參與銷售管理時(shí),切記放低姿態(tài),最好以了解市場(chǎng)、支持銷售的方式切入,進(jìn)而得到銷售的支持及配合。

  2.了解市場(chǎng)。

  我之前的老板經(jīng)常說(shuō),你要了解市場(chǎng),你才知道銷售的匯報(bào)哪句是真,哪句是假。如果不了解市場(chǎng),銷售帶著你游花園,又何談管理銷售呢。

  了解市場(chǎng),最快最有效的方法,是對(duì)公司的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。比如,每月對(duì)各區(qū)域的銷售情況(含各產(chǎn)品銷售數(shù)量、金額、增長(zhǎng)率、完成率、同比環(huán)比、每個(gè)區(qū)域的銷售占有率、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)做一個(gè)分析報(bào)告,連續(xù)做3個(gè)月,就會(huì)有感覺(jué)了。

  之后,根據(jù)情況可以向老板申請(qǐng)下到市場(chǎng),拜訪客戶,到產(chǎn)品安裝現(xiàn)場(chǎng),看看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù),店面鋪貨及陳設(shè)等。做到這一步,就能和銷售有共同語(yǔ)言,不會(huì)是雞同鴨講了。

  如果有條件,還可以申請(qǐng)一起參加公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn),包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)等。俗話說(shuō),知已知彼,百戰(zhàn)不殆。只有了解銷售是如何工作的,才能做好對(duì)銷售的管理。

  3.跟緊銷售報(bào)表。

  根據(jù)銷售的品類,建立銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)制度。對(duì)銷售人員提交的報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì),結(jié)合每個(gè)區(qū)域、每個(gè)銷售人員的銷售數(shù)據(jù),對(duì)銷售人員的報(bào)表內(nèi)容進(jìn)行跟進(jìn)。

  根據(jù)銷售報(bào)表的完成情況,可以大致判斷銷售人員的類型及性格。比如,一種是銷售報(bào)表完成認(rèn)真的,其銷售任務(wù)也是完成得比較好的。這類銷售往往是可以培養(yǎng)成為主管的后備力量;一種是銷售任務(wù)完成得還好,但是就不愿好好交報(bào)表的,這類銷售一般與客戶的關(guān)系維持得比較好,但不喜歡受公司制度的約束;還有一類是銷售業(yè)績(jī)不好,銷售報(bào)表也很敷衍的。了解了以上的銷售人員情況,銷售管理便能做到有的放矢了。

  4.組織銷售會(huì)議。

  除了公司每年都要進(jìn)行回顧的年中及年終銷售會(huì)議外,根據(jù)公司的銷售特點(diǎn)及區(qū)域分布情況,可安排各區(qū)域的銷售人員到公司進(jìn)行面對(duì)面的銷售會(huì)議,頻率可設(shè)定為每月一次或每季度一次。

  召集銷售人員回公司開會(huì),一是增強(qiáng)銷售人員對(duì)公司的歸屬感,提升團(tuán)隊(duì)凝聚力,另一個(gè)是面對(duì)面的會(huì)議可以互相充分溝通并捕捉到更多的客戶及市場(chǎng)細(xì)節(jié)。

  5.制定銷售人員KPI。

  在做了前面4項(xiàng)的工作后,在年底時(shí),便可以著手制定銷售人員的KPI了。KPI不僅要包括產(chǎn)品銷售量要求,還可以包括新客戶開發(fā)數(shù)量、回款率等。比如建材行業(yè)的銷售,KPI除了銷量要求外,還包括新項(xiàng)目開發(fā)數(shù)量、設(shè)計(jì)上圖、樣板房數(shù)量、終端生動(dòng)化、鋪貨率等任務(wù)要求。

  新一年的KPI定好后,由銷售經(jīng)理與銷售人員再將任務(wù)分解到每個(gè)季度、每個(gè)月。這樣,每個(gè)月每個(gè)季度根據(jù)設(shè)定的KPI進(jìn)行Review(回顧),和上面的4項(xiàng)工作形成一個(gè)計(jì)劃(Plan)、執(zhí)行(Do)、檢查(Check)、處理(Act)的管理閉環(huán),銷售管理也就不再困難了。

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