作為互聯(lián)網(wǎng)的一種商業(yè)應(yīng)用形式，招聘網(wǎng)站在我國(guó)的發(fā)展只有短短十幾年，然而市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出高度集中的態(tài)勢(shì)。資料顯示，從1997年首家招聘網(wǎng)站開(kāi)通至今，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有1600余家招聘網(wǎng)站，盡管中間不斷有網(wǎng)站出現(xiàn)、消失，但前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)三足鼎立的局面卻一直持續(xù)。
是什么讓這三家網(wǎng)站脫穎而出、雄霸江湖？也許我們可以從它們的崛起過(guò)程、市場(chǎng)拼殺策略當(dāng)中得到一定的啟發(fā)。
前程無(wú)憂(yōu)：大規(guī)模才有大效益
獨(dú)門(mén)秘訣：率先做大比率先進(jìn)入更重要
“前程無(wú)憂(yōu)”是中國(guó)首家登陸美國(guó)納斯達(dá)克的專(zhuān)業(yè)招聘網(wǎng)站，然而很多人可能不知道，如今鼎鼎大名的51job最早只是花4000元請(qǐng)人設(shè)計(jì)的一個(gè)小網(wǎng)站，作為《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》一個(gè)招聘專(zhuān)版——《前程招聘專(zhuān)刊》的附屬網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)。
從4000元網(wǎng)站到納斯達(dá)克上市 無(wú)心插柳長(zhǎng)成參天大樹(shù)
回想當(dāng)年情形，前程無(wú)憂(yōu)CEO甄榮輝感慨地表示，真的是“無(wú)心插柳柳成蔭”。1999年時(shí)，自己從幫IBM、聯(lián)想等公司刊登報(bào)紙廣告，想到在中國(guó)創(chuàng)辦一份以招聘為內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)報(bào)紙—《前程招聘專(zhuān)刊》。當(dāng)時(shí)恰逢中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展熱潮，于是順帶著做了個(gè)網(wǎng)站。甄榮輝笑著回憶說(shuō)：那時(shí)候由于技術(shù)設(shè)備落后，每周總有那么4－5次網(wǎng)頁(yè)打不開(kāi)，所以自己養(yǎng)成了一到公司先上網(wǎng)看看能不能打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)的習(xí)慣。
不過(guò)這些技術(shù)問(wèn)題早已得到了解決。2000年2月，網(wǎng)站幸運(yùn)地獲得了1400萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，規(guī)模迅速擴(kuò)張，并于2004年9月成為首個(gè)在美國(guó)納斯達(dá)克上市的中國(guó)人力資源服務(wù)企業(yè)，融資8000多萬(wàn)美元。近年來(lái)，網(wǎng)站的流量以每年50％的速度增長(zhǎng)，早已從1999年創(chuàng)立初期時(shí)發(fā)布簡(jiǎn)單的招聘、求職廣告，發(fā)展到目前擁有1650萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，存放簡(jiǎn)歷1100萬(wàn)份的超大型專(zhuān)業(yè)招聘網(wǎng)站。
做大規(guī)模不能手軟 虧錢(qián)也要沖上去
甄榮輝將“前程無(wú)憂(yōu)”的成功總結(jié)為4個(gè)字：“規(guī)模效益”。盡管51job并不是最早建立的招聘網(wǎng)站，但它的的確確是最先做大的招聘網(wǎng)站。這一個(gè)“大”字，不僅吸引了客戶(hù)，讓企業(yè)運(yùn)行進(jìn)入良性循環(huán)，而且抬高了門(mén)檻，拉開(kāi)了“前程無(wú)憂(yōu)”同競(jìng)爭(zhēng)者之間的距離。
