在闡述如何做到這一點之前，小編先要作個說明：每個行業(yè)都包含了多個維度的內(nèi)容，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來、市場容量、消費規(guī)模、與經(jīng)濟、政治的相互影響方式和程度、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動態(tài)等等。
當我們需要短期內(nèi)摸清某一行業(yè)時，都是基于當前工作的實際需求來進行的。因此，下文主要是從一個獵頭的角度來說明如何做到一周內(nèi)摸清一個行業(yè)。
獵頭的工作流程一般如下：
客戶提出招聘需求---獵頭進行職位分析---確定匹配人才來源(行業(yè)/企業(yè))---設定人才搜尋計劃(即如何接觸到目標人選)---評估潛在人選---推薦匹配人選面試---…---合格人選入職。
通常，從獵頭接到一個新的職位委托到推薦第一批匹配人選給客戶所需時間為 7 - 10 天，這就要求做單的獵頭顧問，在一周之內(nèi)摸清一個或兩三個行業(yè)，挖掘客戶需要的人才并對其進行綜合評價。對于今天這個話題，我們只要討論到獵頭工作的“與目標人選溝通”這一環(huán)節(jié)就可以了，其實現(xiàn)的整體思路和操作可簡述如下：
1. 圈定對應行業(yè)，或拓展至相關行業(yè)。
⑴客戶提供行業(yè)基本信息，如競爭對手；
⑵咨詢相關行業(yè)內(nèi)朋友；
⑶通過互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)雜志、產(chǎn)業(yè)報告等，了解行業(yè)上下游企業(yè)的產(chǎn)品/服務/業(yè)務模式等。
2. 確定行業(yè)內(nèi) TOP5 或 TOP10 企業(yè)名單，并關注名單排序的標準，及近幾年排名變化。
⑴咨詢行業(yè)內(nèi)朋友；
⑵參考每年的 Fortune Top 500；可適當拓展了解近 3 - 5 年排名變化情況；
⑶通過互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名（如銷售額、增長率、零售終端數(shù)等），同時關注企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整、市場布局、新產(chǎn)品發(fā)布、收并購信息等；
⑷查閱 PE/VC、證券等金融機構的行業(yè)/企業(yè)分析、案例分析、產(chǎn)品分析、行業(yè)預測等報告。
3. 鎖定所列企業(yè)組織架構中的對應崗位的目標人選，通過各種渠道接觸到目標人選。
⑴聯(lián)系/咨詢行業(yè)/企業(yè)內(nèi)的朋友，或朋友的朋友；（人脈資源）
⑵搜索獵頭公司自身數(shù)據(jù)庫人才資源；
⑶第三方人才庫資源(如 linkedin、微博等)；
⑷Cold Call (陌生電話)。
重點：
1. 聯(lián)系到的每一個人，都詳細溝通，最大限度地通過這些人挖掘其所屬企業(yè)、競爭對手的具體崗位/員工/業(yè)務/產(chǎn)品/服務等的數(shù)據(jù)和信息；
2. 及時轉化吸收所得信息，并用于此后所聯(lián)系到的人，同時相互印證這些信息的準確度、可靠性。
當做到第 2 點的時候，其實已經(jīng)可以了解到一個行業(yè)的 70 - 80% （筆者憑經(jīng)驗估計）甚至更多，而大多數(shù)人可能會覺得第 3 點的實現(xiàn)有些困難，其實情況并沒有你想象得糟。
因為你有很多的朋友，而你的朋友又有很多朋友，更別說“六度分割理論”帶給你的無限人脈資源，只要你想挖掘，你現(xiàn)有的人脈資源帶給你的信息就能使你在已有的 70 - 80% 的基礎上增加 10 - 20% ，保守地說，這個時候你已經(jīng)是這個行業(yè)的半個專家了。
舉一個例子來說明：
曾經(jīng)做過一個 Case ，為一家國際 Top 3 的糖業(yè)集團尋找 South China GM 的人選。剛接觸這個職位時，我對糖業(yè)完全是個門外漢，只知道日常生活中接觸到的蔗糖、白砂糖、紅糖這些概念，及各種果汁、咖啡、餅干中添加的糖之類的，對其他一概不知，更別說去挖人并評估其是否勝任了。
啟動項目后，按照上述的方法。我們按照客戶的要求，根據(jù)職位的任職資格，進行如下操作：
1.圈定行業(yè)
首先在網(wǎng)上搜索“制糖 企業(yè)”、“糖業(yè) 排名”之類的關鍵詞，從搜索結果中了解到國內(nèi)制糖企業(yè)幾乎為本土民企和國企，并分為以蔗糖為主的南方和以甜菊糖為主的北方制糖企業(yè)。
其次，從“制糖 行業(yè) 分析”、“糖業(yè) 研究報告”的搜索結果中，了解到糖業(yè)在中國的產(chǎn)業(yè)布局、優(yōu)勢省份、產(chǎn)品特色、產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)品等，了解到糖業(yè)上游的種植(甘蔗、甜葉菊的種植)、中游的制造(榨糖廠、渣料處理等)、下游的分銷(食品加工企業(yè)、飲料生產(chǎn)商、食品添加劑公司等、現(xiàn)貨/期貨市場等)。
最后，拓展到產(chǎn)業(yè)上下游相關聯(lián)的國際集團在華開展相應業(yè)務的公司，如國際食品集團、國際四大糧商、雀巢、百事、正大飼料等企業(yè)所屬的行業(yè)。
2.確定行業(yè)內(nèi)企業(yè)名單
⑴國內(nèi)糖業(yè)公司：洋浦南華、廣西農(nóng)墾、貴糖、東亞糖業(yè)、南寧糖業(yè)、鳳糖、英茂糖業(yè)等；
⑵國際四大糧商 ABCD 、國內(nèi)的中糧；
⑶根據(jù) Fortune Top 500，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品分類，確定其中的食品制造或零售企業(yè)名單：Nestlé、Pepsi、Kraft、Coca-Cola、AB InBev、Tyson等；
3. 根據(jù)企業(yè)名單摸排對應崗位的目標人選，并最大限度獲取企業(yè)/行業(yè)信息，豐富前兩步的內(nèi)容。
因本文主要以摸清行業(yè)為目標，故第 3 步不再贅述。通過前 1、2 步的信息收集、整理、分析，加上第 3 步的信息細化及相互印證(亦可稱之為人脈資源利用)，我已經(jīng)在不到一周的時間內(nèi)摸清了一個行業(yè)，甚至相關行業(yè)的情況，并基于此，完成客戶的委托。
