前幾天，我遇到一位企業(yè)家，他是廚師出身，在上海建了一家中央廚房，專(zhuān)門(mén)為高端餐廳生產(chǎn)急凍預(yù)制菜。
什么是急凍預(yù)制菜？
一份紅燒肉，在中央廚房做好，然后用急凍技術(shù)冷凍之后，配送給高端餐廳。
餐廳拿到這份做好的紅燒肉，只需要按流程花5分鐘加熱擺盤(pán)，就可以直接上菜給顧客了。
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圖為急凍紅燒肉，我在家按照餐廳的SOP用5分鐘制作，果然和餐廳一樣好吃
見(jiàn)了這位企業(yè)家，我突然意識(shí)到一個(gè)驚人的事實(shí)。
今天你去很多高端的連鎖餐廳，其實(shí)已經(jīng)很少能吃到現(xiàn)做的菜了，大約60%都是急凍預(yù)制菜。
可是，冷凍后再加熱的菜，畢竟沒(méi)有現(xiàn)做的菜新鮮，我們?cè)趺磿?huì)吃不出來(lái)呢？
是的，你根本就吃不出來(lái)。
因?yàn)楝F(xiàn)在的急凍技術(shù)甚至可以做到，把一條活魚(yú)冷凍，解凍之后，還是活的。
把一盤(pán)加熱后的急凍預(yù)制菜，和一盤(pán)現(xiàn)做的菜放在一起，讓你盲測(cè)口味，你根本吃不出來(lái)，哪一盤(pán)是現(xiàn)做的。
今天的食品工業(yè)和餐廳供應(yīng)鏈已經(jīng)發(fā)展到這種程度了。
讓人驚嘆。
未來(lái)的餐廳，依然會(huì)很好吃。
但是可能，你只有在街邊小館子，才能?chē)L到“鍋氣”了。
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我問(wèn)這位企業(yè)家，你的中央廚房具體做什么菜呢？剁椒魚(yú)頭做嗎？清蒸刀魚(yú)做嗎？
他說(shuō)，我們不做那種簡(jiǎn)單的菜，比如清蒸刀魚(yú)，在餐廳蒸一下就好。
這種菜對(duì)于餐廳的廚師來(lái)說(shuō)，并不需要占據(jù)他太多時(shí)間。
而我們做的話，還要冷凍，還要配送，成本太高，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，餐廳自己做反而更便宜。
那我們做什么？
我們做一些工藝很復(fù)雜，在前期需要大量準(zhǔn)備工作的菜。
比如紅燒肉，比如糖醋小排，比如獅子頭。
這種菜花費(fèi)的時(shí)間很多，又要占用冰箱的庫(kù)存，餐廳的人工成本很高。
我在中央廚房做好，比餐廳自己在現(xiàn)場(chǎng)做的成本，要便宜得多。
我們永遠(yuǎn)不賺客戶的錢(qián)，我們只做一件事：幫客戶省錢(qián)，然后從省掉的錢(qián)中間拿走一點(diǎn)點(diǎn)。
聽(tīng)到他如此自信地說(shuō)出這句話時(shí)，我心頭一驚。
這不就是我們經(jīng)常說(shuō)的“一切商業(yè)的起點(diǎn)，都是消費(fèi)者獲益”嗎？
我相信，他過(guò)去一定經(jīng)歷過(guò)很多賺錢(qián)和不賺錢(qián)，最后終于總結(jié)出這條樸素的真理。
是啊，他的大邏輯是非常對(duì)的。
只有當(dāng)你幫用戶省錢(qián)的時(shí)候，你才能真正賺到錢(qián)。
不管商業(yè)世界多紛繁復(fù)雜，所有好生意背后的邏輯，歸根結(jié)底，都是如此簡(jiǎn)潔而樸素。
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我們永遠(yuǎn)不賺客戶的錢(qián)，我們只做一件事：幫客戶省錢(qián)，然后從省掉的錢(qián)中間拿走一點(diǎn)點(diǎn)。
細(xì)細(xì)品味這句話，它其實(shí)可以用在很多行業(yè)中間。
一個(gè)企業(yè)真正的利潤(rùn)，到底從哪里來(lái)？
如果你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，生產(chǎn)一件商品的成本都是3塊，那么你其實(shí)沒(méi)有真正的利潤(rùn)。
大家的成本和售價(jià)都差不多，用戶為什么要買(mǎi)你的商品呢？
你說(shuō)，別人都賣(mài)5塊，那我可以降價(jià)啊，我賣(mài)4塊！
可是，你降了價(jià)，用戶都跑你這來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)跟著降價(jià)。
