那么，作為電話銷售人員，如何讓你的聲音和話語吸引客戶，并贏得客戶的好感呢？

　　第一，講究電話禮儀，微笑與客戶溝通

　　在撥打每一個電話前，都要準備好做記錄用的筆、記事本等，以方便在必要的時候記錄需要記錄的信息。

　　當電話被客戶接通時，首先要有禮貌地，微笑著向客戶做一下自我介紹：“您好，張總，我是××公司的××。”注意語速不要太快，但要有親和力，而且要充滿活力和自信。因為打電話時，尤其是給陌生人打電話，對方在看不到你人的時候，你的話語就代表了你個人，因此，必須使用禮貌用語。如：“謝謝您”“有事情想請您幫個忙”“與您通電話很愉快”“不好意思占用了您這么長的時間……”“不好意思，我可以問最后一個問題嗎？”

　　如果在溝通的過程中，出現(xiàn)聽不清對方講話的情況，要及時告訴對方：“不好意思，我沒太聽清楚，您能重復(fù)一遍嗎？”

　　在結(jié)束電話前，應(yīng)征求客戶意見：“××先生（或××女士），您看還有什么需要我為您做的嗎？”

　　結(jié)束電話時，不妨運用贊美技巧：“××先生（或××女士），很高興與您通電話，我從中學到了很多東西，希望以后還有與您交流的機會。謝謝您，再見！”

　　電話結(jié)束后，不要先行掛斷，要讓客戶先掛電話。

　　第二，贊美是電話溝通的潤滑劑

　　贊美是增進人們之間的關(guān)系，拉近彼此之間的距離的最好方式之一，有讓人心情愉悅的功能。如果在電話中能適時地、真誠地對客戶表示贊美，可以撥動客戶的心弦，快速地增進與客戶之間的關(guān)系，拉近與客戶的距離。

　　那么，如何在電話中適當?shù)刭澝揽蛻裟?？可以從下面幾個點進行切入：

　　1.贊美客戶的聲音

　　電話銷售人員主要靠語言來跟客戶進行交流，所以電話接通后，客戶的聲音是給電話銷售人員的第一印象，因此透過聲音對客戶的個性做出判斷，對彼此的順利溝通有著很重要的作用。比如，可以對客戶說：“您的聲音很有磁性?！薄澳穆曇艉軠喓瘢ɑ蛱鹈溃??！币部梢赃@樣說：“聽您的聲音，我感覺您是一個××樣（如幽默、果斷、熱情、有地位、親和等）的人?！?/span>

　　2.贊美客戶所服務(wù)的公司

　　比如說：“您的公司這么大，我們當然很容易知道了?！薄胺浅８吲d能與您這樣的專業(yè)公司合作。”

　　3.贊美客戶的專業(yè)能力

　　比如說：“聽說您是××方面的專家，我能夠向您請教幾個問題嗎？……”“您不愧是專家，提的問題就與一般人不同，都提到了點子上……”

　　4.以請教問題的形式間接地對客戶表達贊美

　　比如說：“劉總，關(guān)于您白手起家的故事，我早就聽說了，所以非常想向您請教一下，當時您為什么想到自己創(chuàng)業(yè)呢？”

　　電話銷售人員：鄧總您好，我是××公司業(yè)務(wù)員××……

　　客戶：采購的事由采購部負責，你跟他們直接聯(lián)系吧。

　?。ㄏ胍獟鞌嚯娫?。）

　　電話銷售人員：好的，謝謝鄧總。不過，很榮幸能跟您通話。您白手起家的故事我很早就聽說了，今天有幸跟您通話，希望能向您請教一些創(chuàng)業(yè)方面的問題。

　?。ㄙ澝揽蛻簦瑢ふ視r機。）

　　客戶：哈哈，挺上進嘛，小伙子……我跟采購部的于總說一聲，以后你有什么事直接找他就行了。

　　（對這個小伙子，鄧總很欣賞，他們聊了很多，而且鄧總把采購部的于總介紹給了他。）

　　電話銷售人員：非常感謝鄧總，跟您聊天讓我學習到很多東西，希望還有向您請教的機會。

　?。ㄟ@樣說，其實就是對客戶的一種贊揚。）

　　當然，有很多“贊美”客戶的方式，但是不論是哪一種，都需要我們發(fā)自內(nèi)心地那樣去做——只有真誠地去贊美他人，人家才能愉快地接受。所以也不要把贊美當作為了迎合客戶的“拍馬屁”的行為，美好的贊美應(yīng)遵循以下五大原則：

