中國社會(huì)是一個(gè)熟人社會(huì)，不管是希望結(jié)識(shí)某人還是推銷某款產(chǎn)品或達(dá)成某種協(xié)議，通過熟人介紹，效果多半好于唐突的登門造訪。當(dāng)你想要與某關(guān)鍵人士或重要客戶建立關(guān)系而又不得其門的時(shí)候，可千萬不要輕易放棄，因?yàn)樗麄兣c你的人際距離往往比你想象的近很多。當(dāng)你遇到類似的情況時(shí)，不妨翻翻名片冊(cè)，問問你的熟人，我相信其中多半有人能夠幫你建立這種關(guān)系，或者至少有人能夠介紹你認(rèn)識(shí)那些可以為你提供幫助的人。前段時(shí)間和一位中國移動(dòng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展的朋友聊天，他突然說了一句“整個(gè)北京做電子商務(wù)的，最多通過一個(gè)朋友介紹，就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)人”。是這個(gè)世界變小了？還是這個(gè)世界本來就不大？接下來的事情可能會(huì)告訴你：我們的世界真的不大，甚至還很小，至少比你所期望的還要小很多。

    奇特的六度空間

    我們往往善于管理關(guān)系自己的人際關(guān)系，掏出自己的名片冊(cè)，就能夠如數(shù)家珍地說出哪些人是具有很強(qiáng)互惠關(guān)系的戰(zhàn)略伙伴，哪些人是潛在的競爭對(duì)手，哪些人只是偶然遇到……然而，很少有人仔細(xì)思考過，整個(gè)社會(huì)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)具有什么樣的特性。1967年，斯坦利·米爾格姆設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓志愿者嘗試通過私人關(guān)系把信件投遞給隨機(jī)選出的一個(gè)美國居民，實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，所有成功投遞的信件，平均而言只需經(jīng)過五人轉(zhuǎn)手，也就是平均距離僅僅是6個(gè)環(huán)節(jié)。米爾格姆的結(jié)果一經(jīng)報(bào)道，就讓學(xué)術(shù)界乃至普通讀者大為震驚——偌大一個(gè)美國的兩個(gè)人，竟然通過6個(gè)環(huán)節(jié)就可以彼此取得聯(lián)系。后來廣為人知的“六度分離”的概念，就源于此處?，F(xiàn)在，隨著手機(jī)通訊和Facebook、MSN、QQ等互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通訊與社交網(wǎng)絡(luò)工具的出現(xiàn)和普及，人與人之間的關(guān)系更加密切，很多學(xué)者猜測，除了個(gè)別落后的國家和地區(qū)以外，地球上任意兩個(gè)人之間要產(chǎn)生聯(lián)系，平均而言可能還不到6個(gè)環(huán)節(jié)。

    那么，是什么把數(shù)十億人連成一個(gè)緊密的地球村？1998年，哥倫比亞大學(xué)的社會(huì)學(xué)家鄧肯·沃茨和康奈爾大學(xué)的數(shù)學(xué)家史蒂文·施特蓋茨提出了一個(gè)解釋。如圖1所示，他們猜測，大部分熟人關(guān)系都針對(duì)鄰近的人，但也不乏少量遠(yuǎn)方的朋友，而正是這些連接遠(yuǎn)方朋友的關(guān)系（沃茨和施特蓋茨把這類關(guān)系稱為網(wǎng)絡(luò)中的“捷徑”），使整個(gè)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中兩個(gè)人之間的平均距離變得很短。

    同為聯(lián)系對(duì)象，我們和其他人的關(guān)系大不相同，這里既包括父母、子女、愛人、親戚、朋友這些具有情感依賴的對(duì)象，也包括匆匆一面交換名片的“半陌生人”。哈佛大學(xué)的社會(huì)學(xué)家馬克·格拉諾維特建議通過聯(lián)系時(shí)間、情感強(qiáng)度、親密程度和互惠程度四個(gè)指標(biāo)，把這些關(guān)系分為兩類：一類是強(qiáng)關(guān)系，指聯(lián)系頻繁的較親密的關(guān)系；另一類是弱關(guān)系，指少有聯(lián)系的較疏遠(yuǎn)的關(guān)系。從企業(yè)管理的角度看，強(qiáng)關(guān)系最有可能是工作的搭檔、事業(yè)的伙伴和合作的客戶等，而弱關(guān)系則是通過熟人介紹或者業(yè)界會(huì)議見過一兩次面，有一些零星交流的人。強(qiáng)關(guān)系往往處在一些相互之間聯(lián)系都很緊密的團(tuán)體之間，而弱關(guān)系往往溝通這些緊密聯(lián)系的團(tuán)體，圖2是一個(gè)典型的例子，其中粗線代表強(qiáng)關(guān)系，細(xì)線代表弱關(guān)系。

    弱關(guān)系的實(shí)驗(yàn)