最終，你們的售價(jià)一定會(huì)穩(wěn)定在比成本高一點(diǎn)點(diǎn)的程度上，比如3塊3。
大家都不會(huì)再降價(jià)了，因?yàn)樵俳祪r(jià)就活不下去了。
這個(gè)時(shí)候，你賺到的3毛錢(qián)，其實(shí)只是社會(huì)付給你的辛苦費(fèi)。
它并不是你真正的利潤(rùn)。
你真正的利潤(rùn)，一定是通過(guò)某種創(chuàng)新，做到你的成本比別人更低，能夠用同樣的成本，獲得更多的價(jià)值。
當(dāng)整個(gè)行業(yè)的成本都要做到3塊的時(shí)候，你有沒(méi)有本事，把成本做到1塊？
當(dāng)你把成本做到1塊，別人學(xué)都學(xué)不來(lái)的時(shí)候。你比別人便宜的這2塊，才是你真正的利潤(rùn)。
這2塊錢(qián)，我們把它叫做“價(jià)值空間”。
其中1塊錢(qián)分給用戶，1塊錢(qián)留給自己。
這個(gè)時(shí)候，同樣的商品，別人成本3塊，賣(mài)3塊3；而你可以只賣(mài)2塊錢(qián)。
用戶一定會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，投入你的懷抱，因?yàn)槟銕陀脩羰×隋X(qián)。
只有當(dāng)你幫用戶省錢(qián)的時(shí)候，你才能真正賺到錢(qián)。
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所以，如何判斷一件事情有沒(méi)有前途，前途有多大？
就看這件事情，有沒(méi)有創(chuàng)造“價(jià)值空間”。
當(dāng)你一頓創(chuàng)業(yè)猛如虎之后，整個(gè)交易鏈條，有沒(méi)有用同樣的成本，獲得更多的價(jià)值？
我舉個(gè)例子。
在過(guò)去，100斤花生能榨25斤油。
你說(shuō)，我通過(guò)某種創(chuàng)新，改進(jìn)了壓榨工藝，在品質(zhì)不變的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。
別人的25斤和你的40斤之間，多出來(lái)的這15斤油，就是你的“價(jià)值空間”。
有了“價(jià)值空間”之后，你就可以考慮如何分掉這些“價(jià)值空間”。
你可以拿出5斤油分給用戶。
用戶用同樣的價(jià)格，以前只能買(mǎi)25斤油，現(xiàn)在在你這里可以買(mǎi)到30斤油了。
你幫用戶省了錢(qián)。
他們會(huì)非常高興地從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，投奔你的懷抱。
然后，你可以拿出5斤油分給合作伙伴。
合作伙伴也非常高興，用同樣的進(jìn)貨價(jià)，可以進(jìn)到更多的油了。
你也幫合作伙伴省了錢(qián)。
這樣就有更多人愿意幫你賣(mài)油了。
還剩下5斤呢？
留給自己。
這是你應(yīng)得的部分，是你真正的利潤(rùn)。
有了價(jià)值空間，每個(gè)人都會(huì)幫你，盼望你成功。
而如果你說(shuō)，今天不管誰(shuí)榨，都只能榨出25斤，但我還是想做這個(gè)生意。因?yàn)檫@是我的情懷。
我知道花生油的價(jià)值，我希望中國(guó)人都能用更健康的花生油炒菜。我相信，別人能做好的事情，我也能做好。
你可能會(huì)很激動(dòng)。
但我會(huì)在心里皺起眉頭。
因?yàn)槟愕那閼?，并不是價(jià)值空間。
沒(méi)有價(jià)值空間的事情，難有大成。
消費(fèi)者不會(huì)幫你。在誰(shuí)那買(mǎi)都一樣，我為什么要換人？
合作伙伴不會(huì)幫你。進(jìn)貨價(jià)都一樣，我為什么要跟你合作？
你可能會(huì)很辛苦，也許能勉強(qiáng)活下來(lái)。
但是，這不是創(chuàng)業(yè)。
這只是在以創(chuàng)業(yè)的名義，為社會(huì)打工。
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去年12月，我們自己做了一款茶葉，叫做“小洞茶”。
我們?yōu)槭裁匆鲞@件事情？
因?yàn)檫@件事情，能夠創(chuàng)造價(jià)值空間。
茶葉是非常典型的低信任行業(yè)。
在低信任行業(yè)，消費(fèi)者獲得真實(shí)信息實(shí)在太困難：