在甄榮輝看來(lái)，專(zhuān)業(yè)招聘廣告服務(wù)的業(yè)務(wù)模式要成功有兩個(gè)基本要素：一個(gè)是廣告效果；另一個(gè)是信息量，二者是互相制約的一對(duì)矛盾。如果在你的信息發(fā)布平臺(tái)發(fā)布廣告效果差，客戶(hù)就不會(huì)花錢(qián)來(lái)投廣告，你就沒(méi)有信息量，廣告效果就更差。相反，如果你的信息量很大，就會(huì)吸引更多求職的人來(lái)看，你的廣告效果就很好，更多的企業(yè)就會(huì)在上面登廣告，這樣才能進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。甄榮輝表示：“互聯(lián)網(wǎng)是講究規(guī)模效益的，因此在做大規(guī)模上不能手軟，虧錢(qián)也要沖上去?！币虼艘婚_(kāi)始，為了提高信息量，吸引企業(yè)打廣告，“前程無(wú)憂(yōu)”的廣告價(jià)格低至一折，然后隨著公司的發(fā)展，價(jià)格再慢慢二折、三折地往上漲。就這樣，公司在經(jīng)歷了初期的艱難之后，依靠滾動(dòng)發(fā)展，迅速擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)入良性循環(huán)。
盡管很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)是沒(méi)有邊界的，在北京建立一家網(wǎng)站就可以服務(wù)全國(guó)，甚至全世界的用戶(hù)。但甄榮輝卻早已認(rèn)識(shí)到人力資源的地域?qū)傩?。因此從一開(kāi)始，“前程無(wú)憂(yōu)”就致力于地域的擴(kuò)張。1999年時(shí)只在北京、上海兩地發(fā)展；2000年，就增加了廣州、深圳、武漢、西安、杭州5個(gè)城市。“那時(shí)候人家問(wèn)我總部在哪里？我說(shuō)沒(méi)有總部，因?yàn)樽约好刻斓墓ぷ骶褪浅霾?，坐飛機(jī)在各地飛來(lái)飛去。”現(xiàn)在，“前程無(wú)憂(yōu)”已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)26個(gè)城市，在各地總共擁有員工3500多人，成為了一家名副其實(shí)的全國(guó)性人力資源公司。
智聯(lián)招聘：塑造專(zhuān)業(yè)品牌形象
獨(dú)門(mén)秘訣：著眼長(zhǎng)遠(yuǎn) 品牌先行
在“你方唱罷我登場(chǎng)、城頭變換大王旗”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智聯(lián)招聘的管理者一直在告訴員工、求職者和客戶(hù)，他們要打造中國(guó)人力資源服務(wù)的一間“百年老店”。當(dāng)然，這是一個(gè)比喻。不過(guò)在商界，往往有這樣一個(gè)規(guī)律。一個(gè)注重品牌建設(shè)的企業(yè)，往往是一個(gè)有耐心的企業(yè)。而一個(gè)有耐心的企業(yè)，往往有一些遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
增速80％－100％ 躥升最快的“后起”之秀
成立于1997年的智聯(lián)招聘，前身為1994年創(chuàng)建的獵頭公司智聯(lián)（Alliance）。2000年初，數(shù)百萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資分期注入，網(wǎng)站在品牌、影響力等方面都有了長(zhǎng)足進(jìn)步，2001年，智聯(lián)招聘公司的網(wǎng)絡(luò)招聘業(yè)務(wù)收入首次超過(guò)了獵頭收入。不過(guò)隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，加上公司管理上的一些問(wèn)題，2001－2002年智聯(lián)招聘的發(fā)展也陷入低谷。現(xiàn)任CEO劉浩也正是在這段時(shí)期毅然從幕后走向臺(tái)前。
此前幾年，作為智聯(lián)招聘主要投資方的代表，劉浩一直對(duì)這家公司極為關(guān)注，也頗為看好行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?002年底，在智聯(lián)發(fā)展陷入危機(jī)的時(shí)候，他不顧所有朋友的反對(duì)，做了個(gè)驚人決定：自己擔(dān)任智聯(lián)招聘CEO，從旁觀(guān)者轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c者，大刀闊斧地對(duì)公司進(jìn)行全面改革。
