逆反心理是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，指客觀(guān)環(huán)境要求與主體需要不相符合時(shí)所產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈的反抗心態(tài)。通俗點(diǎn)說(shuō)，是人為了維護(hù)自尊，而采取與對(duì)方要求相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。逆反心理每個(gè)人都有，只不過(guò)有的強(qiáng)烈些，而有的弱些罷了。在某些特定條件下，人的逆反心理會(huì)被激發(fā)出來(lái)，進(jìn)而支配人們的行為活動(dòng)。

　　逆反心理具有雙重性，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，逆反心理既可以導(dǎo)致客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也可能促使其主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)的逆反心理調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性和購(gòu)買(mǎi)欲望，使自己的銷(xiāo)售工作順利達(dá)成。

　　利用客戶(hù)的逆反心理。

　　丁飛經(jīng)營(yíng)著一家餐館。餐館的生意很紅火，丁飛賺了一些錢(qián)，他想用賺到的錢(qián)換一輛新車(chē)。因?yàn)樗哪禽v私家車(chē)已開(kāi)了有一些年頭了。一些汽車(chē)銷(xiāo)售公司的推銷(xiāo)員知道了這個(gè)消息后，不斷前來(lái)跟丁飛洽談購(gòu)置新車(chē)的事情。幾個(gè)銷(xiāo)售員先后找到丁飛，大談特談自己公司汽車(chē)的外觀(guān)有多漂亮，性能有多強(qiáng)勁，多么與使用者相匹配，并嘲笑丁飛現(xiàn)在開(kāi)的舊車(chē)該送進(jìn)博物館了，因?yàn)樗庥^(guān)破落，性能落后，嚴(yán)重影響了一個(gè)老板的形象。面對(duì)這些奚落，丁飛產(chǎn)生了一種反感情緒。在這種逆反心理的作用下，他斷然拒絕了這些銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)。丁飛接待了一撥又一撥汽車(chē)銷(xiāo)售員，無(wú)一例外，他們都空手而歸。又一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員找上門(mén)來(lái)了，丁飛早已經(jīng)打定了主意：“不管你怎么說(shuō)，我都不會(huì)心動(dòng)，堅(jiān)決不買(mǎi)！”令丁飛意外的是，這個(gè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有像其他銷(xiāo)售人員那樣勸說(shuō)他該換車(chē)了，而是在看了看他的舊車(chē)后，對(duì)丁飛說(shuō)：“依我看，您暫時(shí)不用換車(chē)，您這舊車(chē)還能用上一段時(shí)間，一年兩年應(yīng)該沒(méi)大問(wèn)題。等一年后我再來(lái)看看吧！”說(shuō)完，給丁飛留下一張名片就告辭離去了。丁飛被徹底弄懵了。這個(gè)銷(xiāo)售員的話(huà)刺痛了他，激起了他的逆反心理：“你不是不建議我換嗎？我偏要換，就不聽(tīng)你的，看你如何?！睅滋旌?，這個(gè)銷(xiāo)售員接到了丁飛的一個(gè)電話(huà)。電話(huà)里，丁飛告訴這個(gè)銷(xiāo)售員自己決定要換一臺(tái)新車(chē)，而且新車(chē)的款式已經(jīng)看好了，價(jià)格也沒(méi)有什么異議，讓他帶著合同和發(fā)票過(guò)來(lái)就行了。

　　這兩個(gè)案例中，前面的銷(xiāo)售人員先是大談特談自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，然后不顧對(duì)方的心理一味言語(yǔ)刺激，激起了對(duì)方的逆反心理，招致了對(duì)他們的厭惡之感，自然推銷(xiāo)工作就泡湯了。而最后一個(gè)銷(xiāo)售員從相反思維出發(fā)，巧妙利用了客戶(hù)的逆反心理，最終順利達(dá)成了交易。

　　立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，巧妙利用逆反心理。

　　正如前面所說(shuō)，逆反心理有雙重性，銷(xiāo)售員要善用客戶(hù)的逆反心理，以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。在具體利用上，可通過(guò)下述兩方面激發(fā)起或消除客戶(hù)的逆反心理。

　　1，立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，巧妙利用逆反心理。很多時(shí)候，銷(xiāo)售員越是滔滔不絕地介紹，越是想把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，越是適得其反，其結(jié)果不但沒(méi)有將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售給客戶(hù)，反而招致了客戶(hù)的反感。這種情況下，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)的逆反心理，轉(zhuǎn)換自己的立場(chǎng)，反其道而行之。在與客戶(hù)交流時(shí)，適時(shí)閉嘴，不多做解釋?zhuān)@樣反而會(huì)激發(fā)起客戶(hù)的好奇心，讓客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，這樣就為后面的銷(xiāo)售活動(dòng)打開(kāi)了局面。

　　2，以可信度消除對(duì)方的逆反心理。通常情況下，客戶(hù)越信任銷(xiāo)售員，其購(gòu)買(mǎi)積極性越高，逆反心理越不容易產(chǎn)生。因此，銷(xiāo)售人員要努力取得客戶(hù)的信任，為自己的銷(xiāo)售活動(dòng)鋪墊一個(gè)好的基礎(chǔ)。另外，如果銷(xiāo)售員能夠成功勾起客戶(hù)的好奇心，也有助于消除對(duì)方的逆反心理。因?yàn)橐坏┖闷嫘谋还雌?，客?hù)往往就會(huì)忽略對(duì)方言語(yǔ)中的“不敬之處”，從而忘記了“逆反”