　　1.贊美必須是發(fā)自肺腑的，不要像背書那樣生硬，要用真誠生動的語調(diào)去說出溢美之詞。

　　2.語言要簡潔明了，流利順暢，要說平常所說的話。

　　3.要“言之有物”，對客戶所贊美的應(yīng)該是其確實存在的，不能脫離事實地去恭維客戶，不然客戶會認為你在拍馬屁。

　　4.要讓你的贊美有創(chuàng)意，也就是說，是別人沒有贊美到的地方。

　　5.要融入客戶的公司和家庭。

　　第三，積極傾聽，客戶才會愿意接受你

　　每個人都喜歡被尊重和關(guān)注，在實際的銷售過程中，這需要通過銷售人員積極傾聽才能做到。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”也就是說，一個銷售人員，一定要懂得傾聽，因為通過聽可以獲得客戶更多的認同。

　　那在與客戶的電話溝通中，銷售人員要如何訓練自己的傾聽技巧呢？可以從以下五點入手：

　　1.培養(yǎng)積極的傾聽技巧

　　客戶講話時，注意力應(yīng)高度集中，要站在客戶的立場傾聽客戶的需求以及對產(chǎn)品的要求等，并適時地向客戶確認你了解的是否是他想要表達的?？蛻魧τ阡N售人員的這種認真傾聽的態(tài)度會倍增好感，同時也更愿意說出內(nèi)心更多的想法。

　　2.讓客戶把話說完，并把他所講的重點記下來

　　在客戶講話的過程中，不要隨便打斷客戶的話，一定要讓他把話講完。作為銷售人員，你是來滿足客戶需要的，只有讓客戶把話講完，充分地了解了他的狀況后，你對他的需求才能有所了解，然后才能做出針對性極強的計劃。如果在溝通過程中隨便打斷客戶的話，既是一種不禮貌的行為，也會讓客戶覺得你對他不夠尊重，從而影響你的銷售的實現(xiàn)。

　　3.要有客觀、開闊的胸懷

　　不要對客戶心存偏見，要以豁達的胸懷來對待客戶的意見和建議。無論客戶的意見正確與否，都要記下來，以便日后進行改進或是繼續(xù)發(fā)揚。

　　4.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度

　　客戶的意見是對銷售人員的工作最好的幫助，所以不管客戶說了產(chǎn)品或者公司什么不好的事情，都不要立即反駁，可以適當做出解釋。而且，不要和客戶爭辯一些細節(jié)問題。

　　5.掌握客戶真正的想法

　　客戶往往不喜歡銷售人員，所以客戶自然很難對其說出內(nèi)心真正的想法。因此，銷售人員一定要在與客戶對話的時候，先弄清楚客戶的真正想法。但這并不是一件容易的事，所以在與客戶通話中，要自問下列問題：

　　為什么客戶要這樣說？

　　客戶所說的話到底哪一句是真的，哪一句是在搪塞我？

　　他的需求弄明白了嗎？

　　第四，尋找共同點，迅速縮短與客戶的距離

　　在通電話時，可以有意識地尋找與客戶的共同點，如同學、同鄉(xiāng)等，這有助于與客戶建立融洽的關(guān)系。

　　電話銷售人員：原來您在廈門待過啊，難怪您對這個地方這么了解。

　　客戶：我是××大學畢業(yè)的。

　　電話銷售人員：是嗎？這么巧，我也是這個學校畢業(yè)的，您是哪屆的？

　　客戶：1998屆的。

　　電話銷售人員：那我得叫您一聲師兄了。

　　客戶：能遇到校友很開心。

　　電話銷售人員：師兄，我剛才跟你說的那事……

　　第五，談?wù)摽蛻舾信d趣的話題

　　可以與客戶探討他們的興趣與愛好。比如，客戶喜歡賽車，你就在賽車比賽后給他打電話，與他談?wù)勝愜嚤荣惖取?/span>

　　總而言之，電話銷售成功的一個捷徑就是贏得客戶的好感，讓客戶喜歡你，而想要做到這點，就要不斷地學習，提高個人素質(zhì)，在電話溝通中盡顯你的個人魅力。