很多銷(xiāo)售人員都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷：當(dāng)自己正滔滔不絕、口干舌燥地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶(hù)卻以各種各樣的借口進(jìn)行推托，于是，你選擇了放棄，再去尋找下一個(gè)潛在客戶(hù)，或者直接對(duì)客戶(hù)的推托進(jìn)行反駁。實(shí)際上，很多時(shí)候客戶(hù)的推托并不是拒絕購(gòu)買(mǎi)。作為銷(xiāo)售人員，假如你在這個(gè)時(shí)候放棄，那么之前所做的努力都會(huì)白費(fèi)；你的反駁同樣會(huì)讓客戶(hù)難堪，最終導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。
郭友飛是一名業(yè)務(wù)員，這一天他到客戶(hù)那里去談一筆生意。當(dāng)他敲開(kāi)總經(jīng)理辦公室的門(mén)之后，發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在那里看一些文件，于是他表明自己的身份并說(shuō)明來(lái)意，希望能夠跟總經(jīng)理具體談一談。
那位總經(jīng)理并沒(méi)有給他這個(gè)機(jī)會(huì)，而是對(duì)他說(shuō)：“我現(xiàn)在很忙，你先和我的助理談吧。”郭友飛一聽(tīng)，“那怎么行？一個(gè)助理又做不了主，談得再好也不頂用。”
他很清楚，“忙”不過(guò)是總經(jīng)理推托的借口。
于是，他說(shuō)：“現(xiàn)在是中午休息的時(shí)間，沒(méi)有什么事情做，您就先聽(tīng)我介紹一下吧，也占用不了您多少時(shí)間。”
總經(jīng)理生氣地反駁：“你怎么知道我現(xiàn)在沒(méi)有事情做，難道你沒(méi)有看到我在看文件嗎？耽誤了我的事情你負(fù)得起責(zé)嗎？趕緊出去，不要浪費(fèi)我的時(shí)間。”
郭友飛還想再說(shuō)什么，總經(jīng)理直接叫秘書(shū)進(jìn)來(lái)請(qǐng)他出去了。
“對(duì)不起，我今天沒(méi)有時(shí)間……”這是推銷(xiāo)人員經(jīng)常聽(tīng)到的客戶(hù)的答復(fù)，也許客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情，也許客戶(hù)只是想找個(gè)借口進(jìn)行推托。假如客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情，推銷(xiāo)人員當(dāng)然要表示理解，并且配合客戶(hù)確定下一次面談時(shí)間。假如客戶(hù)是以此為借口，那你不妨巧妙地打破對(duì)方的借口，比如，告訴對(duì)方你只做幾分鐘的介紹，注意把握好時(shí)間，而且做的這個(gè)簡(jiǎn)單介紹一定要引起客戶(hù)進(jìn)一步深入了解的興趣；或者明確告訴對(duì)方，今天是優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天；或者讓對(duì)方知道今天做出購(gòu)買(mǎi)決定有額外的禮品，等等。
杜文慧在一家商場(chǎng)里做電器推銷(xiāo)員，這一天來(lái)了一位顧客想要買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)。在問(wèn)清楚顧客的需求之后，杜文慧向顧客推薦了一款不錯(cuò)的空調(diào)。在杜文慧的解說(shuō)之下，顧客對(duì)這臺(tái)空調(diào)有了大致的了解，也有要買(mǎi)的打算。但是，顧客擔(dān)心自己買(mǎi)貴了，所以想到其他商場(chǎng)再轉(zhuǎn)上一轉(zhuǎn)，還有他怕這臺(tái)空調(diào)不能夠滿(mǎn)足自己家的客廳需要。于是，他對(duì)杜文慧說(shuō)：“我考慮考慮?！比缓蟀尾接?。
杜文慧明白，只要是這位顧客離開(kāi)商場(chǎng)，再次回來(lái)的幾率太小了，就算他認(rèn)為這個(gè)品牌的是最好的，也不會(huì)特意回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。于是，她趕緊上前攔住顧客說(shuō)：“您對(duì)我們的產(chǎn)品或者是我的服務(wù)有什么意見(jiàn)嗎？我們公司要求我們做記錄的?！?/span>
聽(tīng)了這話(huà)，那位顧客就停了下來(lái)，在跟杜文慧接下來(lái)的談話(huà)中，他漸漸地將自己的顧慮說(shuō)了出來(lái)。杜文慧乘機(jī)對(duì)顧客說(shuō)：“我們這款空調(diào)在同類(lèi)產(chǎn)品中絕對(duì)是價(jià)格最公道的。假如空調(diào)不能保證您家客廳需要的話(huà)，您可以在一周內(nèi)辦理退貨?！?/span>
在杜文慧的一番勸說(shuō)之下，顧客終于下定決心購(gòu)買(mǎi)了那臺(tái)空調(diào)。
當(dāng)客戶(hù)提出推托之詞時(shí)，你先不要急著給予反駁，而是在說(shuō)出自己開(kāi)場(chǎng)白的同時(shí)仔細(xì)觀察客戶(hù)的各種反應(yīng)，如面部表情、身體語(yǔ)言、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和聲調(diào)的變化等。然后，在綜合考慮各種信息，假如確定暫時(shí)真的沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)的可能，那就禮貌地告別客戶(hù)；要是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變，就算是最微妙的轉(zhuǎn)變，那也要再接再厲地繼續(xù)跟客戶(hù)進(jìn)行周旋。在跟客戶(hù)周旋時(shí)，推銷(xiāo)人員必須盡快確定客戶(hù)最大的疑慮是什么，一旦解決了最大的問(wèn)題，那么其他問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。
直接反駁客戶(hù)的推托理由是極其不明智的?？蛻?hù)的推托源自于對(duì)銷(xiāo)售人員的一種戒備心理，遇到銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)，很多人都會(huì)找一些推托的理由。事實(shí)上，推托的借口只是一種形式，而并不是實(shí)質(zhì)。假如銷(xiāo)售人員本末倒置，反駁客戶(hù)的借口，那么只會(huì)讓本來(lái)的僵局更加難以化解，比如，客戶(hù)說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，你卻非要找出對(duì)方很閑的證據(jù)來(lái)，無(wú)疑是讓客戶(hù)下不來(lái)臺(tái)。
職場(chǎng)話(huà)語(yǔ)王發(fā)現(xiàn)，聰明的銷(xiāo)售人員都不會(huì)對(duì)客戶(hù)的推托之詞表示反駁，而是會(huì)想方設(shè)法消除客戶(hù)的戒備心理，跟客戶(hù)搞好關(guān)系。因此，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出推托之詞的時(shí)候，一定不要糾纏客戶(hù)推托的原因，而應(yīng)該把精力放在摸清客戶(hù)的心思上，只要搞清楚了客戶(hù)的真正想法，推銷(xiāo)起來(lái)自然也就容易很多了。
