一.什么是獵頭BD，獵頭BD的定義
對(duì)于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷售類似，電話接觸，約時(shí)間面談，確定訂單。一些資深顧問會(huì)有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問經(jīng)常會(huì)參加一些人力資源論壇，參加HR聚會(huì)，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶打成一片，這樣也可以拿到訂單。當(dāng)然因?yàn)楂C頭行業(yè)本身很新，并沒有特別多的資源經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者也在加入到這個(gè)行業(yè)，對(duì)于這個(gè)獵頭新手來(lái)說(shuō)，如果負(fù)責(zé)BD，將會(huì)有很長(zhǎng)時(shí)間艱難的客戶開發(fā)的痛苦過(guò)程。
二.獵頭BD與獵頭顧問的區(qū)別
從獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問的基礎(chǔ)，否則無(wú)論是在判斷客戶動(dòng)機(jī)，還是在與客戶的行業(yè)交流時(shí)，都會(huì)覺得舉步維艱。但是由于獵頭行業(yè)的進(jìn)入門檻低，在有些獵頭公司，很多沒有顧問經(jīng)驗(yàn)、甚至沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，也被安排在BD職位上。這種方式說(shuō)穿了就是撞大運(yùn)。一般而言，這樣的公司多是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷售能力弱; 通過(guò)這種方式大量積累客戶資源，然后再重點(diǎn)跟進(jìn)、開發(fā)。所以在這樣的公司做BD、其實(shí)就是炮灰，業(yè)績(jī)難出，做個(gè)半年走人。其實(shí)，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實(shí)際需求、判斷客戶價(jià)值。要知道，不是所有的客戶都需要維護(hù)，更不是所有的單子都需要挖 掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對(duì)BD行業(yè)的深度了解。與其說(shuō)獵頭BD是在向客戶進(jìn)行銷售，還不如說(shuō)是在面試這個(gè)客戶、判斷他的真實(shí)動(dòng)機(jī)。推薦閱讀：淺談獵頭公司工作流程從BD開始

三.獵頭BD的工作流程
好獵頭網(wǎng)在這里為獵頭BD簡(jiǎn)單介紹一下BD的基本流程：
1、首先要找到潛在客戶，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可能通過(guò)獵頭招聘?如果你負(fù)責(zé)開發(fā)某個(gè)行業(yè)，可以直接打電話給行業(yè)里排名前十位的企業(yè)，也許他們會(huì)有獵頭招聘機(jī)會(huì)，這只是其中一種辦法，也就是經(jīng)常說(shuō)的COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
2、如果對(duì)方確實(shí)需要招聘人才，你需要向?qū)Ψ搅私庖恍┗厩闆r，例如：公司以前有沒有和獵頭合作過(guò)?哪些崗位可能通過(guò)獵頭招聘?崗位招聘多長(zhǎng)時(shí)間了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱?公司網(wǎng)站?公司產(chǎn)品等等。
3、和客戶公司約面談時(shí)間或電話會(huì)議。在見面、會(huì)議前需要瀏覽公司網(wǎng)站，對(duì)公司有初步了解。
4、見面時(shí)，盡量請(qǐng)對(duì)方詳細(xì)介紹公司情況和崗位情況，多傾聽多溝通，盡量不要先報(bào)價(jià)。
5、等真正了解了客戶的需求，和對(duì)方探討獵頭服務(wù)費(fèi)用和付費(fèi)方式，當(dāng)面探對(duì)方的口風(fēng)。
6、主要條款協(xié)商好后，開始著手準(zhǔn)備獵頭服務(wù)合同，提供對(duì)方并請(qǐng)對(duì)方簽字蓋章。
7、簽好合同后，按照對(duì)方要求安排合適的獵頭顧問開始尋找并推薦人才。
當(dāng)然不同的公司可能在獵頭BD時(shí)還會(huì)有一些特定的要求，但基本流程不會(huì)有太大變化。推薦閱讀：關(guān)于獵頭BD的三個(gè)階段