    芬蘭赫爾辛基工業(yè)大學(xué)的計(jì)算機(jī)學(xué)家約克·朋克·奧萊爾發(fā)現(xiàn)在手機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)中，如果移除了少量通話時(shí)間特別短或者通話次數(shù)特別少的關(guān)系，則整個(gè)網(wǎng)絡(luò)從一個(gè)連通的整體破碎為若干不連通的小塊。

    受此啟發(fā)，一個(gè)更精巧的實(shí)驗(yàn)是這樣進(jìn)行的。虛擬的社區(qū)中有著大量的數(shù)字化人物，這些人物依靠電腦程序隨機(jī)的輸入他們各自的角色，比如父母、兄弟、密友、同事等，這些都是聯(lián)系緊密的強(qiáng)關(guān)系。另外，還有一些關(guān)系并不那么緊密，比如某個(gè)會(huì)議上認(rèn)識(shí)的只有一面之緣的朋友。利用這些人物角色及其相互之間的關(guān)系，就形成了一個(gè)虛擬的社區(qū)。在這個(gè)虛擬社區(qū)中，各類人物會(huì)依據(jù)各自的不同角色，結(jié)成一簇簇的關(guān)系團(tuán)體，比如科研團(tuán)體、公司等。不同的團(tuán)體之間也由于個(gè)體人物之間的關(guān)系而有著或強(qiáng)或弱的聯(lián)系。這些所有的關(guān)系使得整個(gè)社區(qū)成為一個(gè)“整體”的人際網(wǎng)絡(luò)（見圖2）。

    在實(shí)驗(yàn)中，研究人員開始移除掉整個(gè)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的一些強(qiáng)關(guān)系，即將那些聯(lián)系緊密的個(gè)體之間的關(guān)系移除掉。按照我們的直覺，在現(xiàn)實(shí)中，如果我們?nèi)サ粢恍┯H密的伙伴關(guān)系，似乎我們的社交圈可能會(huì)顯得更“寂寞”。但是研究人員發(fā)現(xiàn)，此時(shí)的人際網(wǎng)絡(luò)仍舊呈現(xiàn)為一個(gè)“整體”。這就是說，盡管我們移除了一些聯(lián)系緊密的關(guān)系，從而使得我們的生活稍顯寂寞，但從整體上來看，我們與其他社會(huì)成員之間的關(guān)系仍可使社會(huì)關(guān)系網(wǎng)成為一個(gè)“整體”。

    在接下來的實(shí)驗(yàn)中，研究人員開始移除掉一些人際網(wǎng)絡(luò)中的弱關(guān)系，即將那些聯(lián)系并不緊密的個(gè)體（“半陌生人”）之間的關(guān)系移除掉。讓研究人員驚奇不已的事情發(fā)生了：本來一個(gè)“整體”的人際網(wǎng)絡(luò)開始分崩離析，成為各自獨(dú)立的小團(tuán)體。

    為什么會(huì)出現(xiàn)這么離奇的事情呢？

    研究人員進(jìn)一步的分析給出了答案。我們的社會(huì)是由各式各樣的關(guān)系所維系的，這其中有著很親密的關(guān)系，也有著僅有幾面之緣的泛泛之交。而正是這些各式各樣的關(guān)系，使得整個(gè)社會(huì)分解成形色各異的團(tuán)體。由于一個(gè)團(tuán)體的某些成員與其他團(tuán)體的成員之間有著或多或少的聯(lián)系，這些團(tuán)體之間也因而會(huì)發(fā)生聯(lián)系。當(dāng)移除掉一個(gè)團(tuán)體中某些成員之間的聯(lián)系（緊密關(guān)系）時(shí)，并不會(huì)影響團(tuán)體與團(tuán)體之間的關(guān)系。但如果移除掉團(tuán)體與團(tuán)體之間的那些或多或少的關(guān)系（弱關(guān)系），團(tuán)體與團(tuán)體之間僅有的聯(lián)系就被完全抹掉了，整個(gè)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)當(dāng)然就分崩離析了。

    從直觀的感覺來看，人們可能會(huì)慣性的認(rèn)為強(qiáng)關(guān)系比弱關(guān)系更有用。然而，從大量的相關(guān)研究來看，弱關(guān)系在很多關(guān)鍵的地方確實(shí)發(fā)揮著比強(qiáng)關(guān)系更重要的作用。格拉諾維特發(fā)現(xiàn)弱關(guān)系在尋找新的工作機(jī)會(huì)的時(shí)候比強(qiáng)關(guān)系更加有效，這是因?yàn)閺?qiáng)關(guān)系所產(chǎn)生的信息通常是重復(fù)和冗余的。弗吉尼亞大學(xué)羅格斯商學(xué)院的丹尼爾??萊文和羅布??克羅斯指出，弱關(guān)系使新的知識(shí)和想法從外面?zhèn)魅耄瑥亩梢源龠M(jìn)創(chuàng)新。這一點(diǎn)筆者也深有體會(huì)，不管是學(xué)術(shù)研究還是和業(yè)界的人士探討商業(yè)合作，往往是有一定共同興趣但并不是很熟悉的人（如果一點(diǎn)共同興趣也沒有，就不是弱關(guān)系，而是沒有關(guān)系），能夠帶來更多有用的信息和新的合作機(jī)會(huì)。人們往往重視通過強(qiáng)關(guān)系的引薦拓展人際關(guān)系，實(shí)際上弱關(guān)系可以起到更重要的作用。

