在拜訪客戶之前，我們首先要對客戶進行預(yù)約。
在銷售中，預(yù)約客戶是非常關(guān)鍵的一個步驟，它是銷售員順利簽單的重要鋪墊。
一旦銷售員通過預(yù)約成功爭取到了拜訪客戶的機會，那么，銷售就成功了一半。
相信大家都看過電影《當幸福來敲門》，影片的主人公克利斯·嘉德納是一名股票經(jīng)紀人。
一次，他到客戶家去拜訪，雖然遭遇了拒絕，卻意外發(fā)現(xiàn)了客戶和兒子之間的矛盾。
原來，客戶曾經(jīng)答應(yīng)過要陪喜愛橄欖球的兒子去看一場球賽，可是由于工作太忙，一直沒有兌現(xiàn)承諾。
捕捉到這個細節(jié)后，克利斯想盡辦法弄到了一張橄欖球賽門票，成功約到了客戶，也由此簽下了自己的第一單。
影片中的這個橋段，就是一個預(yù)約客戶的經(jīng)典案例。
然而在實際的銷售中，我發(fā)現(xiàn)許多銷售員并不會預(yù)約客戶。
因為沒有掌握正確的要領(lǐng)，他們在預(yù)約客戶時，花了時間，也花了精力，預(yù)約成功率卻很低，給銷售工作的進一步開展造成了阻礙。
預(yù)約的目的是為了爭取拜訪的機會，它絕不是打打電話、發(fā)發(fā)微信那么簡單，而是一個講究技巧的過程。
只要掌握了以下六大絕招，你的客戶預(yù)約之路就會變得更平坦。
01
絕招一：帶著拜訪目的去預(yù)約
拜訪的目的就是預(yù)約的核心。
那些成功的Top Sales無外乎都是抓住了這一關(guān)鍵內(nèi)容，在預(yù)約時，他們通常會帶著拜訪的目的。
首先，Top Sales在預(yù)約前會弄清楚每一位客戶的狀態(tài)，即他是屬于A、B、C、D四種類型中的哪一類客戶。
因為不同狀態(tài)的客戶，拜訪的目的是不同的，在預(yù)約時所使用的銷售話術(shù)也會不同。
比如，A類客戶的簽單意識是最強的，在拜訪時，TopSales的目的就是為了簽單。
那么，在預(yù)約時，銷售員就要按照這個目的去設(shè)計預(yù)約說辭。
其次，在每次拜訪客戶后，Top Sales都會認真整理、記錄與客戶談話的核心內(nèi)容。
再次預(yù)約客戶的時候，他們會參考這些談話的內(nèi)容，重新對客戶進行歸類，并精心準備預(yù)約說辭。
總之，學會管理客戶，帶著拜訪目的去預(yù)約客戶，是預(yù)約成功的第一步。
02
絕招二：找準預(yù)約的興趣點
在拜訪客戶的時候，還要設(shè)計一個預(yù)約興趣點；
通俗來說，就是要設(shè)計一個拜訪的理由。
如果這個點設(shè)計得好，能夠讓客戶產(chǎn)生興趣，那么，預(yù)約就成功了一半。
許多普通銷售員在預(yù)約的環(huán)節(jié)總是卡殼或被拒，主要原因就是因為沒有找到一個清晰明確的預(yù)約興趣點。
比如，他們通常會這樣預(yù)約：
王總，今天下午您在不在公司，我正好路過您的公司，想來看看您。王總，最近天氣很不錯，我想來拜訪一下您。
這樣的話語聽起來似乎沒有毛病，實際上卻沒有表明拜訪的目的，對客戶也產(chǎn)生不了吸引力。
站在客戶的角度，他們會想：我有什么好“拜訪”的呢？
然后，毫不猶豫地予以拒絕。而Top Sales在預(yù)約客戶時就不會犯這樣的錯誤，他們通常會這樣說：
王總，上次和您聊完以后，我受益匪淺，尤其是您對國際貿(mào)易形勢的分析真的很透徹。回來以后我消化了大半天，其中還有幾個點我不是很明白，您看我今天正好路過您這，想再向您討教、學習，可以嗎？我現(xiàn)在就在您樓下。
這段話中，拜訪的目的就很明確：向客戶討教、學習，實際上就是和客戶談簽單。
當客戶聽到這樣的話語后，就會對銷售員的拜訪產(chǎn)生興趣。
而且，Top Sales還特意強調(diào)了“我現(xiàn)在就在您樓下”，讓客戶不好意思拒絕。
從上面普通銷售員和Top Sales在預(yù)約客戶時使用的不同話術(shù)中，我們可以總結(jié)出預(yù)約客戶時找準客戶興趣點的一個常用方法，即強調(diào)請教、學習、探討和分享。