四.獵頭BD怎樣獲取客戶資源
假設(shè)你是獵頭BD的新手，要開發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來(lái)呢?
大家有沒有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會(huì)有人現(xiàn)場(chǎng)兜售，這些資源往往會(huì)有某個(gè)行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人
等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過(guò)時(shí)的信息，購(gòu)買時(shí)候要注意。如果你覺得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動(dòng)手搜集一些資源了。
1、經(jīng)典的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總機(jī)，讓前臺(tái)轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規(guī)的大公司前臺(tái)往往會(huì)說(shuō)他們公司必須有實(shí)名才會(huì)轉(zhuǎn)，這就需要你再通過(guò)其他途徑轉(zhuǎn)了，方法很多種，我會(huì)另外專門談這個(gè)問題。招聘網(wǎng)站現(xiàn)在用的最多的是三大。當(dāng)然你也不要放過(guò)一些地方性的招聘網(wǎng)站，因?yàn)楂C頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對(duì)來(lái)說(shuō)容易談，但是因?yàn)槭堑胤叫缘?，客戶質(zhì)量就不要要求很高了。
2、人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會(huì)有很多的HR資料，當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因?yàn)橥〞r(shí)間的。
3、如果你覺得你的口才不錯(cuò)，能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對(duì)手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會(huì)在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問會(huì)留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問干脆直接把英文JD復(fù)制粘貼，沒想到JD里面竟然有客戶公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒有客戶名稱，但是它會(huì)有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，2000年進(jìn)入中國(guó)”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡(jiǎn)單。知道客戶名稱，要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡(luò)，只要你口才好，即使對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，也可以談下來(lái)。你直接講我有你對(duì)手公司的某個(gè)人，做什么職位，現(xiàn) 在找公司。
4、認(rèn)識(shí)人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話，編造一個(gè)公司，和他聊，關(guān)系好的話，要幾個(gè)HR Contact Person是沒有問題的。
5、尋找某個(gè)行業(yè)的排名，如“十大醫(yī)藥公司”。這些客戶被很多獵頭contact，想成為他們下一個(gè)合作伙伴比較難。
6、到一些行業(yè)協(xié)會(huì)搜集資源，行業(yè)協(xié)會(huì)有很多會(huì)員信息的公布。
7、到一些開發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂部網(wǎng)站。上面往往有很多新進(jìn)入開發(fā)區(qū)或者俱樂部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因?yàn)樾逻M(jìn)入，往往有很強(qiáng)勁的需求。就上面這些也足夠了，當(dāng)然在這個(gè)信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。推薦閱讀：獵頭BD顧問如何向客戶公司發(fā)送介紹資料

五.獵頭BD工作時(shí)遇到的常見問題
對(duì)于其他行業(yè)的BD崗位，可能經(jīng)過(guò)一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)述培訓(xùn)，和專業(yè)知識(shí)的記憶，就可以較順利的開展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作.職位雖然叫BD，但其實(shí)在與客戶的溝通中，更多需要的不是銷售的技巧，而是對(duì)獵頭顧問的專業(yè)知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累。但還是會(huì)有很多剛剛?cè)胄械膯T工，一上來(lái)便進(jìn)行獵頭BD工作，所以簡(jiǎn)單介紹一下BD時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的問題，在這里與大家分享。
1、關(guān)于客戶的合作誠(chéng)意
①態(tài)度很模糊的客戶：“哦!好的，你發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的EMAIL或者看了根本不給你回復(fù)
②態(tài)度過(guò)于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過(guò)來(lái)吧?！薄皞蚪?沒問題!”二次跟蹤的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說(shuō)!”
③直接約見面談的客戶：“哦?你們是獵頭啊。你來(lái)我們公司面談吧，今天或者明天!”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們?cè)俅胃_認(rèn)此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你通過(guò)話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭啊!”暈死，幸虧沒直接去。針對(duì)此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。