你的茶葉真的是好茶嗎？真的干倉(cāng)儲(chǔ)存了10年嗎？你不會(huì)拿假茶騙我吧？
消費(fèi)者不知道怎么判斷假，商家也不知道怎么證明真。
這種極度的信息不對(duì)稱(chēng)，帶來(lái)的極度不信任，就是我們常說(shuō)的：水太深。
那怎么辦？
品牌商為了建立信任，花費(fèi)了大量的交易成本。
開(kāi)線下門(mén)店，請(qǐng)大師鑒茶。講故事，投廣告。極盡奢華的包裝，禪意十足的茶室……
于是，從批發(fā)商那200元一餅?zāi)玫钠斩瑁?000元一餅賣(mài)給消費(fèi)者。
交易成本極高。
消費(fèi)者也沒(méi)有辦法，只能挑貴的買(mǎi)。
一分價(jià)錢(qián)一分貨。越貴越值得信任。至少?gòu)母怕噬蟻?lái)說(shuō)，越貴的東西，商家越舍得成本。送禮可不能犯錯(cuò)啊。買(mǎi)貴事小，買(mǎi)錯(cuò)事大啊。
所以，越是在“低信任行業(yè)”，消費(fèi)者買(mǎi)到的真東西就越貴。
這個(gè)時(shí)候，如果你有辦法降低巨大的交易成本，那你就能創(chuàng)造一塊很大的“價(jià)值空間”。
這就是我們做“小洞茶”的原因。
因?yàn)橛性敢庀嘈盼覀兊淖x者，我們就能節(jié)省一切可以免去的交易成本，創(chuàng)造價(jià)值空間，讓大家可以買(mǎi)到真正便宜的好茶。
從去年12月底開(kāi)賣(mài)，到春節(jié)之前，不到一個(gè)月，“小洞茶”已經(jīng)賣(mài)掉一噸了。
我的主業(yè)是給企業(yè)做咨詢，茶葉并不是我的主業(yè)。
從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，我們其實(shí)沒(méi)有那么專(zhuān)業(yè)，也沒(méi)有那么細(xì)致。
比如，一開(kāi)始我們找不到特別便宜的快遞，也沒(méi)法說(shuō)服包裝廠商給我們最便宜的價(jià)格。
我們作為茶葉新人，不像別人可以1毛1毛去摳這些運(yùn)營(yíng)成本。
但是，因?yàn)槲覀儎?chuàng)造了巨大的價(jià)值空間，這就允許我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上犯一點(diǎn)錯(cuò)誤，浪費(fèi)一點(diǎn)成本。
同時(shí)，消費(fèi)者還能買(mǎi)到便宜的好東西，而我們自己還能分到一些錢(qián)。
當(dāng)一個(gè)行業(yè)里沒(méi)有價(jià)值空間的時(shí)候，大家只能靠摳成本來(lái)獲得利潤(rùn)。
而有了價(jià)值空間，一個(gè)外行就有機(jī)會(huì)進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，在更大的世界里創(chuàng)造價(jià)值。
做生意靠摳成本，只能獲得小成功。
而找到價(jià)值空間，才能獲得大成就。
最后的話
“我要做的這件事情，到底有沒(méi)有前途？”
這是很多人一直在問(wèn)我的問(wèn)題。
我說(shuō)，你們都問(wèn)錯(cuò)了。
正確的問(wèn)法應(yīng)該是：在商業(yè)注定輝煌的前途里，有我嗎？
商業(yè)有它注定輝煌的前途，就是不斷用新的方法，降低交易成本，發(fā)現(xiàn)價(jià)值空間。
而所謂的商業(yè)模式，只是怎么把新的價(jià)值空間分掉而已。
你給自己多分一點(diǎn)，我會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)激進(jìn)的人。
你給自己少分一點(diǎn)，我會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)愿意分享的人。
僅僅是這個(gè)差別而已。
所以，如何判斷一件事情有沒(méi)有前途？值不值得做？
就看這件事情，有沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值空間。
創(chuàng)造了價(jià)值空間，才會(huì)重構(gòu)交易網(wǎng)絡(luò)，然后才會(huì)有新的生態(tài)位出現(xiàn)。
眼里看到價(jià)值空間，手上抓住成本結(jié)構(gòu)，這個(gè)時(shí)候你才能有所大成。