    管理好你的弱關(guān)系

    當(dāng)你參加一個(gè)很多業(yè)界人士出席的交流會(huì)議時(shí)，往往你習(xí)慣和你原本就很熟悉的人交流，至少可以更自如地和自己從事類似商業(yè)活動(dòng)的同行交流，因?yàn)槟愫退麄儞碛泻芏喙餐慕?jīng)歷和相似的表達(dá)方式。本文遺憾的告訴你，盡管這些熟悉的朋友能讓你在新的環(huán)境中相處自如，但往往無法給你帶來新的想法和新的合作機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冎赖臇|西，很多你已經(jīng)知道了。作者的建議是，不妨嘗試和你不熟悉的人，包括從事其他行業(yè)的人多多交流，這些人可能會(huì)帶給你意想不到的新思想和重要啟發(fā)。與其說進(jìn)一步加強(qiáng)已經(jīng)很牢固的人脈，不如試試多建立一些弱關(guān)系。當(dāng)你翻看自己的名片冊(cè)時(shí)，如果在里面發(fā)現(xiàn)很多“陌生人”的名片，千萬不要丟掉它們，因?yàn)檫@些人很可能在關(guān)鍵的時(shí)候，產(chǎn)生你意想不到的重要價(jià)值。

    牛津大學(xué)進(jìn)化人類學(xué)家羅賓·鄧巴通過研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人能夠擁有的穩(wěn)定的朋友數(shù)目一般不會(huì)超過150名，其中20%左右是經(jīng)常聯(lián)系的親密朋友，而有80%一年大約僅聯(lián)系一兩次。顯然這80%的部分就是所謂的弱關(guān)系，而面對(duì)如此之眾，且我們又無法預(yù)知其是否重要的弱關(guān)系人脈，我們又該如何進(jìn)行管理呢？

    中國臺(tái)灣有位著名的“名片管理大師”叫楊舜仁，他號(hào)稱有16000多張不同人的名片，而由他自己所建立的一套名片管理系統(tǒng)，可以在幾秒鐘之內(nèi)找出任何一個(gè)想要的人的資料。讓他想到開發(fā)這個(gè)系統(tǒng)的契機(jī)是自己2001年從原來的公司辭職時(shí)，群發(fā)了3000多封電子郵件，告知眾親友辭職的原因，同時(shí)感謝大家多年來的照顧，卻沒想到陸續(xù)收到300多封回信，其中包括16個(gè)全職和兼職的工作機(jī)會(huì)。

    “這是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！睏钏慈试锌恼f道，“如果當(dāng)時(shí)只是一通通的撥電話，可能打不到十通就停止了。”于是他開始進(jìn)行名片管理的研究，有系統(tǒng)地將名片輸入計(jì)算機(jī)中，同時(shí)從被推薦的十六個(gè)工作機(jī)會(huì)里，選擇一份赴中小企業(yè)講演網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的兼職工作。

    楊舜仁非常之重視人脈的“保鮮”功夫，經(jīng)常寫一些問候的短信，發(fā)給數(shù)百位朋友?！艾F(xiàn)在就開始整理你手邊的名片，絕不會(huì)太遲?！睏钏慈收f他有今天的成果也是一點(diǎn)一滴建立起來的。“其實(shí)工具就在你我身邊，只要會(huì)用Outlook，就能立即進(jìn)入操作。每天換到的名片要立即在背面批注，包括相遇地點(diǎn)、介紹人、興趣特征以及交談時(shí)所聊到的問題等，越詳實(shí)越好，然后于建立‘新聯(lián)絡(luò)人’時(shí)，將這些訊息打在備注欄里，以后只要用‘搜尋’功能，便能將同性質(zhì)的人找出來。”

    當(dāng)然，為了更有效的利用自己的名片庫（特別是名片已經(jīng)很多），應(yīng)該分為幾個(gè)名片冊(cè)，其中，一些是非工作伙伴（譬如你的美容教練），一些是緊密合作的伙伴（你的同事，上下級(jí)，合作客戶和合作商家等等），一些是潛在客戶和可能對(duì)你有重要幫助的人士，最后一類就是筆者所說的“半陌生人”，你很難想清楚他們有什么價(jià)值。但是經(jīng)?？纯催@些名片，一方面是關(guān)鍵時(shí)候可能有奇妙的作用，另一方面是多看看這些信息可能給你帶來商業(yè)機(jī)會(huì)或者盈利模式上的創(chuàng)新思想。要知道，在你的熟人圈或社團(tuán)中，你和你的伙伴們彼此之間已經(jīng)很了解，很難再碰撞出新的思想火花。然而在另一個(gè)人際圈中，卻有著你所未知的領(lǐng)域，盡管陌生，但卻可能是你踏上新的征程的起點(diǎn)。

來源：《商界評(píng)論》周濤