2、關(guān)于客戶的進(jìn)一步溝通問題
“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們?cè)僬劙?”針對(duì)此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說(shuō)職位已經(jīng)提交給顧問團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫(kù)里是有一定的此類人才儲(chǔ)備的，并且我們手里有篩選出來(lái)的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。

獵頭顧問的定義
獵頭顧問門檻很高，需要敏銳的眼光，豐富的銷售、客戶管理經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通能力和廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)。大多獵頭公司的主要經(jīng)營(yíng)者都是獵頭顧問出身，也有一部分是企業(yè)HR出身，他們是直接從企業(yè)出來(lái)自己創(chuàng)建獵頭公司。
好的獵頭顧問應(yīng)該閱歷豐富，曾在多家企業(yè)從事過(guò)很高的職位，這樣對(duì)人才和客戶才能提供有參考價(jià)值的意見，或具有良好的人事經(jīng)理背景，能夠提供職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)及面試輔導(dǎo)，同時(shí)能夠在企業(yè)與人才之間做好橋梁，起到更好的協(xié)調(diào)作用。獵頭顧問受客戶的委托尋找人才，不僅要接觸客戶高層，也需要接觸很多的行業(yè)中高層人才，這就需要對(duì)客戶所在行業(yè)有所涉獵，同時(shí)對(duì)人力資源、企業(yè)管理有比較成熟的看法。

獵頭顧問的工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)目標(biāo)行業(yè)客戶信息分析，研究客戶需求；
2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展，與客戶建立委托招聘協(xié)議，并維系良好的客戶關(guān)系；
3、從客戶端收集、分析客戶需求的詳細(xì)信息并實(shí)施有效的招聘行動(dòng)；
4、從客戶的招聘需求中確認(rèn)職位所需的能力及資歷，分析市場(chǎng)并確立搜尋的方向及目標(biāo)
5、指導(dǎo)助理利用有效工具，有計(jì)劃的進(jìn)行搜索、篩選候選人[1]； 獵頭顧問是創(chuàng)辦獵頭公司必須具備的高級(jí)成員，是從事獵頭服務(wù)的專業(yè)人員。獵頭顧問的水平和數(shù)量，直接決定獵頭業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

獵頭顧問應(yīng)該具備條件
1、好的獵頭顧問至少?gòu)氖芦C頭業(yè)務(wù)五年以上，其中包括做過(guò)三年以上的獵頭專員工作，有著豐富的獵頭經(jīng)驗(yàn)；
2、好的獵頭顧問應(yīng)該閱歷豐富，曾在多家企業(yè)從事過(guò)很高的職位，這樣對(duì)人才和客戶才能提供有參考價(jià)值的意見；
3、好的獵頭顧問應(yīng)對(duì)需求企業(yè)和職位有一定了解，能夠準(zhǔn)確理解職位的需求；
4、好的獵頭顧問能夠熟練使用各種網(wǎng)絡(luò)工具并迅速找到人才線索；
5、好的獵頭顧問有過(guò)良好的成功案例和業(yè)績(jī)；
6、好的獵頭顧問一般具有良好的人力資源工作背景，能夠提供職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)及面試技巧。
7、好的獵頭顧問具有極高的職業(yè)道德，對(duì)人才和客戶高度負(fù)責(zé)，而不只是為了賺錢。
8、好的獵頭顧問特別善于保守企業(yè)機(jī)密，更能保證應(yīng)聘人員的職業(yè)安全，嚴(yán)守獵頭行規(guī)。
9、好的獵頭顧問服務(wù)態(tài)度良好，善于溝通和表達(dá)，與他們溝通總能使人感到心情愉悅，能夠聽到他們發(fā)自肺腑的忠告和建議；
10、好的獵頭顧問站在客戶的角度考慮問題。

11、好的獵頭顧問應(yīng)有強(qiáng)烈的責(zé)任感和品牌維護(hù)意識(shí)。

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