那段時(shí)間，劉浩的工作狀態(tài)只能用“玩命”來(lái)形容，“忙起來(lái)根本不分白天黑夜，經(jīng)常是半夜12點(diǎn)約一撥兒人談話(huà)，夜里2點(diǎn)又約一撥兒人?！眲⒑普J(rèn)為，能否做成事業(yè)，關(guān)鍵看你有沒(méi)有信心把事情做成，有沒(méi)有把全部的時(shí)間、精力都放在事情上。
經(jīng)過(guò)了“最累”的2003年，智聯(lián)重新凝聚起團(tuán)隊(duì)士氣，2004年起，公司進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展階段。2005年，智聯(lián)獲得聯(lián)想創(chuàng)投和宏基創(chuàng)投的資金投入。2006年，智聯(lián)更是獲得了澳大利亞與新西蘭最大網(wǎng)絡(luò)招聘公司SEEK 2000萬(wàn)美元的投資。智聯(lián)的品牌形象、客戶(hù)口碑、公司規(guī)模都迅速提升，年均增速高達(dá)80％－100％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同行業(yè)平均水平30％－40％，成為業(yè)內(nèi)躥升最快的企業(yè)。
聯(lián)手央視《絕對(duì)挑戰(zhàn)》 打造專(zhuān)業(yè)品牌形象
近幾年，智聯(lián)招聘在品牌傳播上相當(dāng)舍得投入，著力打造自己的專(zhuān)業(yè)形象。2003年，智聯(lián)招聘與央視合作了大型職場(chǎng)類(lèi)節(jié)目《絕對(duì)挑戰(zhàn)》，這是一檔兼?zhèn)鋳蕵?lè)與專(zhuān)業(yè)性的節(jié)目，開(kāi)播3年來(lái)，不僅在人力資源行業(yè)內(nèi)頗具影響力，而且也吸引了大量非專(zhuān)業(yè)背景的社會(huì)人群。智聯(lián)的很多客戶(hù)都是它的忠實(shí)觀(guān)眾，幾乎把這檔節(jié)目當(dāng)成了一堂專(zhuān)業(yè)課來(lái)學(xué)習(xí)。智聯(lián)招聘的專(zhuān)業(yè)品牌也隨著節(jié)目的成功，被越來(lái)越多的人們熟悉和認(rèn)可。
此外，智聯(lián)獨(dú)具創(chuàng)意的廣告—“張飛賣(mài)肉”，從播出至今給受眾留下了深刻的印象。2007年初，智聯(lián)招聘更是出其不意地推出一版以“黃健翔跳槽”為主的風(fēng)格幽默的廣告片，更是再度引起社會(huì)廣泛關(guān)注。廣告片的主角黃健翔更被智聯(lián)招聘點(diǎn)中，聘為形象大使，同樣開(kāi)創(chuàng)了人力資源行業(yè)簽約公司代言人的先河。近日，智聯(lián)招聘再度出招，憑借其專(zhuān)業(yè)針對(duì)職場(chǎng)白領(lǐng)客戶(hù)群的準(zhǔn)確定位，與微軟MSN建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，擴(kuò)大自己在職場(chǎng)白領(lǐng)人群當(dāng)中絕對(duì)的影響力。
盡管目前的市場(chǎng)格局是三足鼎立，然而劉浩知道，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是此消彼長(zhǎng)，不進(jìn)則退。誰(shuí)能夠笑到最后，就看各自還有多大的雄心去增加自己的市場(chǎng)份額。
中華英才網(wǎng)：“狼性”文化經(jīng)營(yíng)理念
獨(dú)門(mén)秘訣：顧客需求為導(dǎo)向