具體來說，就是向客戶強調(diào)上次拜訪完后，你還感覺意猶未盡，還想就這個話題繼續(xù)探討；
或者，你有一個對客戶幫助很大的點，想過來和客戶分享。
我們都有分享的欲望和動機，也愿意別人向自己學習，這種強調(diào)請教、學習、探討和分享的預(yù)約客戶話術(shù)，正是建立在這一基礎(chǔ)上。
03
絕招三：多贊美客戶并掌握預(yù)約的主動權(quán)
贊美是世界上最動聽的語言，任何人都不會拒絕來自他人的贊美。
在預(yù)約客戶時，恰如其分地贊美客戶，能夠錦上添花，讓客戶對你心生好感，從而愿意見你。當然，贊美客戶也是有一定技巧的。
比如，你可以巧妙地將對客戶的贊美隱藏在對上次拜訪的反饋中，向客戶傳達一種信息，即你們的溝通是有效的，通過溝通，你受益匪淺。
在上文中我已經(jīng)提到，當Top Sales在預(yù)約客戶時，通常會在最后強調(diào)一句：“我已經(jīng)在樓下了。”
這實際上是掌握預(yù)約主動權(quán)的一種表現(xiàn)。
所謂的掌握預(yù)約主動權(quán)，是指基于拒絕心理成本的原則，婉轉(zhuǎn)地告知客戶你已經(jīng)在約定的地點，減少客戶拒絕，提高預(yù)約成功率。
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絕招四：把握最佳的預(yù)約時機
預(yù)約時機直接關(guān)系著預(yù)約的成功與否。
結(jié)合我多年的銷售經(jīng)驗，我總結(jié)出了預(yù)約客戶的兩個最佳時間段。
?。?）中午11點半到下午1點上午的時間通常也是客戶最忙的時間，一般不方便打擾客戶。
而中午11點半到下午1點，正好是客戶吃午飯及午飯后的一小段時間。
此時，客戶會比較清閑，思路也會更清晰，所以這個時候預(yù)約，是一個不錯的選擇。
?。?）晚上8點到9點優(yōu)秀的老板通常都會在晚上對一天的工作進行思考和總結(jié)。
所以，晚上8點到9點也是預(yù)約客戶的一個最佳時機。
一方面，在這個時間段客戶能靜下心來聽你說；
另一方面，客戶也有時間對你的話進行判斷和分析。
05
絕招五：選擇對的溝通方式
在互聯(lián)網(wǎng)時代，人與人之間的溝通形式是非常多元的，而且在銷售中，不同的溝通方式也代表著不同的溝通等級，會產(chǎn)生不同的溝通效果。
比如，電話溝通通常用于重要且緊急的事情，微信通常用作日常溝通，電子郵件通常用于傳遞銷售資料，而快遞則主要用于給客戶郵寄禮物。
中國是禮儀之邦，講究禮尚往來，有時候一些不是特別貴重的小禮物，的確可以作為預(yù)約客戶的敲門磚。
在前文中提到的電影《當幸福來敲門》中，克利斯就是通過快遞，給客戶郵寄了一張橄欖球比賽門票。
總之，在預(yù)約客戶時，選擇合適的溝通方式很關(guān)鍵。
我個人比較推薦的是電話溝通和微信溝通，尤其是微信，因為通過微信，你可以更好地進行客戶管理。
比如，經(jīng)常給客戶發(fā)一些表情包或者分享一些好的文章等，就有助于和客戶建立更密切的聯(lián)系。
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絕招六：做好預(yù)約鋪墊
對于預(yù)約客戶而言，前面的鋪墊至關(guān)重要。
很多時候，你能否成功預(yù)約到客戶，很關(guān)鍵的一點便是在上次的拜訪中，你有沒有留下再次拜訪的機會點。
從某種意義上說，預(yù)約既是一個開始，也是一個結(jié)束。
“開始”是針對本次拜訪而言的，“結(jié)束”則是針對上一次拜訪而言的。
所以，當你每完成一次拜訪后，一定要為下一次的預(yù)約做好鋪墊，留下一個再次拜訪的機會點。
尤其是，對于那些對時間管理要求非常嚴格的客戶，這既代表著一種尊重，也是一種高效銷售的體現(xiàn)。
那么，這個鋪墊應(yīng)該如何做呢？在這里，我和大家分享一個實用小技巧：一次性談透。
許多普通銷售員在拜訪客戶的時候，會留一手，他們不知道留一手能徹底把客戶“留黃”，把自己“留郁悶”