中華英才網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)歷史是從1997年開(kāi)始的，2000年推出網(wǎng)上招聘業(yè)務(wù)。2004年7月，現(xiàn)任CEO張建國(guó)作為職業(yè)經(jīng)理人入主中華英才網(wǎng)，在新的管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下，公司發(fā)生了巨大變化。2005年，全球最大的網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)商Monster（巨獸）出資5000萬(wàn)美元收購(gòu)中華英才網(wǎng)40％的股份，雙方建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，公司發(fā)展也走上良性軌道。以銷(xiāo)售額為例，2006年是2003年的8倍。2005年、2006年這兩年，公司每年增速都在100％以上。員工人數(shù)也從2004年的不到200人，發(fā)展到如今的1100多人，分公司從3個(gè)增加到12個(gè)。
創(chuàng)新的產(chǎn)品 創(chuàng)新的服務(wù)理念
在很多人眼中，招聘網(wǎng)站的功能就是匯聚企業(yè)發(fā)布的大量職位信息。不過(guò)在張建國(guó)看來(lái)，發(fā)布職位信息只是一個(gè)表象，客戶(hù)的真正需求是招到切實(shí)有用的人才。因此，中華英才網(wǎng)創(chuàng)新了服務(wù)理念，以怎樣幫助企業(yè)招到人才為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)各種專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，滿(mǎn)足企業(yè)招聘中的個(gè)性化需求，比如英才招聘寶、英才網(wǎng)獵等。
張建國(guó)認(rèn)為，對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，它的發(fā)展方向是能體現(xiàn)出以客戶(hù)需求為導(dǎo)向、能提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)?？恳粋€(gè)概念，靠某一個(gè)人簡(jiǎn)單的技術(shù)突破，就想讓一個(gè)企業(yè)吃一輩子是不可能的。而且在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里，客戶(hù)的需求體驗(yàn)是在不斷變化的，客戶(hù)的轉(zhuǎn)移也是不需要任何成本的。你只有提供更好的服務(wù)，更好地理解他，才能更好地吸引他。這就需要你不斷去理解、去發(fā)掘、去創(chuàng)新。
推崇“狼文化” 企業(yè)根本在管理
張建國(guó)非常喜歡提到“狼文化”，即在一個(gè)組織里，應(yīng)該像狼群那樣強(qiáng)調(diào)群體而非個(gè)人的作用，而且企業(yè)要有一種斗志、一種激情，不能退化。他認(rèn)為，管理經(jīng)驗(yàn)的積累，是決定中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)誰(shuí)來(lái)稱(chēng)王的關(guān)鍵。
“對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，應(yīng)該有一個(gè)很好的組織體系，靠這個(gè)組織體系，可以讓平凡的人變得很優(yōu)秀。我不依靠某某人，即所謂的天才。天才畢竟是有限的。而且天才跟天才之間會(huì)互相損耗，兩個(gè)天才加在一起的話(huà)，還不如兩個(gè)庸才。所以，有一個(gè)很好的組織體系，能讓一個(gè)勤快的人變成一個(gè)優(yōu)秀的人，還可以把更多的人變得很優(yōu)秀。這樣，你的公司才可能強(qiáng)大。”張建國(guó)強(qiáng)調(diào)。
中華英才網(wǎng)非常強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向。在公司的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中，優(yōu)秀員工得到各種獎(jiǎng)勵(lì)，但第一個(gè)月業(yè)績(jī)沒(méi)完成的員工將獲得“黃牌”警告，再一個(gè)月業(yè)績(jī)沒(méi)完成就領(lǐng)到“紅牌”，紅牌以后如果這個(gè)人再不見(jiàn)起色就要卷鋪蓋走人。員工每天都有可能因業(yè)績(jī)獲得小的獎(jiǎng)勵(lì)、每周都要進(jìn)行目標(biāo)回顧、每個(gè)月都要考慮自己的去留。在這種“狼性”文化下，員工必須跑得快。張建國(guó)認(rèn)為，如果每個(gè)人都在盡力往前跑，公司的增長(zhǎng)也就跑在了別人的前面。
